精準(zhǔn)營銷之三四級市場開發(fā)與推廣

【培訓(xùn)對象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程時間】1.5天-2天（一天一晚或兩天）

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

第一講  三四級市場的特點、難點與戰(zhàn)略重心

一、 三四級市場運作的難點

(一) 三四級市場的劃分和意義

(二) 進(jìn)入三四級市場的好處

1. 規(guī)模和潛力巨大

2. 可以實現(xiàn)戰(zhàn)略自由度

3. 可獲得企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的安全性

【案例1】某著名的微波爐企業(yè)案例

【案例2】格力為什么叫板國美？

4. 可以提高營銷效率

(三) 三四級市場的特點

1. 地域廣袤

2. 品牌輻射力受限

3. 季節(jié)性很強

【案例3】某企業(yè)下鄉(xiāng)村路演案例

4. 經(jīng)銷商素質(zhì)有限

【案例4】一個典型鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的典型生活

5. 配送、售后服務(wù)難

(四) 一般企業(yè)營銷存在的問題

1. 市場開發(fā)乏力，難以持續(xù)穩(wěn)定

2. 低層次競爭

3. 渠道沖突不斷，市場秩序混亂

4. 企業(yè)難以支持和管控。

(五) 企業(yè)營銷問題出現(xiàn)原因

1. 缺乏整體規(guī)劃

2. 沒有針對性的策略

3. 資源投入不科學(xué)

4. 營銷組織職能發(fā)育滯后

5. 隊伍的能力不行

二、 中國三四級市場的基本面

(一) 市場基本宏觀面

1. 發(fā)展?jié)摿薮?/span>

2. 數(shù)量巨大

(二) 需求特點

1. 消費意愿、消費能力在增加

2. 地域分散、季節(jié)性強

(三) 消費者結(jié)構(gòu)和消費者行為

1. 從眾心理

2. 攀比心理

3. 信息相對對

4. 競爭層次比較低

(四) 三四級市場的渠道特征

1. 強龍難壓地頭蛇

2. 連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大

3. 贏者通吃

4. 渠道的扁平化趨勢開始明顯

第二講：三四級市場布局與營銷策略規(guī)劃(上)

一、 區(qū)域市場的布局和營銷策略的有效規(guī)劃

(一) 三四級市場的市場戰(zhàn)略

1. 腳踏實地、一步一個腳印

2. 不打消耗戰(zhàn)

3. 以根據(jù)地為中心向周邊發(fā)展

4. 做透、做強、做穩(wěn)、做實

(二) 如何定位4種不同類型的市場

1. 利基性市場：精耕細(xì)作

2. 競爭性市場：差異化定位

3. 發(fā)展性市場：培育扶持

4. 開發(fā)性市場：跑馬圈地

(三) 如何進(jìn)行營銷規(guī)劃

【案例】《亮劍》李云龍的格局與眼界

【案例1】某區(qū)域分公司經(jīng)理是如何搞定佳木斯廣電的

第二講：三四級市場布局與營銷策略規(guī)劃（三）

一、 渠道策略

1. 復(fù)合型的渠道模式

2. 廣域覆蓋和區(qū)域精耕相結(jié)合

3. 總銷與分銷的結(jié)合

4. 進(jìn)行區(qū)域的動態(tài)調(diào)整

二、 促銷和推廣策略

1. 強調(diào)分工和協(xié)同

2. 運作重點終端

3. 重點傾斜

4. 廣宣有力、綜合推廣

5. 營造終端氛圍

6. 貼近消費者

【案例】湖南常德有一西湖鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，叫王小二的農(nóng)村喜事營銷突圍

【案例】江西豐城某鎮(zhèn)萬老八的意見領(lǐng)袖營銷

7. 要有促銷推廣，形式要多樣。促銷節(jié)奏的把握問題

第四節(jié)：三四級市場開發(fā)

一、 市場如何細(xì)分

1. 如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2. 原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3. 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4. 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5. 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？

6. 案例分析：XX客戶是否合適？

二、 差別化利益

1. 什么是客戶內(nèi)心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2. 什么是產(chǎn)品維度？價值維度？

實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則

三、 接觸點

1. 三四級市場渠道類型及選擇分析

? 傳統(tǒng)家電賣場

? 夫妻店

? 家電外的平行渠道

? 家裝公司

? 設(shè)計師

? 五金渠道

? 工長、安裝工

? 大家居門店

? 傳統(tǒng)家居建材代理商

? 會銷渠道

? 中小創(chuàng)業(yè)者

? 隱性渠道

? 工程代理（專注于別墅、會所、高端商業(yè)樓盤開發(fā)的客戶）

? 紅頂商人

? 其他代理

2. 市場開發(fā)前的基本配置

1) 商務(wù)禮儀

2) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3) 套餐物料

4) 合同

5) 關(guān)鍵政策

6) 市場開發(fā)建議書

3. 準(zhǔn)客戶選擇

l 望

l 聞

l 問

l 切

原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

4. 出奇制勝市場開發(fā)

1) 網(wǎng)絡(luò)招商

2) 聯(lián)合招商

3) 實地尋找

4) 資源互換

5) 倒作渠道

6) 集中作業(yè)

7) 跨界招商

8) 第三方平臺

9) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

10) 微營銷招商

? 如何蓄水

? 如何經(jīng)營朋友圈

? 如何設(shè)置話題

? 如何在微信端進(jìn)行互動

? 如何在微信上進(jìn)行邀約

? 如何利用準(zhǔn)客戶群進(jìn)行招商

? 微信引爆的135法則

11) 電話招商

12) 樣板市場

13) 立體招商 

5. 市場開發(fā)的準(zhǔn)備

四、 引爆點-快速成交客戶的動作分解

1. 背景調(diào)查

2. 不同類型客戶痛點分析與應(yīng)對策略

1) 老油條型

2) 專家型

3) 菜鳥型

4) 行業(yè)外型

5) 進(jìn)取型

6) 保守型

3. 絕對成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

1) 客戶說價格太高？

2) 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？

3) 客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”？

4) 客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？

5) 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？

6) 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？

7) 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

8) 投資你們的專賣店何時能收回成本和實現(xiàn)利潤？

9) 客戶任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？

10) 產(chǎn)品不合能否退貨？

11) 你們的支持不到位？

12) 完成率高如何獎勵？

第五節(jié)：三四級市場“三位一體”市場開發(fā)與推廣

一、 市場開發(fā)準(zhǔn)備

1. 網(wǎng)絡(luò)地圖

2. 準(zhǔn)客戶資料庫收集12招

3. 市場開發(fā)準(zhǔn)備

二、 市場開發(fā)落地

1. 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、電話溝通話術(shù)

2. 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

1) 電話營銷

2) 微信群發(fā)

3) 微信加粉

4) 團隊PK

5) 晨會、例會

6) 過程管理

7) 現(xiàn)場溝通話術(shù)

8) 人員分工

9) 過程PK，銷售排名

10) 報表體系

3. 產(chǎn)品推介會的12大絕招

三、 會銷引爆

4. 會銷的基本做局

l 基本服務(wù)

l 增值服務(wù)

l 硬性洗腦

l 軟性洗腦

5. 會銷的信心流程設(shè)計

? 公司實力介紹

? 新品展示與推介

? 相關(guān)政策宣講

? 專題培訓(xùn)

? 產(chǎn)品體驗自助西式餐點

? 紅酒、咖啡、茶飲

? 燈光、鋼琴、音樂

? 微電影

? 現(xiàn)場布置

6. 潛力網(wǎng)點的成交

1) 解答客戶的疑問

2) 表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3) 確認(rèn)對方合作條件、態(tài)度；

4) 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5) 收取加盟保證金

6) 采取終端展示空間支持；

7) 確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8) 培訓(xùn)導(dǎo)購人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計開業(yè)促銷、策劃市場推廣活動；

9) 擬定老板、店長統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時間

10) 協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價格政策，標(biāo)價；

第六節(jié)：三四級市場推廣

一、三四級市場快速提升銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、三四級市場多元推廣

1. 城鎮(zhèn)國道、省道的墻體與二維碼營銷系統(tǒng)

2. 縣城與鎮(zhèn)級士多店、快銷品物流與第三方平臺的借勢營銷

3. “農(nóng)村電影放映”的借力推廣

4. 鎮(zhèn)級“廟會”的會銷系統(tǒng)

5. 縣級文藝團隊的借勢營銷

6. 三層分銷系統(tǒng)，構(gòu)建“家電拼多多”

7. 導(dǎo)購聯(lián)誼+微信群+卡拉OK

8. 360度全景物料二維碼 附件\二維碼 

9. 微信+房產(chǎn)+傳播公司  

10. 微信加粉機器

11. 新小區(qū)推廣

12. 隱性渠道（設(shè)計師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工） 

13. 社區(qū)樣板店模式

14. 品牌聯(lián)盟

15. 現(xiàn)場促銷禮品+掃碼

16. 老客戶營銷

——結(jié)束——