新常態(tài)●新思維●大客戶(hù)管理

新形勢(shì)下大客戶(hù)管理

助力廠(chǎng)家打造精英管理團(tuán)隊(duì)

互聯(lián)網(wǎng)沖擊不僅僅體現(xiàn)在商業(yè)模式的改變上，甚至出現(xiàn)在了管理

領(lǐng)域。當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)了信息更加透明的商業(yè)信息時(shí)，我們的大客戶(hù)

該怎樣管理？面對(duì)著那些可能決定著企業(yè)命運(yùn)的大客戶(hù)，該有怎樣的

思維與方法進(jìn)行管理？

這是一個(gè)最壞的時(shí)代：在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，所有的客戶(hù)關(guān)系正在被重新

定義

這是一個(gè)最好的時(shí)代：客戶(hù)關(guān)系從傳統(tǒng)的甲乙雙方轉(zhuǎn)變成了相互平等

的伙伴關(guān)系

課程目標(biāo)：

? 了解中國(guó)客戶(hù)關(guān)系的變遷史

? 理清大客戶(hù)管理中的相關(guān)職能

? 大客戶(hù)管理中根本原理

? 掌握制定客戶(hù)計(jì)劃的具體方法

? 客戶(hù)計(jì)劃實(shí)施方法

? 關(guān)心客戶(hù)的 25 大黃金法則

號(hào)外：中國(guó)客戶(hù)關(guān)系變遷史

號(hào)外 1：生產(chǎn)關(guān)系必須適應(yīng)生產(chǎn)力

號(hào)外 2：傳統(tǒng)銷(xiāo)售向?qū)I(yè)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變 號(hào)外 3：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程（針對(duì)大客戶(hù)） 號(hào)外 4：大客戶(hù)從業(yè)者成長(zhǎng)三階段 號(hào)外 5：銷(xiāo)售風(fēng)格定位 號(hào)外 6：喜歡與信賴(lài)的重要性

號(hào)外 7：建立親和信賴(lài)-親近關(guān)系的 8 大方法 號(hào)外 8：逐步建立成共贏(yíng)的真誠(chéng)朋友關(guān)系 號(hào)外 9：客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù) 號(hào)外 9.1：售前客情關(guān)系與服務(wù) 號(hào)外 9.2：差異化客情關(guān)系服務(wù)

號(hào)外 9.3：滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求客情關(guān)系服務(wù) 號(hào)外 10 ：互聯(lián)網(wǎng)黑洞的誘惑

第一部分：相關(guān)概念介紹

1.2.1 客戶(hù)經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

1.2.2 行政支持者

1.2.3 銷(xiāo)售經(jīng)理

1.3 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征

1.3.1 賣(mài)主關(guān)系

1.3.2 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商

1.3.3 伙伴關(guān)系

1.3.4 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

第二部分：重點(diǎn)客戶(hù)管理的基礎(chǔ)

2.1 重點(diǎn)客戶(hù)管理的功能

2.2 重點(diǎn)客戶(hù)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段

2.2.1 重點(diǎn)客戶(hù)管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果

2.2.2 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定程序

2.2.3 重點(diǎn)客戶(hù)管理是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，幫企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2.3 重點(diǎn)客戶(hù)的確定

2.3.1 客戶(hù)的類(lèi)別

2.3.2 各類(lèi)別客戶(hù)特點(diǎn)

2.3.3 客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

2.3.4 各類(lèi)客戶(hù)的對(duì)策

2.4 客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的建立

2.4.1 客戶(hù)經(jīng)理的確定

2.4.2 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的支持

第三部分：制定客戶(hù)計(jì)劃

3.1.1 制定客戶(hù)計(jì)劃的目的

3.1.2 客戶(hù)計(jì)劃的制定過(guò)程

3.1.3 客戶(hù)計(jì)劃的邏輯順序

3.2 客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容

3.2.1 信息收集

3.2.2 分析客戶(hù)

3.2.3 分析競(jìng)爭(zhēng)者

3.2.4 分析自己的狀況

3.2.5 制定客戶(hù)戰(zhàn)略

第四部分：客戶(hù)計(jì)劃的實(shí)施

4.1 建立內(nèi)部支持

4.1.1 在你的戰(zhàn)略計(jì)劃里應(yīng)征集到相關(guān)人員的意見(jiàn)和建議并在計(jì)劃

出臺(tái)之后取得企業(yè)內(nèi)部的一致

4.1.2 克服阻力

4.1.3 在主管人員中找到你的支持者

4.2 客戶(hù)關(guān)系的管理

4.2.1 建立在滿(mǎn)足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系

4.2.2 建立在個(gè)人間的信任關(guān)系

4.2.3 個(gè)人間的信任關(guān)系的維護(hù)

4.2.4 建立企業(yè)間的信任關(guān)系

4.2.5 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護(hù)

4.3 信息管理

4.3.1 擴(kuò)大客戶(hù)的信息量

4.3.2 建立自己的信息庫(kù)

4.3.3 信息的保存和傳遞

4.4 超越客戶(hù)期望值的 4 大基本原則

4.5 關(guān)心客戶(hù)的 25 大黃金法則