主講老師: | 鄒國(guó)華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí),營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-27 13:28 |
課程背景
為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品,也有優(yōu)良的研發(fā)體系,在市場(chǎng)上銷售很一般?銷售人員如何做客戶拜訪準(zhǔn)備工作?銷售人員的禮儀應(yīng)注意事項(xiàng)?銷售人員如何進(jìn)行工作計(jì)劃?銷售人員如何通過數(shù)據(jù)分析,達(dá)到與客戶理性的溝通?如何達(dá)成銷售業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交?如何將公司的龍頭部門--銷售部門打造成在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)?在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,如何從服務(wù)方面,轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?
課程收益
?讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.
?讓學(xué)員掌握并運(yùn)用:客戶拜訪,數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.
?讓初級(jí)銷售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行復(fù)制.
?掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.
?企業(yè)留下一套規(guī)范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.
學(xué)員對(duì)象
銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理,業(yè)務(wù)人員,銷售助理
授課方式
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間
2天, 6小時(shí)/天
課程大綱
第一講: 樹立正確心態(tài)
銷售人員的八大心態(tài)
1.欲望心態(tài)
2.積極心態(tài)
3.學(xué)習(xí)心態(tài)
4.付出心態(tài)
5.平常心態(tài)
6.樂觀心態(tài)
7.自律心態(tài)
8.感恩心態(tài)
互動(dòng)案例:一個(gè)銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)之路
第二講: 找對(duì)人--找到你的目標(biāo)客戶
一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1、 我到底在賣什么?
2、 我的客戶必須具備哪些條件?
3、 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買?
4、 客戶為什么不向我購(gòu)買?
5、 誰是我的客戶?
6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)?
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買?什么時(shí)候不會(huì)買?
8、 誰在搶我的客戶?我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?
二、開發(fā)客戶的13種渠道
三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作?
1.個(gè)人用品
2.辦公用品
3.其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
四.電話預(yù)約客戶方法
1.充分準(zhǔn)備
2.給客戶選擇權(quán)
3.爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
五、客戶資格評(píng)估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購(gòu)買力
4、決策權(quán)
六、建立客戶檔案表
1. 80/20法則
2..客戶分類
3.如何通過數(shù)據(jù)分析,指引銷售工作?
互動(dòng)案例:這些企業(yè)在賣什么?
第三講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗
一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員基本禮儀
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況
產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ,提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
案例互動(dòng):
啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
六、心理準(zhǔn)備
分組討論:客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)
第四講 做正確的事
一、 新舊銷售模式對(duì)比
二、 銷售人員3種境界:敢講,能講,會(huì)講
敢講:認(rèn)知恐懼,展示自我
能講:把握關(guān)鍵,邏輯思考
會(huì)講:調(diào)動(dòng)情緒,參與互動(dòng)
突破恐懼,演講能力 互動(dòng)訓(xùn)練:
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
講師過程指導(dǎo)
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1、你是誰?
2、你要對(duì)我講什么?
3、你說的對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你的好處?
5、我為什么找你買?
6、我為什么現(xiàn)在就買?
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1)寒暄話術(shù)
2)如何尋找共同點(diǎn)
3)贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1)建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2)建立對(duì)銷售員的信任度
3)解決客戶具體問題的能力
互動(dòng)案例:一次大客戶的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
第五講: 說對(duì)話---有效溝通
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
如何做到有效溝通?
二、問的技巧
1、何時(shí)問開放式問題
2、何時(shí)問封閉式問題
3、與客戶初次見面要了解的九個(gè)問題
4、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題?
三、聽的技巧
1、學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音
2、聽的學(xué)問
四、與客戶溝通的4種結(jié)果
互動(dòng)案例:電話預(yù)約案例分析討論
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
第六講: 闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見,摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7脈神劍
說服影響別人的6大力量
三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練,分組PK:深圳4S店是如何賣車的?
講師點(diǎn)評(píng),示范,總結(jié)
第七講: 對(duì)待和解除異議
1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
1)客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2)在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題?
解除價(jià)格異議的4種方法
1)品質(zhì)異議
2)服務(wù)異議
3)借口異議
4)需求異議
1、互動(dòng)案例:老中醫(yī)是如何看病的?
2、學(xué)員參與演練
3、然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
第八講: 促進(jìn)成交--最終的目的
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購(gòu)買信號(hào)
1、語言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交,客戶拒絕后要做哪些工作?
互動(dòng)案例:學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
第九講: 樹立口碑--給客戶留下好印象
1.讓客戶有贏的感覺
2、售后服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶及家人
5、幫客戶拓展生意
視頻欣賞:
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
第十講:團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶價(jià)值
一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素:
視頻短片:學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二.從公司層面,如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作?
1.營(yíng)造公司氛圍
2.重要場(chǎng)合宣傳
3.從制度上保證
互動(dòng)游戲:學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
第十一講:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
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