農(nóng)商行營銷管理課程

【課程背景】

    銀行的目標(biāo)是盈利，盈利的關(guān)鍵在營銷；

    營銷的實現(xiàn)是成交，成交的關(guān)鍵在設(shè)計；

    設(shè)計的重點是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵在能量；

    本課程的核心，緊緊的圍繞營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的能力提升與業(yè)績達(dá)成這一目標(biāo)；課程分為內(nèi)圣與外王五個部分來實現(xiàn)。

    營銷領(lǐng)導(dǎo)力－內(nèi)圣。面對當(dāng)今的銀行業(yè)市場，營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)核心能量是自我修煉，途徑是周密的規(guī)劃。

    外王－目標(biāo)規(guī)劃力。對目標(biāo)的堅信與科學(xué)與合理分解，決定營銷任務(wù)能否完成

外王－團(tuán)隊輔導(dǎo)力。協(xié)助團(tuán)隊成員提升營銷能力，通過輔導(dǎo)方式提升整體水平

外王－團(tuán)隊支持力。包括激勵運作、營銷工具、目標(biāo)市場拓展規(guī)劃及禮品

外王－團(tuán)隊執(zhí)行力。如何做對事？落實工作標(biāo)準(zhǔn)，檢視行動與目標(biāo)關(guān)聯(lián)度

【課程收益】

1、掌握領(lǐng)導(dǎo)修煉的方法，增加自身的領(lǐng)導(dǎo)力；

2、明確營銷目標(biāo)規(guī)劃的重要性，讓營銷有節(jié)奏；

   3、通過輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，提升團(tuán)隊的營銷技能、營銷能力；

   4、掌握激勵運作，目標(biāo)市場開拓策劃及工具運用；

5、掌握營銷日常運作，讓無形的營銷有標(biāo)準(zhǔn)，有落實；

【課程時間】1天，6小時/天

【授課對象】支行長、網(wǎng)點主任、個金總

【授課方式】采用知識講授、案例教學(xué)、故事啟迪、問答互動、分組研討、視頻分享、模擬演練、講師點評等方式授課。

【課程大綱】

第一講： 營銷領(lǐng)導(dǎo)力－－內(nèi)圣

一、領(lǐng)導(dǎo)心理學(xué)                    內(nèi)容、目的、十大要素

二、領(lǐng)導(dǎo)人的自我修煉

 1、對領(lǐng)導(dǎo)力分析與解讀       2、領(lǐng)導(dǎo)人核心能力

      案例：馬云對領(lǐng)導(dǎo)解讀        案例：任正飛的領(lǐng)導(dǎo)力

三、性格決定領(lǐng)導(dǎo)力

    測試：行為模式

 1、各種性格領(lǐng)導(dǎo)力分析        2、各種性格領(lǐng)導(dǎo)力的把控

    案例：優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人分析

四、銀行營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力分析

第二講：  外王－－目標(biāo)規(guī)劃力

一、目標(biāo)規(guī)劃是動力源泉           目標(biāo)管理的特征與好處

二、目標(biāo)規(guī)劃的推進(jìn)圖

 1、目標(biāo)的引領(lǐng)性                  案例：李云龍的戰(zhàn)場思維

 2、目標(biāo)管理之六脈神劍

三、支行營銷規(guī)劃力

        案例：某銀行開門大紅的經(jīng)營分析

     1、目標(biāo)規(guī)劃力的步驟               案例：優(yōu)秀保險公司目標(biāo)規(guī)劃的啟示

     2、目標(biāo)的規(guī)劃力                   步驟、工具、方法

     3、目標(biāo)的督導(dǎo)                     執(zhí)行、督導(dǎo)、分析、改進(jìn)

     4、目標(biāo)總結(jié)升級                   案例：要善于打敗仗

四、有效的例會

 1、例會干什么？                    案例：某銀行會議的思考

 2、何時開會？達(dá)到何種目的？

 3、數(shù)據(jù)說話

    用好工具：月計劃表、行事歷表、改善方案表    案例分析及研討

第三講：  外王－－團(tuán)隊執(zhí)行力

一、銀行執(zhí)行力－－建立標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)目標(biāo)

 1、日常管理確保執(zhí)行

 2、銀行各崗位每日行為標(biāo)準(zhǔn)、追蹤、結(jié)果預(yù)期

          案例：支行每日督導(dǎo)案例

二、銀行執(zhí)行力架構(gòu)圖

三、支行營銷文化的建立與維護(hù)  1、營銷文化核心   2、營銷文化的表現(xiàn)形式

四、晨會加油站

     1、晨會議經(jīng)營流程

     2、晨會創(chuàng)新與運作 1）晨會創(chuàng)新規(guī)劃 2）圍繞目標(biāo)的晨會 3）晨會的評估改善

       案例：某支行晨會加油站

     五、營銷活動管理

      1、業(yè)務(wù)跟進(jìn)及報表管理

      2、營銷活動量工具管理

－營銷是過程的管理，而不是結(jié)果的管理

      工具：銷售活動量工具

            晨會規(guī)劃表、總結(jié)表

第四講： 外王－－團(tuán)隊輔導(dǎo)力

一、強化營銷技能，提升績效

   1、輔導(dǎo)訓(xùn)練的作用

   2、輔導(dǎo)訓(xùn)練的運作流程

   3、輔導(dǎo)訓(xùn)練的成果預(yù)期

二、輔導(dǎo)訓(xùn)練的架構(gòu)

三、輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容

   1、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)

      產(chǎn)品知識與銷售技能訓(xùn)練

      訓(xùn)練時間的安排與分配

      產(chǎn)品訓(xùn)練計劃表

   2、專題培訓(xùn)的運作

      銀行網(wǎng)點的每月訓(xùn)練，不斷提升銷售人員理念及技能

   3、一對一輔導(dǎo)

      一對一輔導(dǎo)的模式、方法、作用

     工具：一對一輔導(dǎo)工具

案例分析及研討

第五講： 外王－－團(tuán)隊支持力

一、為營銷加速

   1、銷售支持系統(tǒng)化

   2、銷售支持的效果預(yù)期

二、銷售支持的系統(tǒng)架構(gòu)

三、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

   1、客戶市場的持續(xù)開拓

      如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶群，讓銷售持續(xù)增長

   2、行銷工具管理

      產(chǎn)品手冊、銷售手冊、銷售話術(shù)精煉

   3、激勵活動的運作

      制定激勵方案、宣導(dǎo)激勵、實施追蹤、達(dá)成目標(biāo)

     工具：個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估

案例分析及研討