大額保單在私人財富管理中的實務(wù)運用

課程背景：

以終身壽險和年金險為代表的大額保單，在高凈值人士私人財富規(guī)劃中起到不可替代的作用，已經(jīng)成為財富管理領(lǐng)域無疑的共識，但各銀行、保險公司等金融機構(gòu)往往遇到與高凈值人士溝通交流難并且無法取得有效進展等阻礙，可類比為醫(yī)生給病人看病，醫(yī)術(shù)的高超首先體現(xiàn)在問診把脈、其次是開方，真正的醫(yī)生是要能在短時間內(nèi)與病人共頻共情，自己認(rèn)知并且讓病人也認(rèn)知到病從何來、病如何治，進而共理共運，而不是將重點僅僅放在向病人解釋某一種藥有多么的卓越。本課程完全從實務(wù)角度出發(fā)，立足于高凈值客戶的真正財富管理需求，客觀認(rèn)識保單作為財富管理工具的核心功能，使學(xué)員能夠真正懂得高凈值客戶在想什么、在擔(dān)心什么、在期待什么，進而運用專業(yè)知識和信息，使客戶理解并認(rèn)同大額保單在私人財富管理中的作用。

課程大綱：

一、對保單的功能與應(yīng)用的理解誤區(qū)（不要套路高凈值客戶，哪怕是非欺騙性的套路）

1. 所謂避債，各地法院相關(guān)文書、通知、《個人破產(chǎn)條例》及會議紀(jì)要

2. 所謂避稅，納稅人納稅義務(wù)的本質(zhì)、稅收征管的邏輯及涉及保單的相關(guān)稅法規(guī)定

二、買方思維模式的立足客戶角度理解財富管理需求（拼專業(yè)和閱歷才是出路）

1. 幫助客戶辨析：何為投資？何為理財？何為財富管理？

2. 幫助客戶辨析：何為增值收益？何為生活目標(biāo)？何為產(chǎn)權(quán)歸屬？

3. 客戶角度出發(fā)的財富管理風(fēng)險（結(jié)合熱點事件、法律法規(guī)、行業(yè)趨勢等）

1) 人身風(fēng)險，主觀意愿不情愿改變不了客觀現(xiàn)實的殘酷，但對家人的責(zé)任如何延續(xù)？

2) 婚姻風(fēng)險，婚姻是美好的但人性是多變的，理性的思考和安排更是真摯情感的保障。

3) 二代揮霍，年輕一代的不成熟是大概率的常態(tài)，如何規(guī)避卻是對上一代的智慧考驗。

4) 傳承風(fēng)險，財富創(chuàng)造者的財富，能夠按照他的意愿給到他想給的人嗎？

5) 代持風(fēng)險，用一種本身就有風(fēng)險的方式去規(guī)避另一種風(fēng)險，其結(jié)果是更加放大風(fēng)險。

6) 家企混同，企業(yè)經(jīng)營中的“有限責(zé)任”為什么會演變?yōu)檫B累家庭的“無限責(zé)任”？

7) 稅務(wù)風(fēng)險，共同富裕、三次分配、金稅系統(tǒng)，稅務(wù)環(huán)境趨嚴(yán)趨緊時代該怎樣規(guī)劃？

8) 養(yǎng)老風(fēng)險，與生命等長的現(xiàn)金流才是王道，現(xiàn)金流 = 現(xiàn)金 + 流！

4. 財富管理核心邏輯：從“權(quán)益”資產(chǎn)配置向“權(quán)屬”資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變

5. 財富管理核心工具：遺囑、家事協(xié)議、保單、家族信徒、基金會

三、保單在私人財富管理中的運用（認(rèn)知保單核心功能，無需調(diào)油加醋、弄巧成拙）

1. 增額終身壽

1) 杠桿功能、穩(wěn)定增值、確定給付、應(yīng)用靈活

2. 年金

2) 安全第一、以終為始、充足確定、及早規(guī)劃

3. 保單與信托的配合運用

3) 保險金信托與家族信托的關(guān)系、服務(wù)邏輯與互補

四、了解客戶的硬信息與軟信息（與客戶共頻、共情、共理、共運的基礎(chǔ)）

1. 硬信息

1) 財務(wù)信息（資產(chǎn)類別、資產(chǎn)價值、負(fù)債情況、產(chǎn)權(quán)歸屬、持有份額、所在國家）

2) 家庭信息（雙方父母及兄弟姐妹情況，子女性別、年齡、國籍、婚姻狀態(tài)）

2. 軟信息

1) 感受、好惡、期待、價值觀

五、實務(wù)案例解讀與客戶溝通的邏輯（交談、引導(dǎo)甚至“博弈”，說話有邏輯才是最重要也是最難的）

1. 大額保單及家族信托綜合運用案例的背景、過程、結(jié)果概述

1) 一位精明睿智的企業(yè)家對自身的養(yǎng)老規(guī)劃以及對二代和三代的傳承安排

2. 有結(jié)構(gòu)的表達(dá)的重要性

1) 時間順序：過去、現(xiàn)在、未來

2) 提出問題、解決方案、獲得收益

3) 問題是什么、問題為什么重要、接下來會發(fā)生什么

3. 買方思維的思考與表達(dá)方式

1) 場景化描述（保單本身不重要、客戶關(guān)注點的未來發(fā)展才重要）

2) 數(shù)次溝通的邏輯連貫性（立足客戶需求的前后溝通一致，而非立足產(chǎn)品銷售的碎片化異議處理）

3) 理念方向與落地方案的一致性（方案是基于前期溝通的落地執(zhí)行，切勿買方思維談需求賣方思維出方案）

4) 私人財富規(guī)劃的整體性（可以有輕重緩急、錯位排序，切勿完成保單銷售就“大功告成”的虎頭蛇尾）

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