一、課程背景

在數(shù)字化、場(chǎng)景化、智能化趨勢(shì)下，尤其是在“平臺(tái)＋生態(tài)”模式的沖擊下，眾多商業(yè)銀行開始借助人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)賦能，推動(dòng)商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。憑借數(shù)字化轉(zhuǎn)型，銀行機(jī)構(gòu)可以重塑業(yè)務(wù)流程、提高運(yùn)營(yíng)效率和降低運(yùn)營(yíng)成本。

數(shù)字化時(shí)代的存量市場(chǎng)下得用戶者得天下，銀行要把用戶真正作為資產(chǎn)進(jìn)行重視起來，特別是過去被傳統(tǒng)銀行所忽視的長(zhǎng)尾用戶，進(jìn)行體系化營(yíng)銷，從而獲得持續(xù)利潤(rùn)和挖掘長(zhǎng)期價(jià)值。在銀行全渠道營(yíng)銷的建設(shè)中，手機(jī)銀行APP作為銀行線下渠道向線上的延伸，銀行借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中沉淀的數(shù)字化能力在公域和私域構(gòu)建精細(xì)化用戶營(yíng)銷體系。

銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，全渠道的營(yíng)銷數(shù)字化能力是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是2023年商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)彎道超車的重要方式。

二、核心收益

【核心收益】1：銀行以數(shù)字化來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，分析用戶具體行為和用戶畫像，如何提升客戶體驗(yàn)。

【核心收益】2：銀行進(jìn)行數(shù)字化全面轉(zhuǎn)型，構(gòu)建數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)體系。

【核心收益】3：營(yíng)銷全面數(shù)字化，打通客戶觸點(diǎn)和客戶數(shù)字化分析。

【核心收益】4：網(wǎng)點(diǎn)和渠道全面數(shù)字化，銀行全渠道數(shù)字化營(yíng)銷策略。

【核心收益】5：銀行需要流量池思維、盤點(diǎn)國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷方案。

【核心收益】6：存量市場(chǎng)情況下，銀行如何獲取新客和拉新。

【核心收益】7：銀行運(yùn)營(yíng)體系化，介紹二家國(guó)內(nèi)著名銀行私域營(yíng)銷實(shí)踐。

三、面向客群

課程面向商業(yè)銀行各層級(jí)團(tuán)隊(duì)，可以大家清晰數(shù)字化落地、營(yíng)銷數(shù)字化和銀行成功案例。

n 商業(yè)銀行中高層戰(zhàn)略部署者、行長(zhǎng)、CIO

n 分支行行長(zhǎng)

n 市場(chǎng)與品牌、信用卡、網(wǎng)金工作人員

n 網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理等一線崗位工作人員

n 科技部人員

n 其他希望了解銀行數(shù)字化及營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)的讀者

四、課時(shí)

2天，每天6小時(shí)。

四、課程大綱

第一節(jié) 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

一、銀行數(shù)字化進(jìn)化路線

1、數(shù)字化賦能銀行擴(kuò)展客群和模式創(chuàng)新

2、銀行現(xiàn)狀與數(shù)字化銀行的差距

3、業(yè)務(wù)數(shù)字化改變傳統(tǒng)中小銀行營(yíng)銷模式

4、數(shù)字化手段促進(jìn)“人、信、場(chǎng)、資”線上化

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略框架

1、數(shù)字化戰(zhàn)略指導(dǎo)框架

2、銀行發(fā)展差距分析框架

3、數(shù)字化時(shí)代市場(chǎng)洞察

4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的挑戰(zhàn)和障礙

三、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力體系

1、全渠道數(shù)字化管理能力

2、數(shù)字化營(yíng)銷能力

3、XX城商行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷痛點(diǎn)

4、數(shù)字化風(fēng)控能力

5、優(yōu)化客戶體驗(yàn)?zāi)芰?/span>

6、開放銀行能力輸出

第二節(jié) 國(guó)內(nèi)外銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略使命

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略指導(dǎo)轉(zhuǎn)型具體工作

2、從內(nèi)部分析和外部合作確定轉(zhuǎn)型使命

3、制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型5大關(guān)鍵目標(biāo)

4、銀行面臨短期的考核壓力和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)矛盾

二、星展銀行數(shù)字化戰(zhàn)略：5大客群、7大生態(tài)打造創(chuàng)新商業(yè)模式

三、建設(shè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：客戶為中心，企業(yè)架構(gòu)為核心模型

1、建行以技術(shù)與數(shù)據(jù)雙輪驅(qū)動(dòng)核心能力

2、建行數(shù)字化手段重構(gòu)信用體系和風(fēng)控體系

3、建行企業(yè)架構(gòu)為核心推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型融合與創(chuàng)新

四、招商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：大財(cái)富+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)+開放融合3.0模型

1、招行經(jīng)歷3次轉(zhuǎn)型提出3.0模式

2、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是圍繞給客戶帶來價(jià)值

3、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能一線客戶經(jīng)理

4、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與技術(shù)、數(shù)據(jù)深度融合

五、寧波銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：智慧銀行

六、工商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：數(shù)字工行(D-ICBD)征程

第三節(jié) 企業(yè)架構(gòu)方法論

一、企業(yè)架構(gòu)支撐數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作

1、銀行變革需要企業(yè)架構(gòu)指導(dǎo)

2、企業(yè)架構(gòu)方法論

3、企業(yè)架構(gòu)的6個(gè)關(guān)鍵趨勢(shì)

4、使用企業(yè)架構(gòu)作規(guī)劃

5、企業(yè)架構(gòu)案例：從0到1建設(shè)XX數(shù)字化零售銀行規(guī)劃

二、企業(yè)架構(gòu)框架

1、TOGAF企業(yè)架構(gòu)框架

2、企業(yè)架構(gòu)的項(xiàng)目過程

3、TOGAF架構(gòu)與SOA架構(gòu)的關(guān)系

4、業(yè)務(wù)到IT的抽象關(guān)系

三、業(yè)務(wù)架構(gòu)規(guī)劃

1、業(yè)務(wù)架構(gòu)規(guī)劃框架

2、業(yè)務(wù)架構(gòu)全景

3、業(yè)務(wù)架構(gòu)的目標(biāo)和作用

4、案例1：XX銀行業(yè)務(wù)架構(gòu)實(shí)例

5、案例1：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)信貸平臺(tái)業(yè)務(wù)架構(gòu)實(shí)例

四、IT架構(gòu)規(guī)劃

1、IT架構(gòu)與業(yè)務(wù)的關(guān)系

2、IT架構(gòu)規(guī)劃框架

3、IT架構(gòu)實(shí)施路徑

4、案例1：XX銀行IT架構(gòu)實(shí)例

五、XX銀行企業(yè)架構(gòu)落地案例

1、北京銀行企業(yè)架構(gòu)承接銀行戰(zhàn)略案例

2、工商銀行企業(yè)架構(gòu)建設(shè)案例

第四節(jié) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地步驟

第一步：組建數(shù)字化團(tuán)隊(duì)

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要引入人才

2、數(shù)字化必須一把手推進(jìn)

3、銀行數(shù)字化人才能力模型

4、數(shù)字化人才是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型重要基石

5、數(shù)字化人才培養(yǎng)體系

第二步：明確戰(zhàn)略目標(biāo)

1、轉(zhuǎn)型落地需要明確戰(zhàn)略目標(biāo)

2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型核心目標(biāo)

3、營(yíng)銷數(shù)字化需要掌握的能力體系

4、銀行數(shù)字化能力評(píng)估

第三步：數(shù)據(jù)中臺(tái)設(shè)計(jì)

1、數(shù)據(jù)能力是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心能力

2、數(shù)據(jù)中臺(tái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

3、數(shù)據(jù)中臺(tái)架構(gòu)實(shí)踐

案例分析1：XX銀行數(shù)據(jù)中臺(tái)

案例分析2：民生銀行數(shù)據(jù)中臺(tái)創(chuàng)新和落地

第四步：營(yíng)銷中臺(tái)設(shè)計(jì)

1、分析用戶支撐業(yè)務(wù)部門營(yíng)銷工作

2、營(yíng)銷中臺(tái)是服務(wù)能力的沉淀

3、營(yíng)銷中臺(tái)業(yè)務(wù)架構(gòu)

4、XX銀行通過A/B測(cè)試，推動(dòng)營(yíng)銷數(shù)字化

第五步：數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)試點(diǎn)

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型試點(diǎn)和推廣

2、精確的營(yíng)銷數(shù)字化是數(shù)字化轉(zhuǎn)型試點(diǎn)項(xiàng)目

3、營(yíng)銷數(shù)字化就是精確人群的營(yíng)銷的個(gè)性化推送

5、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從獲客到活客

第五節(jié) 極致的客戶體驗(yàn)

一、銀行客戶分層差異化營(yíng)銷和價(jià)值提升

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心用戶體驗(yàn)

2、通過客戶分層來提升滿意度

3、銀行最核心的是提高長(zhǎng)尾客群的營(yíng)銷效率

4、客戶分層方式（客戶價(jià)值分層、用戶屬性分層、AARRR分層、RFM模型分層)

5、XX銀行零售客戶客群劃分案例

6、XX銀行客戶分群營(yíng)銷轉(zhuǎn)化案例

7、XX銀行存量客戶分群精準(zhǔn)化營(yíng)銷案例

二、通過用戶旅程來管理客戶體驗(yàn)

1、通過分析體驗(yàn)地圖來優(yōu)化產(chǎn)品

2、一個(gè)典型的XX銀行借款用戶體驗(yàn)地圖

3、一個(gè)典型的XX銀行客戶體驗(yàn)旅程

4、一個(gè)典型的XX銀行信用卡客戶旅程

5、通過同理心地圖分析客戶需求

三、用戶體驗(yàn)才是銀行關(guān)注的焦點(diǎn)

1、提升用戶體驗(yàn)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要目標(biāo)

2、如何改善用戶體驗(yàn)

3、傳統(tǒng)銀行從3個(gè)方面優(yōu)化用戶體驗(yàn)

四、手機(jī)銀行的用戶體驗(yàn)

1、用戶體驗(yàn)決定MAU（活躍用戶）規(guī)模

2、手機(jī)銀行如何提升用戶體驗(yàn)

3、用戶體驗(yàn)提升從用戶旅程出發(fā)

4、XX銀行以提升用戶體驗(yàn)為目標(biāo)的產(chǎn)品成長(zhǎng)路徑

5、XX股份制銀行提升用戶體驗(yàn)案例(對(duì)產(chǎn)品針對(duì)性迭代，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升了15%。)

第六節(jié) 客戶數(shù)字化標(biāo)簽體系

一、數(shù)據(jù)價(jià)值在于驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)

1、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新

2、數(shù)據(jù)采集是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)

3、數(shù)據(jù)指標(biāo)的價(jià)值

  案例1：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款數(shù)據(jù)指標(biāo)

  案例2：XX銀行業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)指標(biāo)體系

  案例2：XX銀行風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)

二、用戶行為分析

1、用戶行為數(shù)據(jù)+用戶屬性+標(biāo)簽數(shù)據(jù)

2、用戶行為分析渠道質(zhì)量模型

3、XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品事件分析

4、用戶行為分析(漏斗分析、留存分析、路徑分析)

三、用戶畫像分析

1、用戶信息標(biāo)簽化

2、用戶畫像分析推動(dòng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷

3、XX銀行用戶畫像架構(gòu)

4、XX銀行用戶標(biāo)簽體系

5、XX股份制銀行客戶畫像營(yíng)銷案例

第七節(jié) 準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)字化

一、打通客戶數(shù)字化觸點(diǎn)

1、營(yíng)銷數(shù)字化需要打通全渠道

2、營(yíng)銷觸達(dá)是數(shù)字化開端

3、觸達(dá)過程中客戶行為數(shù)據(jù)分析

4、XX銀行營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)如何數(shù)字化

二、全渠道營(yíng)銷策略

1、全渠道建立一致的用戶體驗(yàn)和差異化的營(yíng)銷策略

2、多渠道、跨渠道和全渠道營(yíng)銷區(qū)別

3、銀行管理全渠道營(yíng)銷痛點(diǎn)

4、XX銀行全渠道營(yíng)銷策略

三、流量池思維和運(yùn)營(yíng)

1、流量思維和流量池思維

2、銀行流量渠道和入口

3、銀行打造流量池，連接場(chǎng)景加速突圍

3、XX銀行打造一體化場(chǎng)景生態(tài)

四、銀行精準(zhǔn)的數(shù)字化營(yíng)銷

1、銀行獲客體系(線上為主、線下為輔)

2、分群批量營(yíng)銷，提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效率

3、與第三方合作伙伴搭建多樣化營(yíng)銷場(chǎng)景

4、手機(jī)銀行MAU增長(zhǎng)

5、XX股份制銀行高端客群營(yíng)銷案例

6、XX國(guó)有銀行手機(jī)銀行促活拉新案例

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)流量營(yíng)銷

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量的把持者

2、打造銀行私域流量池

3、一個(gè)典型的私域客戶訪問路徑

4、XX銀行私域客戶運(yùn)營(yíng)路徑

5、XX銀行私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方案

4、營(yíng)銷數(shù)字化有效管理

5、合規(guī)跟蹤營(yíng)銷全流程

六、私營(yíng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

1、私域運(yùn)營(yíng)四大板塊：客戶、內(nèi)容、產(chǎn)品、營(yíng)銷產(chǎn)品

2、社群定位+IP人設(shè)定位

3、公域引流：如何建立私域流量池

4、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：內(nèi)容、活動(dòng)輸出

5、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化：千人千面

七、XX銀行私域運(yùn)營(yíng)分析