| 主講老師： | 趙華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是通過(guò)市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略，以滿足客戶需求為核心，創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值，從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過(guò)程。它涵蓋了市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個(gè)方面，旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。成功的營(yíng)銷不僅要求深入理解消費(fèi)者需求，還需要?jiǎng)?chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-21 13:30 |
【引言】
1) “SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
2) “SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷售更有效果;
3) " SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
4) “SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
【課程目標(biāo)】
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果；
通過(guò)問(wèn)話的方式了解客戶的需求，并且建立信任；
通過(guò)客戶對(duì)需求的確認(rèn)，挖掘需求背后的根源，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛苦挖掘，促進(jìn)客戶行動(dòng)；
針對(duì)客戶的核心需求，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的方案展示，取得方案和客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系，讓客戶認(rèn)識(shí)到與我方合作的價(jià)值與好處；
通過(guò)溝通，與客戶建立更加緊密的合作關(guān)系，讓客戶做出我方預(yù)定好的決定，客戶既有成就感，有能夠與我方建立長(zhǎng)久的聯(lián)系。
【課程收益】
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
【課程大綱】
? 銷售人員的4層境界？
? 優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙
? 銷售人員5大能力需求
? 工業(yè)品銷售的4大步驟
? 顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心秘訣（心理學(xué)：專家的力量）
? 成功啟動(dòng)的三步驟
? 打開話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親活力的秘訣
? 如何贏得客戶的好感
? 成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（一分鐘公司介紹的威力）
? 如何了解客戶需求（心理學(xué)：承諾與一致性原理的應(yīng)用）
? 售中確定客戶需求的技巧
? 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵（心理學(xué)：互惠原理的根源及應(yīng)用）
? 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析（心理學(xué)：唯有行動(dòng)才能產(chǎn)生有效結(jié)果）
? 如何聽(tīng)出話中話？
? 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
? 有效溝通的秘訣（社會(huì)心理學(xué)：同流才能交流）
? 不同客戶如何應(yīng)付
? 不同客戶溝通風(fēng)格分析（心理學(xué)：DISC模型的應(yīng)用）
? 有效人際關(guān)系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關(guān)系推進(jìn))
? 如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
? 客戶要的產(chǎn)品是什么？
? FABE分析 （心理學(xué)：權(quán)威的作用）
? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（USP優(yōu)勢(shì)提煉—顧問(wèn)式銷售的前提）
? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 如何推銷產(chǎn)品的益處
? 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
? 如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿
? 如何讓客戶感覺(jué)自己是贏家（雙贏談判—口頭上雙贏，感覺(jué)上客戶贏，骨子里自己贏）
? 如何摸清客戶拒絕的理由
? 客戶常見(jiàn)的六種異議
? 客戶異議處理的五步驟
? 價(jià)格異議方面案例
? 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
? 如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展(梳理項(xiàng)目性銷售里程碑及七步分析法)
? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達(dá)到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)（心理學(xué)：根據(jù)一致性原理，擴(kuò)大戰(zhàn)果）
? 拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立
? 拜訪后的客戶分析（項(xiàng)目分析的方法暨下一步行動(dòng)）
? 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
? 如何能讓客戶做推薦？
? 讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
? 如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度
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