明星導(dǎo)購(gòu)面對(duì)面銷售技巧

課程說(shuō)明書(shū)

課程背景 -------------------------------------------------

“酒好不怕巷子深”的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)已然過(guò)去，隨著工業(yè)4.0時(shí)代的來(lái)臨，客戶更加注重消費(fèi)過(guò)程的體驗(yàn)感。美好的體驗(yàn)不僅能夠順利愉快成交，更增加了客戶對(duì)品牌的正向評(píng)價(jià)，極大了提高了客戶粘性。而客戶的體驗(yàn)感最終是在銷售環(huán)節(jié)獲得最大滿足，除了環(huán)境、產(chǎn)品等因素，更多要取決于終端銷售人員的素質(zhì)與技能：精準(zhǔn)把握客戶需求，有力闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，快速破解客戶疑慮，成交之余更添口碑。

本課程從導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)模型出發(fā)，以客戶需求為導(dǎo)向，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，全面提升終端銷售人員的銷售素質(zhì)與成交技能，在業(yè)績(jī)沖關(guān)的同時(shí)，加持品牌形象，優(yōu)化客戶關(guān)系。

課程大綱 -------------------------------------------------

第一單元：自我定位                                                   

1、導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知與職業(yè)通道

2、明星導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)模型

3、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)內(nèi)外兼修：心態(tài)好，武藝高。

4、明星導(dǎo)購(gòu)閃亮登場(chǎng)：專業(yè)VS漂亮

測(cè)評(píng)：你的長(zhǎng)板在哪里？

演練：畫(huà)出自己的導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)雷達(dá)圖

第二單元：了解客戶需求

1、客戶識(shí)別有術(shù)

2、了解客戶需求

2.1 客戶需求的四個(gè)維度

2.2 了解客戶需求的五大技法

2.3 問(wèn)的精準(zhǔn)、聽(tīng)的明白、答的巧妙

3、將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求

4、影響消費(fèi)行為的兩大因素

工具：學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題

案例：了解客戶的深層需求

互動(dòng)：你聽(tīng)懂客戶了嗎？

演練：和客戶相處的第一分鐘

互動(dòng)：如何吸引客戶注意力？

第三單元：介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1、切忌產(chǎn)品報(bào)告會(huì)

2、跨越產(chǎn)品與客戶之間的鴻溝

3、經(jīng)典的產(chǎn)品介紹步驟

4、客戶追求的五種產(chǎn)品

案例：哪個(gè)打動(dòng)了你？

工具：產(chǎn)品介紹四步曲

演練：一分鐘產(chǎn)品呈現(xiàn)

第四單元：臨門(mén)一腳：促使成交

1、客戶最喜歡的三件事

2、當(dāng)你遭遇客戶異議

2.1 客戶異議雷達(dá)圖

2.2 異議處理三部曲

演練：當(dāng)客戶打問(wèn)號(hào)時(shí)

3、向空間借時(shí)間，留住客戶

4、銷售溝通話術(shù)訓(xùn)練

5、微表情的表現(xiàn)力

6、進(jìn)退有度之：界域語(yǔ)言

7、無(wú)聲的溝通神器

8、促使成交的利器

案例：天臺(tái)的精彩對(duì)話

案例：主持人對(duì)決嘉賓

研討：貴不貴？

演練：客戶憑什么聽(tīng)你的？ 

互動(dòng)：語(yǔ)言與聲音的設(shè)計(jì)

工具：比較法則、痛苦放大法

工具：客戶類型分析及導(dǎo)購(gòu)策略

第五單元：完美落幕

1、客戶離開(kāi)前的必備動(dòng)作

2、成交與否都不能忘記的事兒

3、售后服務(wù)無(wú)限增值

4、品牌，因你而大牌！

互動(dòng)：送別

必修：用經(jīng)驗(yàn)解決不了，就用工具；用技巧解決不了，就用情義。