支行網(wǎng)點《目標管理和過程管控》

【課程對象】

支行長，網(wǎng)點經(jīng)理主任，個金部負責人，財富主管或普惠信貸主管等

【課程大綱】

支行網(wǎng)點目標管理和過程管控的關(guān)鍵問題、案例解析、實踐問題解決

第一，主動經(jīng)營，規(guī)劃目標

網(wǎng)點支行不僅僅是代辦處，而是分支機構(gòu)“經(jīng)營體”

支行長不是機械傳遞任務，而要主動理解和規(guī)劃布局

基于總分行要求，考慮不同支行客群和資源特征不同

思考支行戰(zhàn)略定位、主力客群、產(chǎn)品商機、營收可能

例如：軟件園、家屬院、商貿(mào)城、自貿(mào)區(qū)、按揭多

管理角色意識：支行長是支行的經(jīng)營管理者，

基于上級戰(zhàn)略要求、任務指標、政策預算等，

研究規(guī)劃支行的經(jīng)營目標和發(fā)展目標以及階段性目標

第二，“一行一策”的三要素

所謂一行一策就是在總分行總體要求下，基于支行特征的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營規(guī)劃，其核心是目標客群的選擇。

市場營銷理論的精髓就是市場細分，鎖定主力目標客群

支行以及產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢和效率，通過目標客群實現(xiàn)

例如：存量精耕還是外拓為主，商戶還是退休富裕職工

客群經(jīng)營：科技金融營銷能精準到支行白名單開機界面

規(guī)劃支行目標，一行一策的三要素：

1.支行選定的主力目標客群三到五個，主動經(jīng)營

2.本行產(chǎn)品、人員能力、時間和預算，統(tǒng)籌思考

3.對上級指標和預算導向的分析研判，理解核算

第三，分解大目標，明確小目標，結(jié)構(gòu)化階段性

目標管理和過程管理，肯定不是籠統(tǒng)目標，而是具體目標

大目標基于指標、客群、資源進行的總體規(guī)劃和彈性安排

必須分解小目標才能真切落實和過程跟進，例如按日檢討

根據(jù)時間節(jié)奏、人員職責、產(chǎn)品指標、客群和環(huán)境變化

把支行總體目標分解小目標過程就是對目標的過程管理

上級下達任務是支行目標，但支行更要有對任務的目標！

1.掌握N+3工作法，設定小目標，周月季重點工作和客戶

比如這次就要爭前三，激活按揭大客戶，本月抓轉(zhuǎn)介，等

2.理解七三開，被動接待執(zhí)行居多，也要有目標主動經(jīng)營

第四，行為動作管理，精細落實閉環(huán)

目標的實現(xiàn)，過程的管理，核心是對員工行為動作的管控

不要圖省事，必須精細化，關(guān)注和優(yōu)化工作過程的有效性

例如，告訴客經(jīng)給客戶打電話，就能獲得預期效果嗎？

系統(tǒng)提示要求必須聯(lián)系的，缺少細分說明影響維系效果

例如，社區(qū)擺攤的動線研判、物料清單，企劃服務體驗

等等過程動作和細節(jié)，都需要負責人關(guān)注優(yōu)化，步步為營

例如，與客戶通話后是否補發(fā)短信，行長保單的復印件

資產(chǎn)配置營銷的訓練，權(quán)益產(chǎn)品和期繳保單的營銷自信

勸說購買金鈔，主動建議風評，等等細細節(jié)一線都要務實

第五，行為動作指導，優(yōu)化作業(yè)、考評、獎懲機制

組織架構(gòu)以產(chǎn)品分工為主，考核導向以財務成果為主

對支行客群經(jīng)營、特色競爭力等工作的指導支撐不足

所以簡單下命令、定獎懲，缺乏整合和指導較為常見

支行作為一線經(jīng)營體，不能簡單機械，負激勵有敏感度

對一線員工的工作指導，對于目標過程管理就非常重要

既需要機制建設，提高內(nèi)部協(xié)作效果，更要指導具體操作

廳堂每日12客戶名單，客經(jīng)每周要客30人，晨會3條資訊

支行機制包括作業(yè)機制、考評機制、獎懲機制，均需優(yōu)化

以考察客經(jīng)維系客戶情況及客戶滿意度的支行長回訪為例：

員工參與考察，主動提交名單，范圍之內(nèi)調(diào)研，次周更新

第六，過程管理思想，還意味著對結(jié)果論英雄的警醒

要想做成事，就不能圖省事，結(jié)果好仍要審視過程

以結(jié)果論英雄是上級領(lǐng)導對下級的要求鼓勵和督促

管理者內(nèi)心要深刻理解目標明確—過程合理—結(jié)果可控

銀行業(yè)工作是“聯(lián)賽”，一個賽季，接著一個賽季

所有快錢壘大戶都是為市場化經(jīng)營提供的戰(zhàn)略窗口

支行長在思考支行目標，確定目標分解目標和過程管理中

務必要遵循銀行業(yè)尤其是零售業(yè)的經(jīng)營規(guī)律和發(fā)展邏輯

可以有短期快慢，必須有長中短綜合規(guī)劃

順了要主動變革，逆境中就要尋找突破點，關(guān)注隊伍建設

支行長自身管理水平和領(lǐng)導力，以及凝聚團隊合作的能力！

第七，立己達人，主動經(jīng)營，思行合一，學以致用

國有行支行長負責人的工作復雜度和能力要求很高

包括業(yè)務、管理、營銷、協(xié)調(diào)、克服局限等全綜合性能力

困難很多，而且困難解決之后，就會被下一個困難所替代

職場人都是在立功和免責之間尋找合格，倡導立功及儲備

需要你不斷學習，交流深思，借鑒參考

更需要不斷自我激勵，提高智商和情商，主動規(guī)劃和推動

幫助客戶滿足，幫助團隊成長，落實上級預期

從而成就自我，從而真正實現(xiàn)和證明了自己的自我價值！

第八，支行網(wǎng)點面臨的具體困難問題的分析解決和行動建議