當(dāng)前投資環(huán)境下的大客戶維護(hù)技巧

課程大綱：

第一講：導(dǎo)入篇-當(dāng)前投資環(huán)境下的大客戶維護(hù)難題

一、投資的末路與曙光-后疫情時(shí)代投資思路的轉(zhuǎn)變

1.重置中的中國(guó)底層經(jīng)濟(jì)邏輯

2.投資的困境與出路

3.權(quán)益類產(chǎn)品近期市場(chǎng)表現(xiàn)

二、大客戶維護(hù)問(wèn)題拆解與分析

1.投資者本身的“問(wèn)題”

1）基民的心路歷程

2）人性的弱點(diǎn)

3）認(rèn)知偏差、情感偏差與行為偏差

2.理財(cái)經(jīng)理的“問(wèn)題”

3.溝通的“問(wèn)題”

4.前事不忘，后事之師

5.兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩

第二講：解決認(rèn)知問(wèn)題-正確認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1.正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義

2.正確的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

3.正確認(rèn)知客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷

4.正確認(rèn)知虧損

5.資產(chǎn)配置的目的

6.資產(chǎn)配置的底層邏輯

二、資產(chǎn)配置的步驟

三、基于資產(chǎn)配置的銷售流程重塑

第三講：解決認(rèn)知問(wèn)題-正確認(rèn)知權(quán)益類產(chǎn)品及投資策略

一、回歸投資的本源

二、公募基金投資策略與配置價(jià)值

1.公募基金的七大類

2.股票多頭策略：主觀VS量化

3.市場(chǎng)中性策略

4.商品市場(chǎng)與CTA策略

5.如何與基金經(jīng)理和睦共處

6.公募基金的選擇與評(píng)價(jià)

7.重新審視我賣的主力基金

三、固收+與凈值型理財(cái)

1.債券市場(chǎng)與債券策略

2.凈值型理財(cái)分類與破凈分析

四、結(jié)構(gòu)類理財(cái)產(chǎn)品

1.結(jié)構(gòu)類理財(cái)產(chǎn)品原理

2.期權(quán)的認(rèn)知

3.簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)與復(fù)雜結(jié)構(gòu)

4.“雪球”結(jié)構(gòu)產(chǎn)品詳析

1）“雪球”的基本邏輯

2）“雪球”的營(yíng)銷誤區(qū)

3）“雪球”的本質(zhì)

第四講：售后流程重塑

一、售后服務(wù)的理念

1.售后服務(wù)的本質(zhì)

2.售后服務(wù)的體系

3.售后問(wèn)題的前提

二、售后流程重塑

1.標(biāo)準(zhǔn)化售后流程

1）做好售后的基礎(chǔ)

2）六大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)售后工作詳述

2.投資者教育

3.預(yù)期管理技巧

4.基金健診

5.投后管理

1）補(bǔ)倉(cāng)&加倉(cāng)

2）止盈&止損

3）清倉(cāng)的原則

第五講：大客戶投訴處理

一、客戶投訴分析

1.投訴的原因

2.投訴的結(jié)果

3.投訴的目的

二、四大投訴溝通邏輯

三、服務(wù)補(bǔ)救處理流程

1.“情”與“理”

案例：小張與客戶劉阿姨的“辯論賽”

2.“同理”還是“同情”

3.處理技巧

4.溝通與信任

5.自檢與自查

四、建立大客戶的專門投訴處理機(jī)制

第六講：常見問(wèn)題拆解（以下僅列舉部分）

1.你們宣傳的時(shí)候說(shuō)這個(gè)基金經(jīng)理很厲害，現(xiàn)在怎么不行了？

2.你讓我買的這個(gè)產(chǎn)品漲得慢，跌得快，后面怎么辦？

3.年初我賣了很多基金，現(xiàn)在業(yè)績(jī)很差怎么向客戶交代？

4.固收+/凈值型理財(cái)收益比不過(guò)固收，怎么辦？

5.基金經(jīng)理說(shuō)一套，做一套，讓我們買的時(shí)候說(shuō)得天花亂墜，現(xiàn)在一地雞毛！

6.客戶虧錢了，天天煩我，怎么辦？

7.剛賣的基金1個(gè)月就虧了10個(gè)點(diǎn)，怎么跟客戶解釋？

8.虧損的客戶非常不滿意，失去信任，要把錢轉(zhuǎn)走了，怎么辦？

9.虧損的客戶問(wèn)我什么時(shí)候可以回本，怎么講？

10.虧損的客戶很難再營(yíng)銷新產(chǎn)品了，怎么辦？