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中小企業(yè)客戶“十大典型獲客、營銷場景”實(shí)戰(zhàn)技能

主講老師: 索琦 索琦

主講師資:索琦

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-07 17:13


課程背景

“脫虛向?qū)崱薄ⅰ爸С謱?shí)體企業(yè)發(fā)展”、“普惠貸款考核”曾經(jīng)的中小實(shí)體企業(yè)藍(lán)海變紅海,中小企業(yè)客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一。

客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色,中小企業(yè)客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演,在營銷過程中遇到很多棘手的問題,如可有效解決處理這些問題,將會(huì)直接影響到客戶對(duì)營銷人員的認(rèn)可,以及最終能否合作,因此,急需提升客戶經(jīng)理的營銷能力。

課程收益

主講老師在2020-2022三年近二十家銀行分支行中小企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)中,總結(jié)了十大典型獲客、營銷場景中客戶經(jīng)理存在的共性問題,并結(jié)合實(shí)際案例給出了簡單、實(shí)用、有效的方法,這些方法一學(xué)就會(huì)、一用就靈,真正幫助客戶經(jīng)理消除畏難情緒,快速提升獲客、營銷能力。

1、 幫助學(xué)員理解與掌握接觸中小企業(yè)客戶獲客的主要渠道和關(guān)鍵點(diǎn);

2、 幫助學(xué)員理解與掌握接觸中小企業(yè)客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn),引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧;

3、 幫助學(xué)員理解并掌握面談的策略、原則何技巧、促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展;

4、 幫助學(xué)員掌握中小企業(yè)客戶營銷中突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)策略;

5、 提升學(xué)員在營銷中分析與解決問題的能力

課程時(shí)間1天(共計(jì)6小時(shí))

授課方式:案例分享、小組研討、演練情景、知識(shí)點(diǎn)講解、角色扮演

課程對(duì)象網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)營銷副職、客戶經(jīng)理

課程大綱

一、獲客環(huán)節(jié)營銷場景

場景1  陌生拜訪獲客

——現(xiàn)在都講數(shù)據(jù)營銷、線上營銷,掃街、陌拜要不要?有沒有用?

1、 為什么還要掃街、陌拜

2、 市場/商圈/臨街店鋪掃街三步法

3、 園區(qū)/寫字樓/產(chǎn)業(yè)集群陌拜三步法

4、 成功案例及經(jīng)驗(yàn)

5、 客戶經(jīng)理成長三部曲

場景2  白名單獲客

——總分行下發(fā)白名單,電話營銷效果差,有什么好辦法?

1、 老板為什么不接電話?老板的兩大顧慮 

2、 給他一個(gè)理由--三步成功接通電話

3、 電話營銷中的模板、話術(shù)、案例、要點(diǎn)

案例:1-2個(gè)

場景3  客戶轉(zhuǎn)介紹獲客

——如何讓已有的客戶轉(zhuǎn)介紹客戶?

1、 收集存量客戶信息的方法和案例

2、 存量客戶轉(zhuǎn)介三大高峰期

3、 存量客戶轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵要點(diǎn)、

4、 存量客戶轉(zhuǎn)介的注意事項(xiàng)

5、 存量客戶轉(zhuǎn)介的經(jīng)驗(yàn)分享

6、 課堂討論--四種性格客戶求轉(zhuǎn)介的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

場景4  客戶維護(hù)防流失

——他行挖墻腳,我們?cè)趺捶婪?/span>?

1、 客戶維護(hù)的四大誤區(qū)

2、 客戶維護(hù)的兩大目的

3、 分類維護(hù)的方法

4、 差異化服務(wù)的內(nèi)涵

5、 建立客戶維護(hù)臺(tái)賬

6、 易流失客戶的常見表現(xiàn)

7、 客戶流失前的征兆

8、 客戶流失原因分析

9、 降低客戶流失的三個(gè)小妙招

10、 挽回流失客戶的三個(gè)小妙招

 

二、營銷環(huán)節(jié)營銷場景

場景5  上門拜訪

——約好的時(shí)間老板有事,等,不等?

1、 等待的原則

2、 等待時(shí)做什么

3、 案例:3小時(shí)等待換來一個(gè)千萬貸款客戶,值不值

場景6  面談控場

——如何防止被老板帶偏?

1、 三問快速篩選客戶

2、 轉(zhuǎn)移話題掌握主動(dòng)

3、 耐心傾聽牢騷話

4、 案例:1-2個(gè)

場景7  溝通交流

——如何防止尬聊?

1、 從老板辦公室里找話題

2、 以退為進(jìn)、請(qǐng)你幫幫我

3、 換位思考、同理共情

4、 案例:1-2個(gè)

場景8  異議處理

——老板不滿意,怎么辦?

1、 處理異議的四種方法

2、 情境⑴--“你們銀行不行”

3、 情境⑵--“不需要”

4、 情境⑶--“流貸不要”

5、 情境⑷--“利息高”

6、 情境⑸--“額度低”

7、 情境⑹--“期限短”

8、 情境⑺--“考慮考慮”

9、 案例:5-7個(gè)

場景9  拒絕處理

——老板一口拒絕,接下來怎么辦?

1、 如何引導(dǎo)信貸“白戶”借錢

2、 如何挖掘已轉(zhuǎn)讓企業(yè)老板的信貸需求

3、 識(shí)別真假拒絕

4、 反思老板拒絕中的教訓(xùn)

5、 案例:4個(gè)

場景10  跟進(jìn)策略

——沒成交怎么跟進(jìn)?

1、 拜您為師

2、 另辟蹊徑

3、 再找他路

4、 案例:3個(gè)

課程回顧與小結(jié)、答疑互動(dòng)


 
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