| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是一個金融機構(gòu)，主要通過吸收存款和發(fā)放貸款來經(jīng)營貨幣資產(chǎn)和創(chuàng)造信用貨幣。它為客戶提供各種金融服務(wù)，如存款、取款、轉(zhuǎn)賬、理財?shù)龋瑫r也為企業(yè)和個人提供貸款、貿(mào)易融資等服務(wù)。銀行是現(xiàn)代經(jīng)濟中最重要的金融機構(gòu)之一，其經(jīng)營活動的穩(wěn)健性和安全性對于維護國家經(jīng)濟的穩(wěn)定和發(fā)展具有重要意義。隨著金融市場的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，銀行也在不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如信用卡、電子銀行、投資銀行等，以滿足客戶不斷增長的需求。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-01 13:27 |
課程時間
1天，6小時/天
授課對象
金融行業(yè)的零售金融的負責(zé)人，理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課形式
課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習(xí)10%
課程收益
1、掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
2、掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧
3、掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣
4、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等
課程大綱
一. 快速變化的市場（銀行）
一、
協(xié)調(diào)就是高級的心理博弈
協(xié)調(diào)的對話真諦
1、并非信息溝通而是情感溝通；
2、善用暗示對話；
3、情報就是一切——分階合作階段
4、塑造形象背景——客戶購買心理
5、雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會NO）
6、幫助對方做銷售選擇：A箱B箱實驗
二、溝通要點訓(xùn)練
1、開場白應(yīng)達到三個目的：
一問一答稱之為溝通；
設(shè)定主題；
達成協(xié)議；
設(shè)問法溝通；
2、有效對話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷售
1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
3、巴南效應(yīng)
1、把對方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對方
2、Ambivalence心理一方強勢必有弱勢
3、對與表象相反的事物給與贊賞
三、價格收網(wǎng)階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經(jīng)”一詞的使用
一. 選擇顧客（Select Customers）
二. 爭取顧客（Acquire Customers）
三. 保有顧客（Retain Customers）
四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
一. 銷售心理與行為分析——從肢體語言讀懂顧客需求
1、身體
前傾；
微笑；
手臂接觸；
手指指示；
雙手緊握；
頷首；
眼神接觸；
肢體心理
2、面部：
皺鼻
眼神（左右、往上、躲避、直視）
眉毛
嘴唇
3、肢體：
權(quán)利塔尖
大拇指外漏
側(cè)身肚臍
后靠翹腿
手指摸鼻、雙手插袋
手掌摸面
雙手抱胸
4、日常：
按樓梯、頻繁玩手機、
話語較少、互動較少、行動有聲
二、解析顧客談判時心理模式分析
害怕喪失自主權(quán)（奪?。?/span>
不信任賣方（奪取）
突出自我，修理欲望（奪?。?/span>
我是甲方，勢必視價而估（奪?。?/span>
從眾心理，恐慌失敗（奪?。?/span>
三、解析對抗心理應(yīng)對
強調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理
消除戒備，從對方利益出發(fā)
活用“但是”
繞回所需，不談產(chǎn)品，談解決方案
主場優(yōu)勢：（獅子VS鯊魚）既有風(fēng)險，為何義無反顧？
演練游戲
四、溝通心理學(xué)——形象建立
關(guān)聯(lián)與對比
讓對方感覺良好
活用“兩情相悅”
語速權(quán)威
階梯效應(yīng)
態(tài)度積極
五、溝通心理：讓對方聽你的——驅(qū)使力
1、限數(shù)
2、期限
3、慣性
4、期望
5、信息
馴獸師：一次一好處
音樂、顏色、語速影響
慣性原則舉例
案例
六. 情境與購買行為
一、溝通心理學(xué)技巧之——現(xiàn)場獲取信任
1、杯子效應(yīng)
2、善于從對方角度提問
3、雙重暗示，無NO！
4、鏡像效應(yīng)
5、首因效應(yīng)-致勝
1、有效溝通的定義
2、識別客戶的人際風(fēng)格
3、有效溝通中傾聽與復(fù)述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語言的運用
5、給客戶最美好的第一印象-開場話術(shù)
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)
1、開場白應(yīng)達到三個目的：
拉近距離
建立信賴
引起興趣
2、有效對話內(nèi)容
1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
l 需求：想說愛你不容易
l 價值：客戶真的認可嗎？
l 傾聽技巧：聽懂對方的話外音
l 開放問題：引導(dǎo)客戶多說
l 封閉問題：鎖定客戶需求
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
l 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時
l 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時
l 引申：把話題從一個點引申到另外的點
l 概括：和客戶一起總結(jié)概括
3）、信息的有效提練
l 為何要提練信息：
l 哪些信息需要提練：
l 如何提練信息
l 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4）、何時展示能力？
l 展示時機比能力更重要
l 處理異議的具體方法
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