卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判27個(gè)路徑與技巧

課程時(shí)間： 2天，分為老師演講導(dǎo)入（6小時(shí)），分組研討3小時(shí)，分組呈現(xiàn)：3小時(shí)。老師點(diǎn)評(píng)及關(guān)閉0.5小時(shí)

目的：帶著問(wèn)題來(lái)，帶著解決方案走

課程背景：

    為什么有些產(chǎn)品幾乎與它們對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別，卻能營(yíng)銷(xiāo)大獲成功？ 為什么有些企業(yè)萬(wàn)事俱備，經(jīng)銷(xiāo)商卻越來(lái)越挑剔？為什么有些企業(yè)轟轟隆隆砸廣告，營(yíng)銷(xiāo)收效甚微？營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)到底是什么？我們?cè)撊绾芜M(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)？

課程收益：

   1．為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

   2．課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！

  3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

課程特色: 語(yǔ)言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、想提高自身銷(xiāo)售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會(huì)后能在銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開(kāi)研討會(huì)議，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)策，對(duì)于提升銷(xiāo)售水平，大幅提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會(huì)收到良好的效果。

授課形式：  

講授、話(huà)術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)

（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）

課前準(zhǔn)備：

實(shí)戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊(cè)

需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點(diǎn)

白板外，投影機(jī)、音響、

教室：足夠課堂空間、保證充足光線(xiàn)、16—18度溫度,通風(fēng)

課程大綱:

     第一步部分： 講精彩---把相同產(chǎn)品賣(mài)出不同27個(gè)路徑

營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界

說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位  說(shuō)精彩     

認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題

2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？

3公司選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

分析我們的客戶(hù)

重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)

重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)

4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑

作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征

第二部分    如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事？—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析

如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？

1建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

2客戶(hù)在哪里？

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接觸 需要進(jìn)行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語(yǔ)

客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā)

公共媒體的信息

政府信息、工商和稅務(wù)信息

經(jīng)濟(jì)組織信息

城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

合作伙伴信息

3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息

4客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

5客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充

銷(xiāo)售周期判斷

銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解

6有效項(xiàng)目判斷

7客戶(hù)分析方法

建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

嘗試找到關(guān)鍵決策人

分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估  

進(jìn)度把控

客戶(hù)價(jià)值鏈分析

客戶(hù)信息搜集模板

8如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線(xiàn)

完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料

分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工

明確客戶(hù)關(guān)系的比重

制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表

建立基本的客戶(hù)檔案

分析情報(bào),掌握客戶(hù)的進(jìn)展

9如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)

客戶(hù)拒絕的原因

面對(duì)拒絕的信念

第三部分  看清楚—營(yíng)銷(xiāo)冠軍如何察言觀色（自知者明，知人者勝）

如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

1理解客戶(hù)的性格特征

A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%

判斷類(lèi)型

B近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%

判斷格局，思考類(lèi)型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側(cè)面特征

C細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%

 判斷內(nèi)心

演練：

           第四部分 作到位---營(yíng)銷(xiāo)談判的落地實(shí)施

1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的本質(zhì)是什么

2招什么樣的商？？重點(diǎn)重視的5種客戶(hù)類(lèi)型

3營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)銷(xiāo)商注重的因素主要7大部分26個(gè)問(wèn)題

4 客戶(hù)商業(yè)計(jì)劃制定：

客戶(hù)需求分析

數(shù)據(jù)化分析模板和分析

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設(shè)

定量和定性分析

E方案及產(chǎn)品制訂

需求和產(chǎn)品分類(lèi)

解決方案模板

產(chǎn)品推廣流程

行業(yè)方案制定

產(chǎn)品推介會(huì)

5新客戶(hù)追單

備注：  具體課程大綱及內(nèi)容可能有細(xì)微變化，如需要最新版課程詳細(xì)介紹請(qǐng)聯(lián)系……..