中小企業(yè)客戶(hù)“十大典型獲客、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景”實(shí)戰(zhàn)技能

課程背景：

“脫虛向?qū)崱?、“支持?shí)體企業(yè)發(fā)展”、“普惠貸款考核”，曾經(jīng)的中小實(shí)體企業(yè)藍(lán)海變紅海，中小企業(yè)客戶(hù)已然成為銀行同業(yè)間最為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一。

客戶(hù)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色，中小企業(yè)客戶(hù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到很多棘手的問(wèn)題，如可有效解決處理這些問(wèn)題，將會(huì)直接影響到客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)可，以及最終能否合作，因此，急需提升客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程收益：

主講老師在2020-2022三年近二十家銀行分支行中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)中，總結(jié)了十大典型獲客、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中客戶(hù)經(jīng)理存在的共性問(wèn)題，并結(jié)合實(shí)際案例給出了簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效的方法，這些方法一學(xué)就會(huì)、一用就靈，真正幫助客戶(hù)經(jīng)理消除畏難情緒，快速提升獲客、營(yíng)銷(xiāo)能力。

1、 幫助學(xué)員理解與掌握接觸中小企業(yè)客戶(hù)獲客的主要渠道和關(guān)鍵點(diǎn)；

2、 幫助學(xué)員理解與掌握接觸中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，引發(fā)其興趣的關(guān)鍵技巧；

3、 幫助學(xué)員理解并掌握面談的策略、原則何技巧、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展；

4、 幫助學(xué)員掌握中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略；

5、 提升學(xué)員在營(yíng)銷(xiāo)中分析與解決問(wèn)題的能力。

課程時(shí)間：1天（共計(jì)6小時(shí)）

授課方式：案例分享、小組研討、演練情景、知識(shí)點(diǎn)講解、角色扮演

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)副職、客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：

一、獲客環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

場(chǎng)景1  陌生拜訪(fǎng)獲客

——現(xiàn)在都講數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，掃街、陌拜要不要？有沒(méi)有用？

1、 為什么還要掃街、陌拜

2、 市場(chǎng)/商圈/臨街店鋪掃街三步法

3、 園區(qū)/寫(xiě)字樓/產(chǎn)業(yè)集群陌拜三步法

4、 成功案例及經(jīng)驗(yàn)

5、 客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)三部曲

場(chǎng)景2  白名單獲客

——總分行下發(fā)白名單，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果差，有什么好辦法？

1、 老板為什么不接電話(huà)？老板的兩大顧慮 

2、 給他一個(gè)理由--三步成功接通電話(huà)

3、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的模板、話(huà)術(shù)、案例、要點(diǎn)

案例：1-2個(gè)

場(chǎng)景3  客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹獲客

——如何讓已有的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)？

1、 收集存量客戶(hù)信息的方法和案例

2、 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介三大高峰期

3、 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵要點(diǎn)、

4、 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介的注意事項(xiàng)

5、 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介的經(jīng)驗(yàn)分享

6、 課堂討論--四種性格客戶(hù)求轉(zhuǎn)介的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

場(chǎng)景4  客戶(hù)維護(hù)防流失

——他行挖墻腳，我們?cè)趺捶婪?/span>？

1、 客戶(hù)維護(hù)的四大誤區(qū)

2、 客戶(hù)維護(hù)的兩大目的

3、 分類(lèi)維護(hù)的方法

4、 差異化服務(wù)的內(nèi)涵

5、 建立客戶(hù)維護(hù)臺(tái)賬

6、 易流失客戶(hù)的常見(jiàn)表現(xiàn)

7、 客戶(hù)流失前的征兆

8、 客戶(hù)流失原因分析

9、 降低客戶(hù)流失的三個(gè)小妙招

10、 挽回流失客戶(hù)的三個(gè)小妙招

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

場(chǎng)景5  上門(mén)拜訪(fǎng)

——約好的時(shí)間老板有事，等，不等？

1、 等待的原則

2、 等待時(shí)做什么

3、 案例：3小時(shí)等待換來(lái)一個(gè)千萬(wàn)貸款客戶(hù)，值不值

場(chǎng)景6  面談控場(chǎng)

——如何防止被老板帶偏？

1、 三問(wèn)快速篩選客戶(hù)

2、 轉(zhuǎn)移話(huà)題掌握主動(dòng)

3、 耐心傾聽(tīng)牢騷話(huà)

4、 案例：1-2個(gè)

場(chǎng)景7  溝通交流

——如何防止尬聊？

1、 從老板辦公室里找話(huà)題

2、 以退為進(jìn)、請(qǐng)你幫幫我

3、 換位思考、同理共情

4、 案例：1-2個(gè)

場(chǎng)景8  異議處理

——老板不滿(mǎn)意，怎么辦？

1、 處理異議的四種方法

2、 情境⑴--“你們銀行不行”

3、 情境⑵--“不需要”

4、 情境⑶--“流貸不要”

5、 情境⑷--“利息高”

6、 情境⑸--“額度低”

7、 情境⑹--“期限短”

8、 情境⑺--“考慮考慮”

9、 案例：5-7個(gè)

場(chǎng)景9  拒絕處理

——老板一口拒絕，接下來(lái)怎么辦？

1、 如何引導(dǎo)信貸“白戶(hù)”借錢(qián)

2、 如何挖掘已轉(zhuǎn)讓企業(yè)老板的信貸需求

3、 識(shí)別真假拒絕

4、 反思老板拒絕中的教訓(xùn)

5、 案例：4個(gè)

場(chǎng)景10  跟進(jìn)策略

——沒(méi)成交怎么跟進(jìn)？

1、 拜您為師

2、 另辟蹊徑

3、 再找他路

4、 案例：3個(gè)

v 課程回顧與小結(jié)、答疑互動(dòng)