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銀行新員工服務(wù)營銷技能提升

主講老師: 金迎 金迎

主講師資:金迎

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-27 14:26


【課程目標(biāo)】

1、通過本課程的學(xué)習(xí),明確網(wǎng)點(diǎn)人員的角色定位,迅速各個(gè)崗位的職業(yè)能力與素養(yǎng);

2、使學(xué)員掌握營銷技能與知識(shí),提升營銷能力。

3、通過本課程學(xué)習(xí),提升學(xué)員外拓能力。

4、通過本課程學(xué)習(xí),,提升學(xué)員客戶關(guān)懷能力,并強(qiáng)化與客戶的關(guān)系。

5、通過本課程學(xué)習(xí),培養(yǎng)學(xué)員綜合技能與素養(yǎng),讓學(xué)員的才能與潛能得到最大程度的發(fā)揮。

【培訓(xùn)對(duì)象】   新進(jìn)員工

【培訓(xùn)時(shí)間】  1天(6課時(shí))

培訓(xùn)形式   講授、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、典型案例分析、互動(dòng)研討、激勵(lì)、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答

【課程特色】

1、互動(dòng)貫穿始終,深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻;復(fù)雜的難題溶解于簡(jiǎn)單的故事。
2、寓教于樂,活躍的課堂氣氛,體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式,讓大家在學(xué)中練,在練中學(xué)。

3、課程注重實(shí)效,操作簡(jiǎn)單,快速有效,容易做得到。

第一部分:客戶經(jīng)理的角色定位與崗位素質(zhì)勝任

一、客戶經(jīng)理的角色定位

1、銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人                                2、銀行品牌形象的代言人

3、客戶信賴的合作伙伴                                  4、高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人

二、客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)                                  2、理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)

3、對(duì)公客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)                              4、對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)

三、客戶經(jīng)理的崗位素質(zhì)勝任模型

勝任素質(zhì) =專業(yè)特殊技能 +行業(yè)通用技能 +職業(yè)核心技能

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng) 1:成就導(dǎo)向與主動(dòng)性

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng) 2:營銷成交與整合產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)能力

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng) 3:敬業(yè)與職業(yè)精神

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng) 4:溝通、談判與人際能力

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng) 5:韌性與自我管理能力

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng) 6:應(yīng)變與協(xié)調(diào)能力

第二部分:大堂經(jīng)理的職責(zé)與勝任力

一、大堂經(jīng)理的大堂職責(zé)

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范員”                               2、業(yè)務(wù)經(jīng)辦的“引導(dǎo)員”

3、金融產(chǎn)品的“推銷員”                               4、優(yōu)質(zhì)客戶的“潛航員”

5、營業(yè)大廳的“管理員”

二、火眼金星,找準(zhǔn)客戶:大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程與技巧

1、大堂內(nèi)各崗位客戶識(shí)別推薦流程圖                   2、大堂經(jīng)理客戶識(shí)別推薦流程圖

3、三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷方法                     4、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)與不同客戶推薦方法

5、優(yōu)質(zhì)識(shí)別信息列舉                                6、典型案例分析與角色演練

三、引導(dǎo)分流,分層服務(wù):客戶引導(dǎo)分流流程

1、為什么要引導(dǎo)分流:客戶金字塔模型與二八原理            

2、網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶引導(dǎo)

3、優(yōu)質(zhì)(貴賓客戶分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù) 

4、潛在優(yōu)質(zhì)(貴賓客戶分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù)

5、普通客戶分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù)

6、典型案例分析與角色演練

四、定向營銷的方法

1、定向營銷的十大方向                                      2、高端客戶推薦

3、外勤訪問                                                4、金融研討會(huì)/沙龍

5、典型案例分析與角色演練

三部分柜員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
一、柜員迎客、送客、業(yè)務(wù)辦理9部曲
1. 手相招                    2. 站相迎                     3. 目相接
4. 笑相問                    5. 雙手接                     6. 及時(shí)辦
7. 巧推薦                    8. 雙手遞                     9. 站相送
實(shí)操演練:學(xué)員分小組角色扮演實(shí)操演練

二、柜員識(shí)別推薦流程及技巧

1、識(shí)別推薦演練 

小結(jié):提問、演練、點(diǎn)評(píng)
四部分:接觸營銷的流程與方法

一、接觸前的準(zhǔn)備

1、心態(tài)及個(gè)人準(zhǔn)備                                   2、把握約見時(shí)間(接觸拜訪時(shí)機(jī)與預(yù)約人員的選擇

3、對(duì)客戶狀況與需求的事先了解                       4、對(duì)銷售目的的把握

5、對(duì)銷售內(nèi)容(產(chǎn)品與服務(wù)的把握                    6、相關(guān)環(huán)境、物品的準(zhǔn)備

7、會(huì)面準(zhǔn)備備忘錄                                   8、典型案例分析與角色演練

二、開場(chǎng)白/接觸

1、開場(chǎng)接觸流程圖                                           2、問候及話術(shù)

3、自我介紹及話術(shù)                                           4、接觸過渡及話術(shù)

5、寒暄的技巧與話術(shù)                                         6、贊美的 13個(gè)技巧

7、典型案例分析與角色演練

三、客戶需求挖掘

1、客戶需求挖掘流程圖                                    2、試探客戶的要點(diǎn)及話術(shù)

3、傾聽與信息記錄(反饋式傾聽話術(shù)                       4、尋找和聯(lián)系突破口(話術(shù)

5、差距分析(話術(shù)                                       6、典型案例分析與角色演練

四、設(shè)計(jì)服務(wù)方案

1、設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的前期功課                           2、理財(cái)規(guī)劃的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

3、產(chǎn)品定制的流程與方法                                 4、公司(機(jī)構(gòu)客戶整合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

5、典型案例分析

五、客戶說服與展示

1、利益點(diǎn)介紹的 FABE 方法                                 2、語言說服的五種技巧

3、兩個(gè)提問技巧:開放式提問與封閉式提問                     4、典型案例分析與角色演練

 


 
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