“基”高一籌——基金投資與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

隨著銀行業(yè)的高速發(fā)展，同時(shí)為了滿足客戶(hù)的需要，近些年來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品不斷投入市場(chǎng)，種類(lèi)逐漸增多。為了能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)，提高客戶(hù)對(duì)銀行的粘性，產(chǎn)品銷(xiāo)售及覆蓋度成了核心的考核指標(biāo)，各大銀行營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)指標(biāo)也逐漸增多，而基層營(yíng)銷(xiāo)人員壓力逐漸增大，特別是對(duì)于復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，通常是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，客戶(hù)被動(dòng)式接受購(gòu)買(mǎi)，一旦資本市場(chǎng)動(dòng)蕩就會(huì)引發(fā)客戶(hù)不滿情緒甚至投訴，不但傷及客戶(hù)忠誠(chéng)度也打消了營(yíng)銷(xiāo)人員的信心，如何能夠讓客戶(hù)更好的接受復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品，了解資本市場(chǎng)的投資邏輯，正確看待投資的風(fēng)險(xiǎn)，如何讓“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是讓其變成一句空話，這也許是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的一個(gè)難題！

課程收益：

1. 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)投顧定位，從以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨鬄閷?dǎo)向；

2. 了解篩選基金技巧，提高理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力及幫客戶(hù)合理配置；

3. 運(yùn)用基金營(yíng)銷(xiāo)流程，解決客戶(hù)基金營(yíng)銷(xiāo)的難題，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率；

4. 掌握售后維護(hù)方法，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度，同時(shí)能產(chǎn)生客戶(hù)裂變；  

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練

課程大綱：

開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)：回顧2022年的市場(chǎng)，你的關(guān)鍵詞是什么？

1) 2022年各大類(lèi)資產(chǎn)收益情況

2) 2022年A股市場(chǎng)整體表現(xiàn)及影響因素

3) 今年A股開(kāi)年行情解析

4) 

第一講 投資者的教育

一. 找痛點(diǎn)、挖需求

1. 投資收入與主動(dòng)收入的“不盡人意”

2. 低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的收益趨勢(shì)

二. 拿什么來(lái)解決客戶(hù)的問(wèn)題

1. 近十年各大類(lèi)資產(chǎn)的回報(bào)情況

2. 權(quán)益時(shí)代來(lái)臨的三大宏觀因素

3. 配置上限決定投資上限

三. 權(quán)益類(lèi)投資首選是基金

1. 為什么客戶(hù)買(mǎi)基金總是虧？

2. 案例：那些年炒股的慘痛經(jīng)歷

3. 買(mǎi)基金比炒股也許更適合客戶(hù)

4. 炒股與基金投資者的特征

第二講：基金的投資技巧

一. 基金的家族譜

1. 基金總體分類(lèi)及內(nèi)容

2. 基金重點(diǎn)類(lèi)別的解析（投資對(duì)象、投資目標(biāo)、特殊基金等）

二. 如何篩選基金

1. 客戶(hù)生命周期與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)下的基金配置

2. 市場(chǎng)趨勢(shì)下的行業(yè)選擇（估值運(yùn)用、FED模型、恐貪情緒）

3. 如何評(píng)判與分析一直基金（全員通過(guò)軟件對(duì)基金篩選實(shí)操）

三. 基金定投

1. 基金定投的五大優(yōu)勢(shì)

2. 定投一定要“聰明的投”（動(dòng)態(tài)定投技巧）

3. 不同風(fēng)險(xiǎn)下的基金配置組合

4. 新老基金的對(duì)比優(yōu)勢(shì)

第三講：基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧

一. 基金營(yíng)銷(xiāo)流程

1. 存量客戶(hù)挖掘的核心

2. 目標(biāo)客戶(hù)的畫(huà)像、切入點(diǎn)及話術(shù)（代發(fā)客戶(hù)、金卡及財(cái)富、三方或有經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)）

二. 電話邀約技巧

1. 電話邀約的PBC

2. 目標(biāo)客戶(hù)的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險(xiǎn)持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）

3. 電話邀約的異議處理

三. 面談營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 面談營(yíng)銷(xiāo)流程

2. 面談話題及客戶(hù)需求技巧（GAP法則、需求三步）

3. 基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范

? 小組演練：每小組選擇一個(gè)異議進(jìn)行話術(shù)攥寫(xiě)并演練

4. 基金十大異議處理核心及話術(shù)

第四講：基金的售后維護(hù)

一. 行情維護(hù)

1. TIP市場(chǎng)溝通法則

2. 目前市場(chǎng)行情四大核心點(diǎn)

3. 市場(chǎng)行情一頁(yè)通

4. 不同類(lèi)型客戶(hù)維護(hù)話術(shù)（持倉(cāng)較輕客戶(hù)、持倉(cāng)重且浮盈較高、持倉(cāng)重且追高被套）

二. 凈值下跌的維護(hù)

1. 凈值下跌的客戶(hù)分析與處理邏輯

2. 凈值下跌的三大流程

3. 不同類(lèi)型的安撫話術(shù)

三. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的維護(hù)

1. 按基金風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型

2. 按基金公司的投資風(fēng)格

3. 按營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

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