醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問(wèn)式商業(yè)銷售

課程背景：

不論是新品鋪貨進(jìn)場(chǎng)，還是老品促銷上量，都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。

業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得業(yè)績(jī)，無(wú)法進(jìn)一步提升至更高職位，或隨著時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原有利益驅(qū)動(dòng)不再管用。在客戶商談中不斷讓步，源于銷售和談判不分，或銷售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好，我們的后續(xù)營(yíng)銷方案有多棒，藥房采購(gòu)總?cè)匀徊恍膭?dòng)。

藥房或商超賣(mài)場(chǎng)每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。但對(duì)于新引入的品牌，又要毛利、又要營(yíng)銷。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對(duì)話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅(qū)動(dòng)走向品牌驅(qū)動(dòng)之路。

1、有人60扣鋪貨成功，有人40扣還喊資源不夠？

2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤(rùn)空間的同時(shí)，如何不做短跑選手？

3、如何在只滿足其中一點(diǎn)的“硬傷”下進(jìn)入連鎖采購(gòu)的“法眼”？

4、我們的品牌和營(yíng)銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)？

本課程將從商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā)，和銷售精英一起梳理突破點(diǎn)，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。

課程收益：

 掌握顧問(wèn)式商業(yè)銷售的科學(xué)流程，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。

 學(xué)會(huì)區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。

 掌握漏斗提問(wèn)、SPIN挖掘需求等常見(jiàn)銷售對(duì)話模型

 學(xué)會(huì)包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計(jì)劃的戰(zhàn)略合作層次。

 學(xué)會(huì)在銷售說(shuō)服階段如何使用全腦溝通增加說(shuō)服力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色：

使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動(dòng)方式，讓課程豐富生動(dòng)

借鑒500強(qiáng)企業(yè)“PSS銷售技巧”“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”課程的內(nèi)訓(xùn)方案

使用“火鍋訓(xùn)練”加速撼動(dòng)原有行為模式，形成新行為

提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享

課程工具舉例：

工具一：客戶期待清單

工具二：深入了解客戶信息的問(wèn)題清單

工具三：漏斗型提問(wèn)

工具四：SPIN話術(shù)及其簡(jiǎn)版

工具五：藥店客戶需求矩陣圖（框架效應(yīng)銷售工具）

工具六：提升價(jià)值感的三個(gè)方向

課程模型：

課程大綱

第一講：整裝——時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)與顧問(wèn)式商業(yè)銷售認(rèn)知

一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售

1. 醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢(shì)認(rèn)知

1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)

2）醫(yī)藥零售三趨勢(shì)：集中化、線上化、專業(yè)化

2. 醫(yī)藥銷售人員能力成長(zhǎng)進(jìn)階路徑

3. 醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)

1）擁抱變化——唯一不變的就是變化

2）迎接挑戰(zhàn)——迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)

3）轉(zhuǎn)變思維——從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變

4. 醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)

二、商業(yè)銷售要先銷售，再談判

案例：從兩個(gè)談判進(jìn)場(chǎng)對(duì)話案例分析銷售與談判的區(qū)別

——先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同

1. 銷售

2. 談判

3. 客情

劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷售精髓

三、走向顧問(wèn)式商業(yè)銷售

1. 醫(yī)藥連鎖對(duì)品牌方的期待

2. 醫(yī)藥連鎖對(duì)銷售經(jīng)理的期待

3. 品牌公司對(duì)銷售經(jīng)理的期待

——做好銷售經(jīng)理，必須做顧問(wèn)式銷售的路徑

互動(dòng)對(duì)話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問(wèn)式銷售

4. 顧問(wèn)式商業(yè)銷售的流程

1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

2）了解客戶需求

3）展示商業(yè)方案

4）強(qiáng)化利益說(shuō)服

5）達(dá)成合作協(xié)定

6）深化全面合作

案例分享：以嶺連花清瘟與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問(wèn)式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備

一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

1. 設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART

1）SMART原則認(rèn)知

2）目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響

2. 商業(yè)目標(biāo)的三大來(lái)源

來(lái)源一：公司戰(zhàn)略

來(lái)源二：市場(chǎng)機(jī)遇分析

工具：PEST分析

來(lái)源三：客戶潛力分析

3. 備選目標(biāo)設(shè)定

1）列出我方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

2）列出對(duì)方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。

二、客戶需求分析

1. 藥房客戶需求金字塔

工具：了解客戶信息問(wèn)題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄準(zhǔn)客戶需求

3）客戶的個(gè)人需求

4）藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)

2. 提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向

1）客戶愿景

2）客戶價(jià)值觀

3）客戶痛點(diǎn)

討論：針對(duì)某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析

第三講：夏育——針對(duì)客戶需求的銷售商談

一、對(duì)準(zhǔn)客戶需求是成交的前提

1. 使用提問(wèn)對(duì)準(zhǔn)客需求

案例分析：老太太買(mǎi)李子的故事

1）鎖定客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：清晰

標(biāo)準(zhǔn)二：完整

標(biāo)準(zhǔn)三：有共識(shí)

2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)

2. 與客戶的互動(dòng)空間要空隙

——滔滔不絕并不是說(shuō)服力強(qiáng)的標(biāo)志

——互動(dòng)空間留白對(duì)客戶的影響

二、當(dāng)客戶有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問(wèn)法

1. 漏斗提問(wèn)三步法

視頻欣賞：如何向客戶展開(kāi)提問(wèn)

角色演練：漏斗型提問(wèn)應(yīng)用

2. 使用漏斗提問(wèn)結(jié)構(gòu)的三個(gè)困惑

三、引發(fā)客戶需求的提問(wèn)技術(shù)（SPIN引導(dǎo)法）

游戲：原始部落賣(mài)鞋子

1. SPIN句式的精典結(jié)構(gòu)

1）S(SituationQuestion）情況問(wèn)題

2）P(ProblemQuestion）難點(diǎn)問(wèn)題

3）I(ImplicationQuestion）內(nèi)含問(wèn)題、暗示詢問(wèn)

4）N(Need-payoffQuestion）需求確認(rèn)詢問(wèn)

案例：一個(gè)媒婆說(shuō)服使用的SPIN模型

2. 新品鋪貨的SPIN敏捷提問(wèn)結(jié)構(gòu)

視頻欣賞：相親時(shí)引發(fā)對(duì)方的全新需求

案例練習(xí)：SPIN實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話擬寫(xiě)練習(xí)與分享

四、商談中的傾聽(tīng)與回應(yīng)

1. 四級(jí)傾聽(tīng)及回應(yīng)句式解析

1）假裝傾聽(tīng)和回應(yīng)

2）有選擇性地傾聽(tīng)回應(yīng)

3）映射式地傾聽(tīng)回應(yīng)

4）同理心式的傾聽(tīng)和回應(yīng)

2. 商談中要控制談話進(jìn)程

1）需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)

2）控制談話進(jìn)程的三個(gè)方法

視頻：商談中控制談判進(jìn)程

五、如何處理客戶的異議

1. 如何看待異議

1）異議不代表拒絕

2）異議是給多一次呈現(xiàn)和說(shuō)服機(jī)會(huì)

2. 處理客戶異議

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對(duì)方究竟在意什么

3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

案例：如何處理客戶常見(jiàn)異議

3. 讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

1）急于否認(rèn)或辯解

2）顧左右而言他

3）空口無(wú)憑

第四講：秋收——商業(yè)方案提議與計(jì)劃擬定

一、基于客戶需求的新品鋪貨工具

第一步：品類營(yíng)銷

第二步：增量營(yíng)銷

案例：仙樂(lè)健康營(yíng)養(yǎng)軟糖如何在半年內(nèi)鋪貨3萬(wàn)家藥店

工具：客戶需求矩陣

案例：營(yíng)養(yǎng)軟糖為何在2年后黯然退場(chǎng)

二、商業(yè)提案要經(jīng)過(guò)包裝升華

1. 商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)

1）從客戶發(fā)展愿景談起

2）從客戶痛點(diǎn)談起

3）從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談起

案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）

2. 如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃

——什么是聯(lián)合生意計(jì)劃

1）聯(lián)合生意計(jì)劃的精典案例賞析

案例：樂(lè)購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

2）醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃

案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康

收尾

1. 課程收獲點(diǎn)

2. 技巧與流程應(yīng)用合約計(jì)劃

3. 制作畢業(yè)海報(bào)