| 主講老師： | 虞昕 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-12-21 13:33 |
課程背景：
當下銀行在面對零售轉型的過程中，越來越重視高凈值客戶的營銷，尤其是高中收的大額保單的營銷。
然而，面對快速轉型，行方以及銷售人員在完成指標與銷售方面都存在一些痛點：
1. 持續(xù)增長的中收指標難以完成；
2. 高凈值客戶不敢輕易觸碰；
3. 如何收集客戶有效信息以及挖掘客戶需求能力弱；
4. 面談客戶邏輯思路不清晰；
5. 客戶跟進周期太長等。
本課程將采用訓戰(zhàn)一體化的方式，結合高凈值客戶成功營銷的案例，推導出高凈值客戶大額保單的營銷飛輪，解決營銷人員如何在僅有高凈值客戶少量信息的情況下成功營銷的問題。
課程收益：
1. 通過最簡單的信息精準把握客戶風險；
2. 透過不同場景案例，掌握針對高凈值客戶的面談邏輯；
3. 不同風險類型的客戶解決方案；
4. 縮短客戶跟進周期，快速落地成交；
5. 提升理財經(jīng)理大額保單營銷技能
授課對象：零售條線理財經(jīng)理，私行PB等服務高凈值客戶的銷售人員；
分管零售的支行長或網(wǎng)點主任。
授課方式：理論講授、案例分享、小組研討、活動演繹、專業(yè)點評等。
課程大綱：
一、高凈值客戶的保險營銷現(xiàn)狀
1. 高凈值客戶的財富管理目標與需求；
2. 目前銀行營銷人員銷售大額保單的空間及問題；
1) 目前高凈值客戶保單占比情況；
2) 銀行營銷人員銷售大額保單的壁壘；
3. 一次成功的高客營銷案例，解決如何在僅有的高凈值客戶少量信息的情況下成功營銷的問題。
1) 高凈值客戶案例導入；
2) 引導學員思考，僅有基礎信息，如何設置面談邏輯；
3) 成功營銷的面談流程
? 教學方式：案例分析，小組討論
二、走近高凈值客戶
1. 高凈值客戶是一群什么樣的人；
2. 高凈值客戶畫像及客群分析
1) 高凈值客戶的標準及定義；
2) 高客和財客的需求差異；
3) 去哪里獲得高凈值客戶（行業(yè)、人群）；
3. 高凈值客戶心理、行為及表現(xiàn)形式
1) 高凈值客戶在營銷過程中的心理期待及變化特點；
2) 不同行為風格的高凈值客戶的特點；
3) 針對不同行為風格的客戶，面談及投資建議方向；
? 教學方式：理論講授，案例分析，小組討論
三、高凈值客戶大額保單營銷飛輪
1. 什么是高凈值客戶大額保單營銷飛輪；
2. 高客大額保單營銷飛輪具體流程
（kyc-貼標簽-一次面談撕標簽定方案-二次面談呈計劃-成交）
3. 不用九宮格，無需資產(chǎn)分析表也能KYC；
1) 原始KYC，臣妾做不到？
2) KYC的底層邏輯；
3) 我們需要掌握客戶的哪些信息；
4) 不同內容的信息如何獲??？
4. 透過簡單信息，給客戶貼標簽；
1) 基礎信息代表的標簽有哪些；
2) 不同標簽下，客戶產(chǎn)生的風險；
3) 不同風險下的營銷方向；
5. 來一場帶節(jié)奏的面談；
1) KYC充足下的面談邏輯框架設計；
2) KYC不足下的面談邏輯框架設計；
3) 通過客戶反饋撕標簽
4) 精準定位客戶需求，初步敲定解決方案
5) 首次面談的注意事項
6) 場景演練
6. 二次面談呈計劃；
1) 呈現(xiàn)計劃書前回顧計劃；
2) 計劃書如何設計；
3) 產(chǎn)品如何呈現(xiàn)；
4) 成品計劃書分享；
7. 成交
1) 高凈值客戶促成話術；
2) 高凈值客戶常見異議處理問題以及背后的問題；
3) 如何持續(xù)建立與高凈值客戶的連接，構筑銷售閉環(huán)；
? 教學方式：理論講授，案例分析
四、高凈值客戶大額保單營銷飛輪的場景化演練
1. 場景一：去客戶公司拜訪一位從事證券操盤行業(yè)近30年的女企業(yè)主；
1) 展示案例及目前掌握的信息；
2) 小組討論，研討拜訪策略及面談邏輯；
3) 上臺展示、演練；
4) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；
2. 場景二：早茶店與一位退休高凈值客戶喝茶；
1) 展示案例及目前掌握的信息；
2) 小組討論，研討拜訪策略及面談邏輯；
3) 上臺展示、演練；
4) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；
3. 電話邀約一位做外貿(mào)生意的女性客戶來網(wǎng)點面談；
1) 展示案例及目前掌握的信息；
2) 小組討論，研討拜訪策略及面談邏輯；
3) 上臺展示、演練；
4) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；
4. 女性主題的diy沙龍現(xiàn)場，全程跟進一位全職太太；
1) 展示案例及目前掌握的信息；
2) 小組討論，研討拜訪策略及面談邏輯；
3) 上臺展示、演練；
4) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；
? 教學方式：案例分析，小組研討，活動演繹，講師點評
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