以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的汽車銷售經(jīng)理技能提升訓(xùn)練

課程目標(biāo)

l 提升汽車銷售經(jīng)理服務(wù)銷售意識(shí)和能力

l 提升汽車銷售經(jīng)理銷售禮儀與知識(shí)術(shù)技巧

l 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與企業(yè)績(jī)效最大化

課程對(duì)象

汽車銷售經(jīng)理

課時(shí)安排

一天， 6小時(shí)

授課方式

l 知識(shí)講授

l 案例分析

l 討論互動(dòng)

l 頭腦風(fēng)暴

課程特色:

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓銷售經(jīng)理在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，銷售能力全面提升。

案例式分享，實(shí)景式模擬，讓銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)相關(guān)技能，整體素質(zhì)全面提升。

閆老師有19年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，是暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》、《狼道銷售》作者，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為長(zhǎng)安汽車、福田汽車、海馬汽車、雷沃、三一、柳工等著名企業(yè)提供銷售方面的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

課程大綱

第一章 認(rèn)識(shí)自己---銷售經(jīng)理角色定位與職業(yè)素質(zhì)

一、 使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷售經(jīng)理的崗位認(rèn)知

1、 企業(yè)發(fā)展的五項(xiàng)動(dòng)力----銷售決定生死

2、 銷售經(jīng)理在企業(yè)發(fā)展中的重要地位

3、 討論：你喜歡銷售這個(gè)崗位和職業(yè)嗎

案例：銷售經(jīng)理小張的感悟

二、 你是誰(shuí)？銷售經(jīng)理的角色定位

1、 為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2、 為自己創(chuàng)造成功

3、 為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)

案例：我為何從一名普通銷售經(jīng)理升職為總裁助理

三、職業(yè)化-------如何做好優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較

案例：從我的暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》說(shuō)起

2、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)

3、銷售經(jīng)理的8個(gè)職業(yè)化特征內(nèi)容

4、 職業(yè)化員工的6大標(biāo)準(zhǔn)

5、 職業(yè)化員工的6大表現(xiàn)

6、 我要往哪里去----銷售經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃四個(gè)階段

7、 銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

2 銷售經(jīng)理的著裝技巧

2 銷售經(jīng)理的專業(yè)儀態(tài)

2 握手與交換名片的禮節(jié)

2 會(huì)客室入座的禮儀

2 電話溝通的禮儀

2 拜訪客戶的禮儀

第二章 以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的汽車銷售技巧訓(xùn)練

一、案例分析：從喬·吉拉德的成功秘訣看以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的汽車銷售

1. 250定律：不得罪一個(gè)顧客　　

2. 名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷

3. 建立顧客檔案：更多地了解顧客

4. 獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

5. 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

6. 誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略

7. 每月一卡：真正的銷售始于售后

分組討論：為什么喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄13001輛車：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破？

二、銷售禮儀的基本要求

1. 尊重為本

案例：某銷售經(jīng)理如此禮儀給顧客的感受

2. 熱情大方

討論：什么是熱情三到

3. 善于表達(dá)

案例：某店內(nèi)的超級(jí)銷售經(jīng)理

4. 形式規(guī)范

案例：亞細(xì)亞的微笑

5. 印象深刻

案例：某4S店銷售經(jīng)理的超級(jí)魅力

三、不同顧客類型的心理及對(duì)應(yīng)策略

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 活潑型

情景模擬：不同類型判斷與溝通

四、最具實(shí)戰(zhàn)的面對(duì)面銷售工具情景演練

1、ABCD銷售術(shù)

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

? DIFFERENCE差異性

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹

2、AIDA銷售術(shù)

? Attention：注意

? Interest：興趣

? Desire：欲望

? Action：行動(dòng)

情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

3、FABEEC銷售術(shù)

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……

? /confirm/i： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

案例分析：某汽車銷售經(jīng)理如何向顧客介紹產(chǎn)品

某4S店汽車銷售的心得分享：要充分利用好我們的銷售道具

—— 專業(yè)的產(chǎn)品展示系統(tǒng)（如膜的展示）

—— 專業(yè)的銷售銷售經(jīng)理手冊(cè)

——  廣宣物料（如促銷活動(dòng)廣告可作為銷售的切入點(diǎn)）

——  裝車效果的直觀體驗(yàn)【說(shuō)的天花亂墜不如直接體驗(yàn)】

五、客戶異議處理

1. 處理異議常見的缺點(diǎn)

2. 處理異議的基本程序

3. 處理客戶異議的6大技巧

4. 抓住客戶心理高效成單的8大絕招

案例分析：某汽車銷售經(jīng)理如何化解顧客異議實(shí)現(xiàn)快速成交

情景演練：化解顧客異議實(shí)現(xiàn)快速成交