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客戶有效挖掘與卓越關(guān)系管理

主講老師: 饒美霞 饒美霞

主講師資:饒美霞

課時(shí)安排: 1-2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 當(dāng)我們艷羨業(yè)績(jī)高手的時(shí)候,聽到他們分享高價(jià)值客戶創(chuàng)造的價(jià)值,對(duì)于如何服務(wù)高價(jià)值客戶的方法的強(qiáng)烈渴求寫在我們的臉上···時(shí)間已經(jīng)到了2024年了,在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代,在這個(gè)專業(yè)為王的大時(shí)代,必須要培養(yǎng)金融精英,使其掌握區(qū)分客群量身定制,具備為價(jià)值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力,持續(xù)提高銷售業(yè)績(jī),解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-14 13:34

第一篇 專注客戶需求挖掘

一、打造專業(yè)的金融理財(cái)顧問(wèn)

(一)當(dāng)前金融銷售人員的定位

(二)建立金融理財(cái)顧問(wèn)的模型

(三)打造金融理財(cái)顧問(wèn)的路徑

二、從缺乏信任到建立信任

(一)專業(yè)形象

小組研討:客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比

(二)專業(yè)能力

1.對(duì)客戶的了解:家庭生命周期

2.對(duì)客戶的了解:風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力

(三)共同點(diǎn)

小組研討:開拓高凈值客戶的途徑

(四)會(huì)面意圖

小組探討:客戶見面三種意圖的演練

三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求

1.有效提問(wèn)

小組討論:九大空間分析方法

案例分析:客戶陳東坡見面前的問(wèn)題準(zhǔn)備

2.善于聆聽

小組討論:SPIN漸進(jìn)式挖掘

案例分析:方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求

3.贊美客戶

小組研討:客戶四種典型的價(jià)值觀及其贊美

四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值

(一)價(jià)值創(chuàng)造:實(shí)現(xiàn)子女教育需求

1.為什么要做子女教育金規(guī)劃

小組研討:小王的高等教育選擇

2.怎么做子女教育金規(guī)劃

3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具

案例分析:馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)

4.制定子女教育理財(cái)建議書

案例分析:方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

(二)價(jià)值創(chuàng)造:人人都要退休無(wú)憂

1.為什么要做退休規(guī)劃

2.怎么做退休規(guī)劃

3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具

4.制定退休規(guī)劃方案

案例分析:馬先生的退休規(guī)劃建議書

第二篇 卓越客戶關(guān)系管理

1.客戶價(jià)值管理(CVM)

小組討論:尋找凈現(xiàn)值的客戶

2.卓越客戶關(guān)系管理的策略

(1)開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

(2)耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

(3)維持既有老客戶關(guān)系

小組討論:既有客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

3.高價(jià)值的維護(hù)技巧

1)建立信任的關(guān)鍵

小組討論:建立信任的四個(gè)維度

2)有效溝通的實(shí)現(xiàn)

課堂演練:九型人格的有效溝通

3)高逼格的沙龍營(yíng)銷

小組討論:沙龍營(yíng)銷的創(chuàng)新


 
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