市場開發(fā)與經營管理

第一章：市場決定企業(yè)成敗

問題：為什么賣的好的產品往往不是技術和質量最好的產品？

觀點：成功企業(yè)家都是市場營銷高手！

1、企業(yè)的首要職能是市場營銷

2、企業(yè)家的工作本質就是市場營銷

3、企業(yè)家首要任務是發(fā)現(xiàn)市場需求

4、樹立正確的市場營銷戰(zhàn)略思維

5、正確認識企業(yè)所處的市場競爭環(huán)境

6、如何使企業(yè)的能力與市場環(huán)境相匹配

案例分析：工業(yè)品銷售的特征分析

學習概念：PEST分析、產業(yè)生命周期、產業(yè)集中度、SWOT分析、五力分析、核心能力等

第二章：確立一個經營奮斗目標

問題： 成功企業(yè)家為什么能夠讓人為之奮斗？

觀點：“畫餅”也能充饑

1、 將雄心轉化為市場營銷目標

2、將目標轉化為營銷工作計劃

3、為計劃制定相應的財務預算

4、為計劃配置相應的營銷團隊

案例分析：三一重工成長之路？

學習概念：目標市場、市場細分、市場定位、銷售預測、營銷預算等

第三章：提煉一個品牌價值與承諾

問題： 為什么愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？

觀點：營銷的競爭本質是“認知”的競爭

1、消費者為什么相信你的產品？

2、品牌策劃是一個“陽謀”活動

3、消費者的認知就是品牌價值和資產

4、通過品牌承諾影響消費者認知

5、給企業(yè)確立一個品牌定位，并確立價值與承諾

6、通過品牌信號傳播品牌價值

7、確立核心品牌要素

8、選擇正確的傳播方式

9、注重互聯(lián)網對品牌的影響

案例分析：工業(yè)品企業(yè)品確運營的特征？

學習概念：USP、品牌形象、品牌定位、品牌標識、品牌理念詞、品牌承諾、品牌價值等

第四章：構建一個領先的銷售模式

問題： 為什么你不喜歡吃肯德基，但偏偏要吃？

觀點：營銷渠道模式是核心競爭力

1、了解行業(yè)銷售模式發(fā)展方向

2、對自己的銷售模式作出正確評估？

3、為企業(yè)選擇一個正確的銷售模式

4、設計好激勵的銷售政策

5、突破即有利益的束縛

6、互聯(lián)網對銷售模式的影響

案例分析：XX銷售模式的研究？

學習概念：銷售模式、經銷商、渠道介入度、電子商務、O2O、B2B、B2C等

第五章：建立一個高效經營管理機制

問題：市場營銷的動力源來源于哪里？

觀點：管理的本質就是利益驅動機制

1、 為市場營銷配置優(yōu)秀的人才

2、 建立有效的授權與管理機制

3、建立正確的營銷人員價值評估標準？

4、建立合理的營銷分配機制

5、建立業(yè)績導向的考核機制

6、一定做到優(yōu)勝劣汰

案例分析：XX公司能力導向還是業(yè)績導向的管理機制？

學習概念：剩余權力、授權、KPI、述職等

第六章：打造一支狼性團隊

問題：為什么謙謙君子成不了營銷高手？

觀點：行為決定態(tài)度，而不是態(tài)度決定行為

1、狼性團隊的三大特征(敏銳的嗅覺，不屈的作風，團隊的合作)

2、從十個維度打造營銷團隊

3、建立正確的價值觀與判斷標準

4、如何選擇優(yōu)秀營銷人員

5、通過行為來培養(yǎng)高效率的營銷人員

6、哪些營銷人員不值得培養(yǎng)

7、樹立狼性的企業(yè)文化環(huán)境與工作習慣

案例分析：華為公司的狼性文化剖析？

學習概念：狼性團隊，價值觀、企業(yè)文化、工作習慣等