俘獲客戶的心——獲客——活客——留客技巧

課程背景：

經(jīng)歷過去20多年發(fā)展，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷財(cái)富儲(chǔ)蓄、零售服務(wù)、互金平臺(tái)等3個(gè)階段，正在邁向買方投顧的新階段。居民財(cái)富也出現(xiàn)了重大的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，如何順應(yīng)時(shí)代潮流，拓展新時(shí)代下的客戶渠道，提升存量客戶的資產(chǎn)規(guī)模與滿意度成為了各家機(jī)構(gòu)最迫切的問題。

課程收益：

1. 理解并掌握養(yǎng)客戶的方法與技巧 

2. 理解并掌握價(jià)值銷售的流程與方法。

3. 理解并掌握高凈值客戶的痛點(diǎn)與服務(wù)要點(diǎn)。

4. 理解并掌握退休人群的痛點(diǎn)與服務(wù)要點(diǎn)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

授課方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練

課程大綱：

一、破冰：你的經(jīng)驗(yàn)與困難【形式：博物館畫展法或世界咖啡法】

二、養(yǎng)客戶跟魚塘養(yǎng)魚一樣

1、流程：客戶吸引-客戶分析-客戶孵化-客戶轉(zhuǎn)化

2、客戶吸引的關(guān)鍵詞：專業(yè)價(jià)值（理性）+有血有肉（感性）（陌生客戶首次電話話術(shù)，經(jīng)營(yíng)你的朋友圈，新媒體的應(yīng)用）

3、客戶分析的關(guān)鍵詞：做好kyc（“破冰”技巧，打破冷漠【常見拒絕話術(shù)總結(jié)與演練】，善于提問【問題庫(kù)】，激發(fā)需求，常見客戶類型和主要需求【客戶類型地圖】）

4、客戶孵化的關(guān)鍵詞：觀點(diǎn)與洞察（優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷預(yù)熱，大咖私享會(huì)，財(cái)富增長(zhǎng)慶祝，設(shè)置投資觸發(fā)規(guī)則，關(guān)注非金融需求，想到客戶沒想到的問題）

5、客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞：成交+轉(zhuǎn)介紹（緊迫性問題設(shè)計(jì)【電影片段】，促成與異議處理技巧，轉(zhuǎn)介紹常見時(shí)機(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)公合作）

三、“以客戶為中心”的價(jià)值銷售

1、以產(chǎn)品為中心的銷售模式（【視頻與討論】找找這位銷售的優(yōu)點(diǎn)與不足）

2、以客戶為中心的銷售模式（【視頻與討論】看看高手哪里不一樣）

3、銷售要領(lǐng)（【小組討論與展示】善于提問，挖掘痛點(diǎn)，多用定量詞匯，結(jié)合成功案例，競(jìng)品對(duì)比技巧，用心最重要）

4、國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展階段與銷售模式【小組討論：你在哪一級(jí)】

5、價(jià)值銷售流程（建立信任，激發(fā)需求，證明價(jià)值，引導(dǎo)指標(biāo)，屏蔽對(duì)手，成交，贏得口碑，長(zhǎng)期服務(wù)）

6、案例與演練

四、制勝高凈值客戶市場(chǎng)

1、高凈值人群特點(diǎn)與痛點(diǎn)

2、服務(wù)高凈值人群常見7大誤區(qū)

3、服務(wù)高凈值人群的7要和7不要

五、掘金退休人群

1、退休三階段和各階段的需求（退休準(zhǔn)備，退休過渡，退休中后期每個(gè)階段的財(cái)務(wù)需求與非財(cái)務(wù)需求）

2、案例與演練（【電影片段】如何為娟姐配置）

六、經(jīng)驗(yàn)萃取與行動(dòng)方案

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