| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-11-01 13:52 |
課程簡(jiǎn)介
1. 閆老師有12年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，有10以上年咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷，擁有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和授課經(jīng)驗(yàn)，閆老師先后為三一重工、中聯(lián)重科、徐工、柳工、山工、鳳鋁、中航等著名工業(yè)品企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)，深得好評(píng)。
2. 閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn)，本課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，從如何了解客戶(hù)的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力，如何掌握克服客戶(hù)顧慮，如何掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交，它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越營(yíng)銷(xiāo)才能，成為頂尖的營(yíng)銷(xiāo)高手！
3. 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略，案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)，具有前瞻性、可操性、實(shí)效性每個(gè)內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有話(huà)術(shù)動(dòng)作演練，還有專(zhuān)門(mén)時(shí)間進(jìn)行小組間情景模擬，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能全面提升，以達(dá)到現(xiàn)在學(xué)會(huì)，出門(mén)就用，終生不忘，業(yè)績(jī)倍增之目的。
培訓(xùn)對(duì)象
? 工業(yè)品行業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員
培訓(xùn)時(shí)間
? 2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
? 前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 正確的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)精英素質(zhì)修煉
一、 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)探討
1. 從4P傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到4C顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
2. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣(mài)，而不是賣(mài)好
3. 不要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，而是幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
情景模擬：你是如何向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的
案例：推波助瀾
二、營(yíng)銷(xiāo)精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、 營(yíng)銷(xiāo)精英的人精3大品質(zhì)
2、 營(yíng)銷(xiāo)精英的“532”素質(zhì)
? 心態(tài)
? 技能
? 資源
3、 營(yíng)銷(xiāo)精英的“三能”素質(zhì)
? 能講
? 能寫(xiě)
? 能做
4、 營(yíng)銷(xiāo)精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 最具營(yíng)銷(xiāo)工具標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)與情景演練
一、首次拜訪(fǎng)客戶(hù)心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說(shuō)明
? 業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶(hù)信任的六大法則
2、 接近客戶(hù)的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶(hù)興趣的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白迅速接近客戶(hù)并贏得信任
二、不同顧客性格類(lèi)型心理分析與溝通話(huà)術(shù)
1. 權(quán)威型
2. 分析型
3. 合群型
4. 活潑型
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話(huà)術(shù)演練
三、客戶(hù)的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶(hù)需求冰山模型分析
? 顯性需求
? 隱性需求
案例：區(qū)別客戶(hù)的顯性與隱性需求
2、客戶(hù)的組織需求分析
? 客戶(hù)高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶(hù)高層溝通的話(huà)術(shù)技巧
? 客戶(hù)中層需求及心理與溝通技巧
? 客戶(hù)基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶(hù)不同層次與部門(mén)人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶(hù)進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求
3、 客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通
? 中國(guó)人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
? 從在商言商再到在商言人
? 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三步曲
? 非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶(hù)感情三大策略
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析
4、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對(duì)客戶(hù)需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)代表SPIN模式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶(hù)需求挖掘話(huà)術(shù)
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶(hù)心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
ü 如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
ü 如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)
ü 賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買(mǎi)房子
4、ABDC營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
? AUTHORITY品牌的權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? DIFFERENCE功能的差異性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABCD營(yíng)銷(xiāo)術(shù)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品介紹
5、FABEEC營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/span>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
? /confirm/i： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC營(yíng)銷(xiāo)術(shù)對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品
四、解除客戶(hù)異議的心理博弈
1、客戶(hù)異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶(hù)異議8大溝通技巧
4、 面對(duì)同行的VIP客戶(hù)的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶(hù)變成我的VIP客戶(hù)的
六、客戶(hù)成交時(shí)的心理把握與溝通技巧
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶(hù)成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧
? 語(yǔ)言信號(hào)
? 非語(yǔ)言信號(hào)
3、解除客戶(hù)成效時(shí)心理障礙的8大絕招
4、如何達(dá)到雙贏成交
? 創(chuàng)造讓客戶(hù)感到贏的感覺(jué)
? 體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)
? 讓客戶(hù)感覺(jué)到你總在幫他
? 讓客戶(hù)感覺(jué)到是他做選擇
? 讓客戶(hù)感到最大的成就感
情景模擬：及時(shí)抓住客戶(hù)成交心理運(yùn)用有效話(huà)術(shù)促成合作
七、客戶(hù)抱怨和投訴中的處理技巧
1. 客戶(hù)投訴的心理分析
2. 處理顧客投訴的原則
3. 客戶(hù)投訴處理步驟
4. 客訴處理十二大禁忌
5. 處理客戶(hù)投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
情景模擬：運(yùn)用有效話(huà)術(shù)處理客戶(hù)投訴
《冠軍營(yíng)銷(xiāo)之情景話(huà)術(shù)訓(xùn)練》行動(dòng)學(xué)習(xí)考核表
姓名 總分?jǐn)?shù)：
序號(hào) | 實(shí)施內(nèi)容 | 單項(xiàng)得分 |
1 | 請(qǐng)描述一個(gè)利用所學(xué)，給客戶(hù)打電話(huà)的成功案例，并列舉您的開(kāi)場(chǎng)技巧用了課程所學(xué)的哪些技巧
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2 | 請(qǐng)描述您的某一個(gè)客戶(hù)性格類(lèi)型，以及您的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并回顧您當(dāng)時(shí)的溝通話(huà)術(shù)，并說(shuō)明溝通是否成功？為什么？
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3 | 請(qǐng)描述在客戶(hù)溝通中您用所學(xué)的哪些方便贏得了客戶(hù)信任？請(qǐng)舉例說(shuō)明。
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4 | 請(qǐng)舉例描述你在挖掘客戶(hù)需求過(guò)程中是如何運(yùn)用SPIN工具的，請(qǐng)簡(jiǎn)要列您的話(huà)術(shù)！
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5 | 請(qǐng)你分析你的某一客戶(hù)需求中哪些是顯性需求，哪些是隱性需求？你是如何滿(mǎn)足這些需求的？
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6 | 請(qǐng)描述在給客戶(hù)呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和解決文案時(shí)，您使用的FABEEC話(huà)術(shù)？您有何感受？
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7 | 請(qǐng)描述你的某一個(gè)客戶(hù)提出哪些異議，你運(yùn)用了哪些所學(xué)的處理異議技巧？結(jié)果如何？
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8 | 請(qǐng)描述你的某一客戶(hù)要求你讓價(jià)，你的讓價(jià)策略是什么？結(jié)果如何？
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9 | 請(qǐng)描述你的某一客戶(hù)在成交期有哪些積極的成交信號(hào)？
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10 | 請(qǐng)描述你的某一客戶(hù)在成交過(guò)程中你運(yùn)用了哪些所學(xué)成交技巧？
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