| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 商務(wù)溝通是指商務(wù)活動(dòng)中的交流、洽談過(guò)程，其效果要看個(gè)人綜合素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、其中包括駕馭語(yǔ)言能力、應(yīng)變能力、親和力、誠(chéng)信度、影響力等等，公司實(shí)力等諸多因素。溝通是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-31 15:15 |
您有這些困惑嗎？
日常與客戶(hù)交往和溝通中，不知道應(yīng)該怎么說(shuō)話(huà)？總是跟著感覺(jué)走。
有時(shí)間也不知道客戶(hù)想什么，想聽(tīng)什么？也不能準(zhǔn)確把握客戶(hù)話(huà)的真實(shí)意思。
有時(shí)與商務(wù)溝通就是三句半，講完了，接下來(lái)不知道應(yīng)該說(shuō)什么？
有時(shí)自己講得很多，但不能有效影響到客戶(hù)的思維和決定，反而自己被客戶(hù)所影響和控制
你也可能思考過(guò)這些內(nèi)容：
從如何了解客戶(hù)的心理需求？
如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求？
如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力？
如何掌握克服客戶(hù)顧慮，如何掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？
如何找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交！
那我們就一起來(lái)分享這個(gè)課程吧，它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越溝通才能和影響力，成為頂尖的溝通高手！
課程收益
ü 認(rèn)識(shí)溝通與影響力的本質(zhì)
ü 了解客戶(hù)心理并掌握客戶(hù)心理
ü 并掌握高超的商務(wù)溝通技巧和藝術(shù)
ü 掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求的溝通技巧
ü 掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的有效提煉與溝通技巧
ü 掌握高效的說(shuō)服和影響力的技巧
課程特色
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性
學(xué)員對(duì)象
市場(chǎng)類(lèi)（包含上游市場(chǎng)和下游市場(chǎng)）骨干和中層管理者，包括分公司區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和總部的上游市場(chǎng)人員
課時(shí)安排
一天半,9小時(shí)
課程大綱
第一章 商務(wù)溝通能力與影響力是營(yíng)銷(xiāo)人員的核心能力
一、溝通與影響力的本質(zhì)
１、為什么話(huà)不投機(jī)半句多？
視頻案例：《賣(mài)畫(huà)》給我們的啟示：做我們這一行的賣(mài)的就是一張嘴，你得會(huì)說(shuō)，說(shuō)當(dāng)然不能瞎說(shuō)，首先要有真才實(shí)說(shuō)，其次要會(huì)推波助瀾。
２、如何理解溝通二字？
? 哪個(gè)是過(guò)程，哪個(gè)是結(jié)果，哪個(gè)更重要？
? 會(huì)說(shuō)的不如會(huì)問(wèn)的，會(huì)問(wèn)的不如會(huì)聽(tīng)的，會(huì)聽(tīng)的不如會(huì)看的！
３、什么是影響力？
視頻案例：《喬?hào)|家賣(mài)茶》給我們的啟示：溝通過(guò)程就是清晰判讀并掌握客戶(hù)心理，用你的語(yǔ)言和動(dòng)作影響客戶(hù)的思維和判斷，達(dá)成一致結(jié)果的過(guò)程。
討論：您與商務(wù)溝通時(shí)，客戶(hù)有哪些心理活動(dòng)？
1. 面子心理
2. 從眾心理
3. 推崇權(quán)威
4. 愛(ài)占便宜
5. 受到尊重
6. 自己決定
二、營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與角色認(rèn)知
1、溝通高手的博士素質(zhì)與六個(gè)百問(wèn)不倒
2、營(yíng)銷(xiāo)人員的性格重塑與角色認(rèn)知
三、商務(wù)溝通前的準(zhǔn)備
1、時(shí)間準(zhǔn)備
2、工具準(zhǔn)備
3、形象準(zhǔn)備
4、心態(tài)準(zhǔn)備
5、內(nèi)容準(zhǔn)備
四、商務(wù)呈現(xiàn)需要解決的問(wèn)題
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì)有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
第二章 基于客戶(hù)心理把握的商務(wù)溝通與影響力提升話(huà)術(shù)情景演練
一、首次拜訪客戶(hù)心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說(shuō)明
? 業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶(hù)信任的１０大法則
2、 接近客戶(hù)的5個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：１２種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白迅速接近客戶(hù)并贏得信任
二、四種客戶(hù)性格類(lèi)型心理分析與溝通話(huà)術(shù)
１、客戶(hù)性格分析
? 什么是性格
? 活潑型性格表象與社交特質(zhì)
? 完美型性格表象與社交特質(zhì)
? 權(quán)威型性格表象與社交特質(zhì)
? 和平型性格表象與社交特質(zhì)
二、不同性格類(lèi)型客戶(hù)的商務(wù)溝通策略
1、 與活潑型商務(wù)溝通技巧
2、 與完美型商務(wù)溝通技巧
3、 與權(quán)威型商務(wù)溝通技巧
4、 與和平型商務(wù)溝通技巧
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話(huà)術(shù)演練
三、客戶(hù)的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶(hù)需求冰山模型分析
? 顯性需求
? 隱性需求
案例：區(qū)別客戶(hù)的顯性與隱性需求
2、客戶(hù)的組織需求分析
? 客戶(hù)高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶(hù)高層溝通的話(huà)術(shù)技巧
? 客戶(hù)中層需求及心理與溝通技巧
? 客戶(hù)基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶(hù)不同層次與部門(mén)人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶(hù)進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求
3、 客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通
? 中國(guó)人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
? 從在商言商再到在商言人
? 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三步曲
? 非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶(hù)感情三大策略
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析
4、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對(duì)客戶(hù)需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售代表SPIN模式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶(hù)需求挖掘話(huà)術(shù)
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶(hù)心理把握與溝通技巧
１、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
案例：少女買(mǎi)房子
２、ABDC銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品介紹
5、 FABEEC銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品
四、解除客戶(hù)異議的心理博弈
1、客戶(hù)異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶(hù)異議8大溝通技巧
4、 面對(duì)同行的VIP客戶(hù)的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶(hù)變成我的VIP客戶(hù)的
六、客戶(hù)成交時(shí)的心理把握與溝通技巧
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
ü 喜悅
ü 激動(dòng)
ü 恐懼
ü 猶豫
2、客戶(hù)成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧
? 語(yǔ)言信號(hào)
? 非語(yǔ)言信號(hào)
3、解除客戶(hù)成效時(shí)心理障礙的8大絕招
4、雙贏成交的5大法寶
情景模擬：及時(shí)抓住客戶(hù)成交心理運(yùn)用有效話(huà)術(shù)促成合作
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