主講老師: | 王恪 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。它通過深入洞察消費(fèi)者需求,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營(yíng)銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段,提升品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)注重與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng),建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營(yíng)銷不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)回報(bào),還能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)地位和聲譽(yù)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-05-31 12:02 |
一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪,20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,該行省行級(jí)培訓(xùn)師,CFP國(guó)際金融理財(cái)師,中級(jí)壽險(xiǎn)管理師,《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、華夏、招商等全國(guó)性銀行分支行,以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等(具體名單附后)。
網(wǎng)點(diǎn)管理不外乎三個(gè)方面:一是提升員工工作積極性,二是提升員工營(yíng)銷技能,三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事,讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開。2016年和2017年分別完成課量171天和174天,課程評(píng)價(jià)實(shí)用接地氣,課程足跡遍布全國(guó)各地,銀行員工反饋課程通用性和實(shí)用性非常強(qiáng)。
二、主講課程體系
課程主題 | 課程名稱 | 主要培訓(xùn)對(duì)像 |
管理篇 | 課程一:《支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理務(wù)實(shí)》 | 支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 |
課程二:《網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》 | ||
營(yíng)銷篇 | 課程三:《實(shí)用產(chǎn)品組織營(yíng)銷策略》偏零售 | 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)人客戶(理財(cái))經(jīng)理 |
課程四:《存量客戶維護(hù)與廳堂宣傳營(yíng)銷策略》 | ||
課程五:《大堂經(jīng)理及柜面服務(wù)營(yíng)銷》 | 大堂經(jīng)理、柜員 | |
內(nèi)控篇 | 課程六:《網(wǎng)點(diǎn)柜面合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控》 | 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)(內(nèi)控運(yùn)營(yíng))主管、柜員 |
課程七:《網(wǎng)點(diǎn)易發(fā)案件風(fēng)險(xiǎn)警示與員工行為動(dòng)態(tài)排查》 | ||
課程八:《會(huì)計(jì)(內(nèi)控運(yùn)營(yíng))主管綜合管理能力提升》 | ||
課程九:《零售客戶經(jīng)理合規(guī)銷售風(fēng)險(xiǎn)防控》 | 零售客戶經(jīng)理 |
第一部分:如何讓員工“想營(yíng)銷”
——員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用
一.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理的三個(gè)核心
1.如何提升員工積極性?
工具:網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用
1.如休提升員工營(yíng)銷技能?
1.如何搞好內(nèi)控管理?
二.網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬操作與應(yīng)用
1.績(jī)效考核的基本原則:
能者多得,勞者多得,不能不勞者不得,即能又勞者倍得。
2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理
3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷量化臺(tái)賬
4.業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬
5.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
案例1:SL支行理財(cái)產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實(shí)例
案例2:電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷的應(yīng)用
案例3:重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)整應(yīng)用
案例4:階段性營(yíng)銷應(yīng)用
6.員工績(jī)效分配表
案例:YH支行低效員工的變化
7.系統(tǒng)儲(chǔ)蓄存款考核策略
三.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人精細(xì)化管理的五個(gè)善于
3.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)?
3.1.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的三個(gè)要點(diǎn)
案例:開500還是開1000?
3.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些?
案例1:后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的產(chǎn)品營(yíng)銷支持
案例2:務(wù)實(shí)的晨會(huì)管理
3.3網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何因地制宜開展?fàn)I銷?
案例1:BH支行因地制宜電子銀行營(yíng)銷案例(一個(gè)小流程,增50萬)
案例2:BH支行POS機(jī)營(yíng)銷案例
案例3:YH支行3000萬保險(xiǎn)營(yíng)銷案例
3.4網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何制定組織營(yíng)銷流程?
3.4.1營(yíng)銷流程制定與分析
案例1:BH支行電子銀行營(yíng)銷流程概述
案例2:網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷流程
3.5網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長(zhǎng)?
案例:老員是個(gè)“寶”
4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健
案例:BH支行通過產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作
5.全員營(yíng)銷思路
案例:《超級(jí)柜員》案例分析
6.多想方法,少找理由
案例:TJ支行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)例
第二部分:如何讓員工“會(huì)營(yíng)銷”——存量客戶維護(hù)提升與廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷策略
一、存量客戶提升的提前
1.1守住存量,方能開拓
1.2建立公平公正的員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬
1.3建立全員組織營(yíng)銷流程
二、精耕細(xì)作的具體操作
2.1客戶分類方法
2.2柜面推薦流程
2.3短信營(yíng)銷分類及話述
4.電話營(yíng)銷話述
5.客戶約見
6.建立產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬
案例:TJ支行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示
案例:YH支行保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示
7.階段性營(yíng)銷策略
案例1:BH支行階段性營(yíng)銷實(shí)例
案例2:YH支行千元營(yíng)銷計(jì)劃
8.民俗學(xué)科與客戶維護(hù)
案例:家居風(fēng)水與客戶維護(hù)
三、網(wǎng)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷策略
1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作
1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)
2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)
2.1方便柜員的營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)
案例:TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷實(shí)例
3.柜員一句話營(yíng)銷話述
4.H5營(yíng)銷宣傳
6.熒光板宣傳方案
四、儲(chǔ)蓄存款及產(chǎn)品營(yíng)銷策略與話述
(一)柜面存款營(yíng)銷話
(1)換卡說;
(2)定期說;
(3)感化說;
(4)后續(xù)說;
(5)靚號(hào)說;
(6)風(fēng)險(xiǎn)說;
(7)挽留說;
(8)臺(tái)簽說;
(9)產(chǎn)品說;
(10)理財(cái)說
(二)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1.理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)性
2.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)方案
3.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例:《4.9%>5%》
4.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話述
5.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具
6.貨架式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷分析及營(yíng)銷話述
7.理財(cái)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用
8.網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品組織營(yíng)銷流程
9.理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)把控
(三)代理保險(xiǎn)組織營(yíng)銷策略
1.網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)組織營(yíng)銷注意事項(xiàng)
2.保險(xiǎn)營(yíng)銷考核激機(jī)制
3.購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的四大理由及營(yíng)銷話述
4.保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧
5.保險(xiǎn)顧問式銷售話述
6.人生保險(xiǎn)需求分析
7.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營(yíng)銷流程
8.案例:某健康險(xiǎn)營(yíng)銷PPT
9.保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)
10.克服保險(xiǎn)銷售的心里障礙
五、客戶主題理財(cái)沙龍集中維護(hù)組織流程
(1)主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
(2)主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備
A.客戶準(zhǔn)備(客戶激約流程及話述)
B.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
C.課件準(zhǔn)備(案例:家居風(fēng)水與投資理財(cái))
D.娛樂準(zhǔn)備(比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲)
E.簽單準(zhǔn)備(簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述)
F.追蹤準(zhǔn)備(最佳48小時(shí)追蹤話術(shù))
(3)理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
(4)廳堂微沙龍組織流程技巧與話述
A.廳堂微沙龍的特點(diǎn)
B.適合廳堂微沙龍的主題
C.廳堂微沙龍實(shí)施步驟
D.廳堂微沙龍?jiān)捠?/span>
營(yíng)銷案例:某網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理微沙龍視頻
BJ支行、TJ支行歷次理財(cái)沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示
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