| 主講老師： | 周術(shù)鋒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業(yè)實現(xiàn)市場價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，制定有針對性的營銷策略，以實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段，提升品牌影響力和競爭力，同時注重與消費者的溝通與互動，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報，還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-29 13:34 |
【課程背景】
當(dāng)前銀行銷售保險的現(xiàn)狀：
把保險賣成了理財，拼收益
只顧銷售，不管客戶的需求
孤立的銷售保險，沒有和其它理財工具組成資產(chǎn)配置規(guī)劃
沒有銷售前的鋪墊，見到客戶就直接銷售
以上種種銷售誤區(qū)，讓我們舉步維艱
【課程收益】
1. 建立正確的保險銷售思維
2. 能夠高效的引導(dǎo)、挖掘出客戶的保險需求
3. 能夠?qū)ΤＲ姷木芙^進(jìn)行有效的處理和簽單促成
【課程對象】
全體銷售人員
【課程時長】
1天
【課程形式】
講授、案例分析、演練、討論
【課程大綱】
一、思路決定銷路
1. “大媽買蘋果”—— 一個故事看懂銀行銷售
1) 銀行不賣產(chǎn)品，賣的是“解決方案”
2) 保險不要孤立的銷售，在資產(chǎn)配置中“順便”賣出去效果更好
2. 常見的保險銷售誤區(qū)——“買櫝還珠”，把保險賣成了理財
二、存量客戶電話邀約技巧
1. 電話邀約的第一句話90%的人都說錯了
2. 讓客戶來網(wǎng)點的理由一定要與客戶利益相關(guān)
3. 經(jīng)典的五種邀約話術(shù)參考
三、沒有無緣無故的購買——需求挖掘
1. 案例：本人接到的某行銷售保險電話分析
討論：本人有保險意識、險種也不錯，為什么就沒買？
結(jié)論：好的產(chǎn)品不一定都會買，還必須是客戶需要的。
2. 客戶需求挖掘工具——SPIN法則
演練：針對本網(wǎng)點主要的客戶群體特征進(jìn)行需求挖掘
四、拒絕處理與促成
1. 拒絕不等于不需要保險——解讀拒絕后面的原因與處理原則
1) 不反駁，表示理解客戶
2) 關(guān)鍵要弄清客戶拒絕的真正原因
3) 巧妙提問，引導(dǎo)客戶思考
2. 常的問題處理話術(shù)參考
“不需要保險”
“保險收益太低”
“要在其他行購買”
“保險理賠麻煩”
其他
3. 促成技巧
1) “心理賬戶”促成
2) 促成要讓客戶憧憬投保后未來的美好生活
3) 考慮也有時間成本的——怎樣解決“考慮考慮”
4) 交叉銷售——基金定投與保險的巧妙組合
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