張瀚

復雜產品營銷專家：張瀚

【專家簡介】：

?  超十年金融行業(yè)營銷及培訓經驗

?  興業(yè)銀行“行知動力”私人銀行訓練特邀導師

?  平安騰龍工程特約專家導師

?  中信總行“盤客戶、強配置”特邀賦能導師

?  雙郵集團財富轉型架構培訓導師

?  曾任：某上市金融公司培訓總監(jiān)

?  曾任職基金銷售公司培訓總監(jiān)

?  擅長基金、保險及復雜產品營銷體系

?  擅長私行客戶經理、理財經理專業(yè)能力訓練

【主講課程】：

《開練——復雜產品營銷能力通關訓練營》精品版權課程

《“基”高一籌——基金投資與實戰(zhàn)營銷》

《雙郵財富管理轉型下的資產配置與營銷》

《新變革下的資產配置與復雜產品營銷》

《破繭成蝶-初級理財經理的營銷技巧》

《迭代·蛻變-理財經理的全面營銷能力提升》

【課程特色】：

　　十年一線營銷經驗，緊貼營銷人員與產品部門，對權益類產品的市場發(fā)展、產品結構及運營有著深入的理解，善于結合產品與客戶投資需求進行課程研發(fā)及培訓實施，曾參與主講外部產品路演、內部產品培訓、產品營銷技巧等各類培訓；

培訓以學員為主體，以改變學員認知與理念，在觀念上產生共鳴，從而通過相應的方法達到最終行為上的改變

【過往業(yè)績】：

?  興業(yè)銀行“行知動力”（總行級私人銀行項目）項目某分行導師

項目重點：興業(yè)銀行總行級私人銀行產能提升項目，張老師深度輔導某分行私人銀行客戶經理存量客戶激活，私行客戶臨界客戶提升，資產配置以及負責私行沙龍活動舉辦等，輔導分行在全國11家分行競賽私行客戶數(shù)增長排名全國第二名，全國綜合排名第三名，張老師獲得分行領導高度認可

?  平安騰龍工程：負責網點整體業(yè)績提升30%，第一期網點全國第一名

重點：培訓網點 15 個，培訓人數(shù)約 200 人，培訓天數(shù) 150 天，通過培訓，整體業(yè)績提升30%，第一期所培訓網點獲得全國第一名，第二期所培訓網點獲得全國第三名

?  中國農業(yè)銀行石家莊分行存量掘金、效能提升項目

業(yè)績：4天時間，10家網點，共完成定期存款3819.6萬，行外吸金3307.2萬，有效電話邀約1046個，預約存款4980萬。（業(yè)績僅三天）

【近期部分授課經驗】：

?  廣西農行欽州分行：新變革下的資產配置與復雜產品營銷

?  上海郵政浦東分公司：優(yōu)秀理財經理能力提升訓練營（三期）

?  吉林省郵政：全省績優(yōu)理財經理能力提升訓練營（三期）

?  吉林省中郵：新變革下的財富管理轉型及營銷流程

?  交行寧波分行：開練—復雜產品營銷封閉訓練營

?  中信上海分行：專業(yè)致勝——資產配置及復雜產品營銷（兩期）

?  郵儲呼和浩特分行：基金線上營銷訓練營

?  中信總行福州分行“盤客戶、強配置”資產配置項目授課講師

?  中信總行西安分行“盤客戶、強配置”資產配置項目授課講師

?  中國郵政儲蓄銀行吉林省理財經理訓練營課程

?  中國郵政儲蓄銀行上海分公司財富管理轉型項目授課講師

?  中國郵政儲蓄銀行日照分公司財富管理轉型項目

?  中國郵政儲蓄銀行嘉峪關分公司財富管理轉型項目

?  中信銀行北京分行“盤客戶、強配置”資產配置項目

?  中信總行武漢分行“盤客戶、強配置”資產配置項目

?  中國農業(yè)銀行嘉興分行營銷管理能力提升項目  主訓老師

?  中國農業(yè)銀行青海果洛分行二轉合一項目  項目經理及主訓導師

?  中國銀行江蘇南通分行存款提升項目  項目經理及主訓導師

?  中國農業(yè)銀行涼山州分行兩轉合一項目  項目經理及主訓導師

?  中國農業(yè)銀行河北石家莊分行營銷服務提升項目   項目經理及主訓導師

?  中國農業(yè)銀行河北廊坊分行督導項目  項目經理及主訓導師

?  中國農業(yè)銀行山東分行大客戶分戶管戶與盤活項目  項目經理及主訓導師

?  中國農業(yè)銀行山東分行大客戶分戶管戶與盤活項目  項目經理及主訓導師

?  中國農業(yè)銀行鄂爾多斯分行數(shù)字化轉型營銷項目  項目經理及主訓導師

?  中國農業(yè)銀行內蒙烏蘭察布分行二轉合一項目  項目經理及主訓導師

?  中國銀行江蘇如東支行開門紅存款產能提升項目   項目經理及主訓導師

?  長城華西銀行開門紅一點一策輔導項目  項目經理及主訓導師

?  中國銀行鹽城分行廳堂服務營銷提升項目  項目經理及主訓導師

?  中國郵政儲蓄銀行河南分行財富體系建設路徑與產能提升項目

?  中國銀行葫蘆島分行網點服務營銷提升項目  項目經理及主訓導師

?  中國郵政儲蓄銀行煙臺分行財富管理能力提升項目   項目經理及主訓導師

?  浙江紹興農行理財團隊能力提升線上訓練營項目   主訓導師

?  廣西臨桂農商行旺季營銷項目

?  興業(yè)銀行私行輔導項目長春分行

?  興業(yè)銀行鹽城分行財富管理轉型項目

?  中國郵政儲蓄銀行呼和浩特分行基金線上營銷訓練營項目

?  平安銀行《騰龍工程》零售轉型項目福州分行

?  平安銀行《騰龍工程》零售轉型項目溫州分行

?  平安銀行《騰龍工程》零售轉型項目寧波分行

【服務過的客戶但不僅限于】：

中信銀行北京分行、中信銀行福州分行、中信銀行西安分行、中信銀行武漢分行、、中國農業(yè)銀行蘇州分行、中國農業(yè)銀行常州分行、中國銀行上海分行、中國銀行南通分行、平安銀行福州分行、平安銀行寧波分行、平安銀行溫州分行、興業(yè)銀行長春分行、中國郵政儲蓄銀行重慶分行、中國郵政儲蓄銀行黃山分行、中國郵政儲蓄銀行六安分行、中國郵政儲蓄銀行日照分公司、中國郵政儲蓄銀行上海分公司、中國郵政儲蓄銀行吉林省分行、農業(yè)銀行淄博分行、農業(yè)銀行鄂爾多斯分行、農業(yè)銀行果洛分行、農業(yè)銀行石家莊分行、長城華西銀行、廣西臨桂農商行、中國銀行鹽城分行

課程名稱：《開練&新變革下的資產配置與復雜產品營銷》

主講：張瀚老師6課時

課程背景：

近幾年來，隨著資管新規(guī)的落地以及監(jiān)管機構的規(guī)劃政策下，金融投資市場發(fā)生了重大的變化；保本理財也全面轉變?yōu)閮糁祷碡斕娲?，而P2P更是從眾人追捧到塵埃落地，徹底退出了投資的舞臺，金融市場也變的越來越規(guī)范化，也更加專業(yè)化，對于投資者而言，投資難度也變的更加復雜，更加需要依賴理財經理的專業(yè)性；從銀行角度來看，以往存貸利潤空間越來越低，低利率水平也迫使銀行必須找到新的出路，中收致勝也成為了銀行業(yè)的共同認知，所以復雜產品的營銷能力、專業(yè)知識儲備也成為重中之重，要想提高客戶粘性和盈利能力，復雜產品營銷能力成為了當下核心能力。

課程收益：

l   了解財富管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢，結合當前市場做好自身定位

l   了解資產配置真正的意義及各大類資產的情況，掌握核心資產配置方法與不同資產配置的模型

l   學習資產配置的目標客群的特征及面訪要點，運用面訪關鍵步驟了解客戶投資需求，從而制作適合客戶的資產配置方案及呈現(xiàn)

l   熟練掌握基金種類及基金的篩選方法，能夠使用相應的工具判斷基金的優(yōu)劣，學會應對客戶投資過程中的常見問題，并根據(jù)不同情景做好客戶的售后維護

l   從客戶角度了解保險真正的意義，通過七種不同保險類型的作用掌握如何與客戶營銷的切入點，從客戶需求角度出發(fā)做營銷；同時掌握常見客戶異議處理的方式

課程亮點:

l  提煉打法，基于兩類復雜產品總結一套營銷體系：基金+保險

l  重實戰(zhàn)，備工具，強話術，學完即用：

ü  “四大資金池”資產配置模型

ü  資產配置全流程解析

ü  四種常見資配組合應用

ü  不同客群特征及經營策略

ü  基金篩選分析軟件實操

ü  基金異議處理及話術

ü  保險五大異議處理話術

ü  電話邀約話術及異議處理

l  知行合一，風趣幽默，課程返聘高

課程對象：理財經理（建議人數(shù)不超過40人，分5組）

課程形式：講授+案例分析+團隊互動+通關演練

課程大綱：

開場互動：當前營銷困境下到底發(fā)生了什么變化？

第一講：財富管理“剛需”—資產配置

一.   中國財富管理行業(yè)的歷史變遷

二.   以客戶的角度審視目前的營銷方向

1.     中國居民客戶的資產布局與分析

2.     中美居民投資的差異

3.     高凈值人士的分布與投資需求

三.   未來營銷端的變化與方向

1.     市場營銷風格的轉變

2.     現(xiàn)象分析：實體門店與電商的營銷邏輯

3.     理財經理的角色定位

第二講：資產配置的CPU—配置

一、資產配置的核心

二、客戶資產配置的策略

1.     固收類產品配置邏輯與產品營銷策略

2.     權益類產品配置邏輯與崛起三大因素

3.     保障類產品營銷與配置邏輯

4.     客戶生命周期下的資產配置解析

5.     客戶+1視角下的資產配置原則

第三講：配置中的“戰(zhàn)斗機”—基金

課堂互動：回顧2022年的市場，你的關鍵詞是什么？

一、2022年權益市場解析

1.     2022年各大類資產收益情況

2.     2022年A股市場整體表現(xiàn)及影響因素

3.     今年A股開年行情解析

4.     宏觀總需求下的市場分析

三、基金的投資技巧

1.     如何篩選基金

a)     客戶生命周期與風險評級下的基金配置

b)    市場趨勢下的行業(yè)選擇（估值運用、FED模型、恐貪情緒）

c)     如何評判與分析一直基金（全員通過軟件對基金篩選實操）

2.     基金定投

a)     基金定投的五大優(yōu)勢

b)    定投一定要“聰明的投”（動態(tài)定投技巧）

c)     不同風險下的基金配置組合

d)    新老基金的對比優(yōu)勢

四、基金的營銷技巧

1.     基金營銷流程

a)     存量客戶挖掘的核心

b)    目標客戶的畫像、切入點及話術（代發(fā)客戶、金卡及財富、三方或有經驗客戶）

2.     目標客戶的邀約話術（產品到期、資金閑置、基金持有、保險持有、三方存管、互聯(lián)網）

3.     面談流程及客戶需求技巧（GAP法則、需求三步）

4.     基金的異議處理邏輯與話術示范

5.     基金售后維護

第四講：配置中的“壓艙石”—保險

一、為什么要購買保險?

1.     新時代下的壓力與三座大山

2.     老齡化發(fā)展趨勢下我們該如何選擇？

3.     保險的意義

二、人生的七張保單

1.     意外險

2.     醫(yī)療險

3.     重疾險

4.     子女重疾險

5.     子女教育金

6.     養(yǎng)老金

7.     壽險

三、保險營銷及異議處理

1.     營銷工具—人生草帽圖

2.     時間太長，萬一要用拿不來怎么辦

3.     前幾年沒收益，一點都不劃算

4.     時間這么長，翻倍也不劃算

5.     現(xiàn)在錢不多，等等再說