大客戶營(yíng)銷

課程背景:

以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，皇帝的女兒不愁嫁．為什么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)即使有好的產(chǎn)品，但銷售總是差強(qiáng)人意？

從銷售團(tuán)隊(duì)到工廠內(nèi)部，如何讓大家轉(zhuǎn)變思維，從”等，靠，要”到圍著客戶轉(zhuǎn)，圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)？

如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的有效資源，去支持企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，占有市場(chǎng)份額？

在市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)下，如何去開(kāi)發(fā)大客戶與維護(hù)大客戶？

大客戶銷售有什么不同的特點(diǎn)？大客戶是各個(gè)供應(yīng)企業(yè)最看重的客戶，如何才能接近大客戶？為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?如何進(jìn)行大客戶的開(kāi)發(fā)？如何提高大客戶的忠誠(chéng)度?只有掌握了大客戶銷售的有效方法,才能成為企業(yè)銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的穩(wěn)定來(lái)源.

課程收益:

?轉(zhuǎn)變銷售人員及公司內(nèi)部人員的觀念，由被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)到主動(dòng)營(yíng)銷

?掌握大客戶銷售的基本技能，提升銷售業(yè)績(jī)和效益

?掌握大客戶銷售的全過(guò)程，培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度.

?掌握大客戶商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng),中場(chǎng),后期的關(guān)鍵因素,使得在談判中取得有利地位.

?提升大客戶銷售的管理制度,促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的提高.

學(xué)員對(duì)象:

市場(chǎng)營(yíng)銷人員,大客戶銷售人員

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間:

2天, 6小時(shí)/天

課程大綱

第一講 了解大客戶

1.認(rèn)識(shí)企業(yè)大客戶

2.收集大客戶資料

3.管理大客戶資料

4.認(rèn)識(shí)大客戶的采購(gòu)流程

5.認(rèn)識(shí)采購(gòu)過(guò)程的參與者

案例互動(dòng)：

第二講 識(shí)別大客戶

1.如何快速確認(rèn)大客戶

2.如何利用市場(chǎng)細(xì)分確定企業(yè)的大客戶?

3.評(píng)價(jià)大客戶關(guān)系的三個(gè)步驟

4.全面識(shí)別大客戶

案例研討::如何對(duì)你的大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整?

第三講 接近大客戶

1.如何與大客戶進(jìn)行首次接觸

2.如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)

3.如何對(duì)大客戶進(jìn)行首次拜訪

4.如何為大客戶提供信息

5.如何設(shè)計(jì)通過(guò)活動(dòng)接近大客戶

案例互動(dòng)：

第四講 贏得大客戶

1.如何認(rèn)識(shí)大客戶銷售

2.如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3.如何與大客戶進(jìn)行有效溝通

4.如何處理大客戶的異議

5.如何與大客戶建立關(guān)系紐帶

案例互動(dòng)：

第五講：培養(yǎng)大客戶--忠誠(chéng)度

1.提升大客戶滿意度的方法

2.大客戶抱怨投訴怎么辦?

3.為大客戶創(chuàng)造價(jià)值

4.建立大客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃

案例研討：

第六講 大客戶管理制度

1.招聘到合適的大客戶銷售人員

2.對(duì)大客戶銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.考核大客戶銷售人員

4.如何衡量大客戶銷售業(yè)績(jī)

案例研討：

第七講 商務(wù)談判技巧

1.掌握商務(wù)談判的原則

2.選擇好談判的時(shí)機(jī)

3.如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的開(kāi)局

4.如何應(yīng)對(duì)談判的中期局面

5.如何應(yīng)對(duì)談判的后期局面

6.化解談判僵局

案例研討,老師點(diǎn)評(píng)：

第八講 全面提升大客戶銷售利潤(rùn)

1.推動(dòng)大客戶銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有效方法

2.吸引新的大客戶

3.為現(xiàn)有大客戶提供新產(chǎn)品或服務(wù)

4.如何降低大客戶銷售費(fèi)用

5.如何預(yù)防賒銷風(fēng)險(xiǎn)

案例研討,老師點(diǎn)評(píng)：

第九講 團(tuán)隊(duì)協(xié)作

一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1.營(yíng)造公司氛圍

2.重要場(chǎng)合宣傳

3.從制度上保證

案例互動(dòng)：

第十講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別