主講老師: | 金迎 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-27 11:58 |
【課程收益】
1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心,改變客戶經(jīng)理消極被動(dòng)的工作態(tài)度,培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)。
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶信息。
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競爭力的解決方案。
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)。
6、強(qiáng)化客戶經(jīng)理異議處理及締結(jié)能力,提升終極成交技巧。
【授課對象】 銀行客戶經(jīng)理
【授課方式】 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+經(jīng)驗(yàn)分享
【課程時(shí)間】 1天/6課時(shí)
【課程內(nèi)容】
第一講:銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn) 2、銀行客戶營銷本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果 4、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
5、客戶體驗(yàn)過程的每一個(gè)瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用!
第二講:銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法:
【1】甄選目標(biāo)客戶 【2】拜訪準(zhǔn)備 【3】 接近客戶建立信任
【4】 溝通并發(fā)掘客戶需求 【5】產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) 【6】異議處理
【7】 締結(jié)成交 【8】 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
【1】內(nèi)部挖掘 【2】 外部發(fā)掘 【3】人脈拓展
【4】陌拜拓展 【5】結(jié)盟拓展 【6】網(wǎng)絡(luò)拓展
【7】甄選標(biāo)準(zhǔn):MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備?
【1】形象準(zhǔn)備 【2】心態(tài)準(zhǔn)備 【3】銷售工具準(zhǔn)備
【4】客戶信息準(zhǔn)備
4、接近客戶的方法與技巧
【1】電話預(yù)約 【2】郵件/信函 【3】 直接陌拜
【4】進(jìn)社區(qū)
案例:某銀行開展微信營銷與社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/span>
【1】儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù) 【2】銀行卡業(yè)務(wù) 【3】個(gè)人貸款業(yè)務(wù)
【4】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 【5】電子銀行業(yè)務(wù) 【6】不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值?
【1】 活化演示VS體驗(yàn)營銷 【2】 巧用“加、減、乘、除”
【3】 練習(xí):利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議?
【1】 挖掘QBQ 【2】 感同身受 【3】 贊美
【4】 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 【5】反問提方案 【6】案例練習(xí):不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門一腳?
【1】投石問路法 【2】利益綜述法
【3】案例成交法 【4】假定成交法
第三講:顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求
1、顧問式銷售策略
【1】銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘 【2】 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
【3】銷售對話問題設(shè)計(jì) 【4】SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
【1】 S—背景型問題如何更加有針對性 【2】 P—難點(diǎn)型問題如何挖掘
【3】 I—暗示型問題如何深入 【4】 N—需求利益型問題如何展開
3、運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
4、工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
6、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
第四講:結(jié)束,答疑,總結(jié)
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