物業(yè)項(xiàng)目中標(biāo)策略與標(biāo)書編寫技巧

課程背景：

近些年，隨著物業(yè)行業(yè)招投標(biāo)行為的規(guī)范，市場競爭更加激烈，如何在合法合規(guī)的前提下獲得更大的市場份額，如何準(zhǔn)確理解招投標(biāo)文件并編制有針對性的投標(biāo)文件，每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，要想贏得市場必須有一整套系統(tǒng)的思路和方法。

方案的編寫和費(fèi)用的準(zhǔn)確測算是投標(biāo)書的重要組成部分，是投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要依據(jù)，也是物業(yè)企業(yè)中標(biāo)后，進(jìn)行物業(yè)管理運(yùn)作的基本綱領(lǐng)。能否編制出一個(gè)高水平的、既有理論高度又有切合實(shí)際，有很強(qiáng)的操作性的《物業(yè)管理方案》對于做好招投標(biāo)工作，以及接管物業(yè)項(xiàng)目后，搞好物業(yè)管理，都有十分重要的意義。

課程收益：

l 掌握物業(yè)項(xiàng)目與招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

l 提升營銷人員和商務(wù)人員閱讀和分析招標(biāo)文件的能力；

l 提升商務(wù)人員編寫投標(biāo)文件的能力；

l 提升營銷人員將自身在物業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：物業(yè)公司，即：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員、商務(wù)助理等）

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略總覽圖

一．招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)制度的起源

2．我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

3．招投標(biāo)的基本程序

4．一張圖搞懂招標(biāo)采購的法律適用問題

二．物業(yè)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1．《前期物業(yè)管理招投標(biāo)管理暫行辦法》

2．《物業(yè)管理?xiàng)l例》

三．中標(biāo)策略總覽圖

1．投標(biāo)人參與物業(yè)項(xiàng)目招投標(biāo)的利益訴求

2．中標(biāo)策略總覽圖

課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)策略總覽圖

第二講：博弈招標(biāo)文件的策略與技巧

一．我方優(yōu)勢時(shí)的招標(biāo)文件編寫策略與技巧

案例練習(xí)： 如此編寫招標(biāo)文件是否合法？

1．政府類物業(yè)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）《政府采購法實(shí)施條例》第20條

2）《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法 》第17條 

3）《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法 》第55條 

2．非政府類物業(yè)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》第32條

二．我方弱勢時(shí)的招標(biāo)文件反制策略與技巧

案例練習(xí)：招標(biāo)文件發(fā)售后才得知項(xiàng)目信息，怎么辦？

1．如何讀懂競爭對手的控標(biāo)手法

2．根據(jù)《政府采購供應(yīng)商質(zhì)疑函范本》編寫質(zhì)疑函 

3．質(zhì)疑失敗后的后續(xù)博弈策略與技巧

第三講：專家評標(biāo)解析及博弈策略

1．正確的組建評標(biāo)委員會——《評標(biāo)委員會和評標(biāo)方法暫行規(guī)定》

2．專家是如何隨機(jī)抽取的？

3．專家評標(biāo)的基本過程

角色扮演：評標(biāo)室里會發(fā)生什么？

4．評標(biāo)過程中的常見違法行為

5．采購人代表的不同語言方式及效果

6．評標(biāo)專家的2大顧慮

7．評標(biāo)專家的4種類型

8．評標(biāo)專家對明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析

9．如何對專家進(jìn)行日常影響

第四講：編寫投標(biāo)文件

一．編寫投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1．投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2．投標(biāo)文件中常見的低級錯(cuò)誤

3．投標(biāo)文件質(zhì)量提升的3大策略

二．確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

1．投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響因素 

2．基于公司維度的3種報(bào)價(jià)策略

3．基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略

第五講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)