銷售特種兵訓(xùn)練營——銷售團隊系統(tǒng)訓(xùn)練營

【課程對象】

全體銷售精英

【課程時長】

6天（每天6小時，兩天為一個單位，每次課程結(jié)束布置作業(yè)練習(xí)）

6天課程目錄

【課程大綱】

序章、團隊建設(shè)

互動暖身游戲

1、分組并選出組長

2、團隊PK，按小組積分制評選出優(yōu)勝小組

第一章、打造巔峰心態(tài)

心態(tài)改變，你的習(xí)慣跟著改變；

習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；

性格改變，你的人生跟著改變。——馬斯洛

故事：從一個害羞的結(jié)巴到知名講師的成長傳奇

一、改變自己的心態(tài)

如果你仍然用過去的心態(tài)和方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山

智力游戲：舉手舉腳

討論 寓言故事 “移山大法”

銷售精英要從改變自己的錯誤開始：我錯了！

改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法

哲理故事：沙子與珍珠

要有敢于認(rèn)錯的態(tài)度——不意識到錯誤就無法改進！

習(xí)慣先從自己身上找問題

二、積極陽光心態(tài)

海倫.凱勒：當(dāng)人總是面對陽光奔跑的時候，陰暗總是被拋棄在背后。

保持充沛的“正能量”

提倡：快樂競爭力

如何在工作中保持陽光心態(tài)

1、遠離一切負(fù)面

不要被人“負(fù)催眠”

2、習(xí)慣積極思維

NLP（Neuro-Linguistic Programming）神經(jīng)語言程序?qū)W

案例：不一樣的腳步聲

故事：患了絕癥的老太

塞翁失馬焉知非福。

不要為打翻的牛奶哭泣。

三、提升耐挫力（AQ）

享受拒絕——把每次挫折當(dāng)作對自己的磨練

AQ ＞ IQ + EQ

AQ：逆境商（耐挫力）

故事：孩子，爬起來！

真正的強大是內(nèi)心的強大

你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山

四、責(zé)任心

1、對企業(yè)的責(zé)任

2、對下屬的責(zé)任

3、對家庭的責(zé)任

4、對社會的責(zé)任

五、堅持到底的態(tài)度

堅持不懈，勇攀高峰

荷花池開花的試題

放棄=前功盡棄

成功=堅持+努力+方法+運氣

越努力越幸運。

人生有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄??！

成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續(xù)前進，就是摔倒在地。——喬·吉拉德

第二章、客戶定位與管理

1、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位——給產(chǎn)品“貼標(biāo)簽”

案例：特勞特與王老吉

產(chǎn)品的分級：一級——二級——三級

產(chǎn)品的價值塑造

2、大客戶畫像

大客戶是誰？

大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則

——效率最高的銷售工作方法

案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類

3、客戶分級和歸類

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

4、大客戶信息搜集

客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息

5、給重要客戶建檔

我們面對的客戶不是某一個人，而是一群人：

大客戶=拍板人（決策人）+財務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購員+線人+……

獲取信任的技巧——投其所好

對客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

銷售工具：曹氏客戶信息搜集表

第三章、新客戶開發(fā)與拜訪

一、流量為王

1）降低拓客成本

2）延長“終身價值”

3）異業(yè)合作技巧

異業(yè)合作核心：利他

4）轉(zhuǎn)介紹（倍增大客戶的絕招）

新客戶在哪里？——都在老客戶的身邊

轉(zhuǎn)介紹的流程

課堂分組練習(xí)轉(zhuǎn)介紹 分享與點評

二、微營銷拓客

用微信開發(fā)客戶（人人都是自媒體）

未來已來。——馬云

無法改變現(xiàn)實——擁抱互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)營銷=粉絲流量+用戶體驗感

倍增“精準(zhǔn)客戶”兩大核心技巧：

1、微信群互換

2、朋友圈互推（重要）

3、老客戶朋友圈介紹

微信拓客的關(guān)鍵：先付出

三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率

1、 邀約話術(shù)設(shè)計

案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的

設(shè)定理由+選擇式締結(jié)

理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？

2、 電話中的加微信技巧

3、 電話邀約練習(xí)

分組角色扮演 A/B角色互演  課堂分享與點評

四、拜訪客戶

1、握手、名片

2、溝通注意事項

3、客戶溝通最佳位置坐哪里？

4、拜訪客戶的其他技巧

第四章、客戶關(guān)系維護（獲取信任）

一、聊天技巧

賣產(chǎn)品不如“賣”自己。

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

二、套關(guān)系技巧

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

三、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點

團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點

四、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

NLP之精華——仿效

人以群分，物以類聚

如何快速獲得客戶的認(rèn)可

如何通過微信聊天找到共同點？

五、共情技巧

心理學(xué)技巧——共情

共情的目的

如何在微信聊天與現(xiàn)場溝通中快速成為客戶的“知己”

共情話術(shù)分享

六、肢體語言

麥拉賓法則

重視肢體溝通

課堂練習(xí)肢體語言

判斷客戶的肢體語言——微表情與動作

第五章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求

一、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動：美國華僑買房子

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開場

現(xiàn)場互動：給答案練習(xí)

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

課堂討論：四個小販的區(qū)別

二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

三、客戶需求調(diào)研表

問卷調(diào)研的好處

調(diào)研問卷的題目設(shè)定方法

電子問卷推薦——問卷星

課堂互動：設(shè)計一份自己的調(diào)研問卷

第六章、客戶談判與成交

談判得來的都是凈利潤！

1、 達成客戶成交的第四要素

銷售三大要素：需求、購買力、拍板人

誰是拍板人？

第四要素：信任

案例：表姐的保險

2、 FBI產(chǎn)品說明技巧

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

3、 報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）三明治報價法

3）如何退讓——提要求——大驚失色

4、 如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

如何應(yīng)對討價還價

“太貴了”=？

如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？

我要再考慮考慮

再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

5、 成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機

通過客戶肢體語言捕捉成交時機

6、 殺單技巧又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

7、 “將軍”成交法

防止客戶反悔

案例：賣挖掘機

8、 從眾策略

從眾策略的流程

9、 比較成交法

10、 漲價策略

11、 短缺策略——影響力法則

稀缺法+緊迫法

短缺策略的實施步驟

12、 假設(shè)成交法

13、 “起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)：門把策略

14、 復(fù)盤技巧

聯(lián)想的四大方法論之首

復(fù)盤的目的：找出談判中的問題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯

復(fù)盤的流程

課堂互動：為曾經(jīng)的一個談判做一次復(fù)盤練習(xí) 角色扮演

第七章、客戶服務(wù)與維護

1、客戶維護

成交才是銷售真正的開始

案例：四年的維護得到六年的大訂單

提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單

2、服務(wù)營銷

互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗感

服務(wù)營銷的核心：客戶滿意度放在首位

3、售后服務(wù)

售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員

如何實現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)

超越客戶期望的滿意度帶來三大收獲：

1）回頭客

2）轉(zhuǎn)介紹

3）減少客戶投訴

4、應(yīng)對客戶投訴

銷售真理：有意見的客戶才是真正的“好客戶”

1）降低前期的客戶期望值

2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴

3）客戶投訴的應(yīng)對技巧：太極推手法

課堂練習(xí)：解除客戶的投訴技巧

5、提升客戶的黏性

打造“客戶生態(tài)圈”

與客戶成為好朋友

做客戶滿意度調(diào)查

第八章、銷售心理學(xué)溝通——分析性格贏大單

一、你屬于哪種性格

第一節(jié) “WHO AM I？”

做性格測試問卷

第二節(jié)  自信好勝的力量型

第三節(jié)　好動積極的活潑型

第四節(jié)　注重細節(jié)的完美型

第五節(jié)　任勞任怨的和平型

二、　四種性格做銷售的利與弊

　第一節(jié)　耐心一點，再耐心一點

　第二節(jié)　堅持到底就對了

　第三節(jié)　孤獨的人是“可恥”的

　第四節(jié)　你的目標(biāo)在哪里

三、　如何判斷不同性格的客戶

　第一節(jié)　愛批評的客戶

　第二節(jié)　愛表現(xiàn)的客戶

　第三節(jié)　最挑剔的客戶

　第四節(jié)　不愛說話的客戶

四、　如何應(yīng)對不同性格的客戶

　第一節(jié)　是的，同時……——輕松搞定力量型客戶

  應(yīng)對力量型性格客戶的技巧與案例分享

第二節(jié) 你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶

  應(yīng)對活潑型性格客戶的技巧與案例分享

第三節(jié) 解決了這個問題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶

  應(yīng)對完美型性格客戶的技巧與案例分享

第四節(jié) 提問式銷售法——輕松搞定和平型客戶  

應(yīng)對和平型性格客戶的技巧與案例分享

第九章、目標(biāo)管理與潛能激發(fā)

一、尋找人生目標(biāo)

你還在渾渾噩噩嗎？

設(shè)定九大人生目標(biāo)——給自己尋找動機

二、設(shè)定銷售目標(biāo)

擁有明確而合理的工作目標(biāo)

（1）什么是目標(biāo)？

（2）如何制定合理的工作目標(biāo)

（3）、目標(biāo)與計劃分解

（4）、銷售員如何保證達成目標(biāo)

三、目標(biāo)分解

團隊游戲：齊眉棍

比賽哪個小組最快完成游戲

分享：你從游戲中看到了什么？

目標(biāo)公式實戰(zhàn)演練

計算出你每天拜訪客戶的數(shù)目

“切香腸”法

四、目標(biāo)管理工具：目標(biāo)管理卡

目標(biāo)管理——過程管理

大數(shù)法則——案例：人民醫(yī)院的銷冠

第十章、提高銷售工作效率

互動：撕紙游戲  時間就是生命

一、要事第一

課堂實驗：玻璃器皿中放石塊

華為公司的二象限法則

重要的事VS緊急的事

二、日清表

認(rèn)識到你的時間價值

時間管理工具——“日清表”

“日事日畢，日清日高”

每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。

　?。?/span>“海爾OEC管理法”

三、拒絕拖延

趕走吃掉時間的魔鬼——拖延

拖延是時間最大的殺手，所以一定要堅決抵制！

給自己一面懸崖

“破釜沉舟” 項羽“巨鹿之戰(zhàn)”

當(dāng)一個人沒有退路時就會激發(fā)出百倍的能量！

四、養(yǎng)成快速節(jié)奏的習(xí)慣

加快速度=提高效率=節(jié)約時間

三快兩慢

五、第一次就做對

犯錯就是浪費時間

《零缺陷工作》

策略第一原則

六、馬上行動！

要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。

任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。

                    ——美國第34任總統(tǒng)      五星上將 艾森豪威爾

課堂作業(yè)：制定時間管理的馬上行動方案！課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

備注：

1、上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分?jǐn)?shù)獎勵評選出優(yōu)秀團隊，并頒發(fā)獎品，提高課堂互動和氛圍。

2、整個課程過程中，會成立學(xué)習(xí)微信群，每次課程結(jié)束將布置學(xué)習(xí)任務(wù)。

3、每次學(xué)習(xí)結(jié)束，群內(nèi)分享學(xué)習(xí)心得。