主講老師: | 閆治民 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn),不利于長遠的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-31 15:11 |
課程特色
1. 閆老師的培訓(xùn)理念是:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧,實戰(zhàn)能力全面提升。
2. 閆老師有12年的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)歷,先后為福建水泥、蘭州水泥、中聯(lián)水泥、南方水泥、海螺型材等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
培訓(xùn)目標(biāo)
? 提高學(xué)員對品牌導(dǎo)向時代的建筑原料大客戶銷售的認(rèn)識
? 提升學(xué)員的基本素養(yǎng)與商務(wù)禮儀技能
? 對項目信息能夠有效分析與評估
? 掌握實戰(zhàn)的大客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
? 提升銷售人員客戶溝通與談判技能
? 掌握大客戶關(guān)系建立與維護技巧(超越灰色營銷)
? 掌握銷售中遇到的常見問題處理方法
? 掌握高效的回款技巧與方法提高回款率
培訓(xùn)對象
建筑原料營銷人員
培訓(xùn)時間
2天,每6小時
課程大綱
第一章 品牌導(dǎo)向時代的營銷人員素質(zhì)修煉與營銷思維創(chuàng)新
一、品牌導(dǎo)向時代的企業(yè)戰(zhàn)略與營銷人員的未來
1. 建材行業(yè)為什么要加強品牌建設(shè)
案例:互聯(lián)時代的客戶心理與品牌營銷
2. 我們的品牌化發(fā)展的戰(zhàn)略要意義
案例:我服務(wù)的圣象、TATA、海螺、九牧等品牌戰(zhàn)略
3、品牌化發(fā)展時代對營銷人員的素質(zhì)要求
討論:我們有形象代言人嗎
案例:IBM的白襯衣給我們的啟示
二、企業(yè)品牌化發(fā)展下優(yōu)秀營銷人員6大心智訓(xùn)練
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
案例:我與華為銷售人員的一席談話
實戰(zhàn)工具:營銷環(huán)境分析對應(yīng)對之SWOT工具
2、勇于競爭,主動出擊,先入為主(研討如何提升我們的主動競爭及競爭意識)
體驗式訓(xùn)練:誰要我的錢
心得分享:如何與競爭廠家競爭搶訂單
實戰(zhàn)案例:直插競爭對手的心臟
3、 停止空談,立即行動,百分執(zhí)行
討論:什么是直接的執(zhí)行力
實戰(zhàn)工具:銷售人員狼性執(zhí)行力公式
4、專注目標(biāo),重視細(xì)節(jié),績效第一
討論:結(jié)果重要還是過程重要
實戰(zhàn)工具:營銷人員目標(biāo)管理CSMART工具
實戰(zhàn)工具:營銷人員問題發(fā)現(xiàn)與處理工具
實戰(zhàn)工具:營銷人員過程管控工具
實戰(zhàn)案例:營銷經(jīng)理每日工作流程與時間安排
4、 相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團隊為王
心得分享:營銷人員提升執(zhí)行力6大關(guān)鍵
6、超強自信,永不言敗,堅忍不拔(鍛煉學(xué)員擠壓能力和情緒管理能力)
實戰(zhàn)心法:面對失敗的5種心法
實戰(zhàn)心法:培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則
心得分享:成功營銷的532法則
案例:我當(dāng)年做銷售是如何多倒數(shù)第一自我激勵成正數(shù)第一的?
心得分享:從心開始---營銷人員如何有效的激勵自己
? 假如今天是您生命的最后一天
? 建立的正確的價值觀系統(tǒng)
? 討論:人生的五樣順序
? 明白自己的責(zé)任與使命
? 人生的成功最重要的素質(zhì)是什么?
? 不是能力而是責(zé)任!工作就意味著責(zé)任。
體驗式訓(xùn)練:要什么,沒什么、成功宣言
訓(xùn)練項目:從A—B
訓(xùn)練目的:讓演員放松心情,釋放壓力,鍛煉學(xué)員的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力
三、營銷人員創(chuàng)新營銷觀念順應(yīng)企業(yè)品牌化發(fā)展的要求
1. 從銷售思維到營銷思維
2. 從產(chǎn)品思維到客戶思維
3. 從在商言商到在商言人
4. 從項目營銷到終生價值
5. 從專家營銷到營銷專家
6. 從團伙思維到團隊思維
案例:向華為學(xué)營銷
第二章 建筑原料工程客戶的信息的收集、分析與跟蹤
討論:我們需要什么樣的客戶
案例:我選擇大客戶的8大標(biāo)準(zhǔn)
一、工程信息收集的途徑與方式
1、討論:您是平時是如何收集工程信息的?
2、工程信息收集的12大途徑
3、案例:另辟溪徑收集信息
二、客戶內(nèi)部信息收集與評估
1. 客戶背景評估
2. 競爭對手信息
3. 項目的信息
4. 客戶個人信息
5. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
6. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息
工具:金山集團客戶內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
案例:建立客戶內(nèi)線有效掌握信息
三、 客戶信息的分析、評估與應(yīng)用
1、 如何評估信息的真實性和及時性
工具:客戶信息分析后的9個評估指標(biāo)
2、 客戶采購信息分析及應(yīng)對
工具:客戶不同采購角色需求及應(yīng)對
工具:影響客戶采購的6大指標(biāo)
3、 同行信息分析與應(yīng)對
案例:發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢高價戰(zhàn)勝對手
案例:抓住競爭對手忽視技術(shù)把關(guān)人信息反敗為勝
四、 客戶信息的跟蹤與推進
1、 建立您的內(nèi)線系統(tǒng)
? 合格內(nèi)線的三大標(biāo)準(zhǔn)
? 建立內(nèi)線的流程方法
討論:高層司機是合適內(nèi)線人選嗎?
案例:雙面間諜的可怕
案例:不會保護內(nèi)線的失敗
2、客戶沉默期如何應(yīng)對的8大方法
案例:地產(chǎn)公司女老總為何請小王吃飯
五、如何增進客情關(guān)系開發(fā)深度關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ)
? 技術(shù)營銷
? 服務(wù)營銷
? 價值營銷
2、關(guān)系營銷三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
經(jīng)驗分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經(jīng)驗分享:讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論:如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
經(jīng)驗分享:客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足
案例:調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略
第三章 如何把信息變成合同---建筑原料大客戶銷售策略和技巧
一、客戶需求心理分析與營銷技巧
1、客戶需求心理分析
? 客戶心理需求的冰山模型
? 不同內(nèi)部客戶的心理需求
2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧
? 決策者
? 使用者
? 把關(guān)者
? 教練者
案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析:小人物辦大事
二、高效的客戶溝通策略與技巧
1、太極溝通模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說明
? 業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例:為什么不能這樣問客戶
案例:海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬:運用SPIN模式問詢客戶(6分鐘)
4、FABEEC銷售術(shù)
? Features :特色 → 因為……
? Advantages :優(yōu)點 → 這會使得……
? Benefits :利益 → 那也就是……
? Evidence :見證 → 你可以了解到……
? Experience :體驗 → 你來親自感受一下……
? /confirm/i: 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
? 喜好趨同
? 給予償還(互惠)
? 拒絕退讓
? 落差對比
? 承諾一致
? 社會認(rèn)同
? 權(quán)威印證
? 機會短缺
情景模擬:利用以上方法與客戶快速成交(10分鐘)
三、高效的客戶談判策略與成交技巧
(一)成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例:鄧小平談判.flv
討論:開場白如何設(shè)計
討論:如何贊美對方
2、提問技巧
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例:工資談判
(二)銷售談判中的10個應(yīng)變策略
1. 開門見山
2. 夸大的表情
3. 預(yù)算的陷阱
4. 先失后得
5. 攻擊要塞
6. “白臉”“黑臉”
7. “轉(zhuǎn)折”為先
8. 文件戰(zhàn)術(shù)
9. 期限效果
10. 調(diào)整議題
(三)客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
情景模擬:項目談判過程對抗演練
(四)如何簽訂合同
? 合同簽訂中的5個要點
? 合同中風(fēng)險防范與規(guī)避
案例:200萬的單子因合同而丟失
第四章 銷售回款實戰(zhàn)技巧
一、不良貨款的成因分析
1、賣方6個原因
2、買方的4個原因
3、買賣雙方兩個原因
4、 宏觀環(huán)境3個因素
討論:造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些?
二、不能及時回款的嚴(yán)重后果
1. 供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢,面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。
2. 客戶“挾天子以令諸候”
3. 營銷員“賠了夫人又折兵”
4. 客戶破產(chǎn)追款無門
5. 營銷員攜款潛逃
討論:我們的回款不及時給企業(yè)造成了哪些不良后果
三、企業(yè)對回款的四種態(tài)度對貨款風(fēng)險的影響
1、 消極導(dǎo)向型
2、 銷貨主導(dǎo)型
3、 回款主導(dǎo)型
4、 戰(zhàn)略導(dǎo)向型
四、拖欠貨款的類型及控制對策
1. 要款不力型
2. 合同糾紛型
3. 貨物積壓型
4. 經(jīng)營不佳型
5. 資金周轉(zhuǎn)不佳型
6. 故意拖欠型
7. 客戶遇到了意外事故型
五、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對
1. 推
2. 拖
3. 拉
4. 騙
5. 壓
六、如何防止客戶欠款
1. 重視客戶資信動態(tài)調(diào)查(合作前期、中期、后期)
2. 重視合同簽訂
3. 回款工作制度化(納入績效考核)
4. 不給客戶借口
5. 增進與客戶的私人感情
6. 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線
7. 把及時付款變?yōu)榱?xí)慣
8. 決不給客戶第一次欠款機會
9. 提升客戶對合作項目的滿意度
案例:某公司在貨款風(fēng)險預(yù)防方面的措施
七、銷售回款實戰(zhàn)技巧
(一)在回款前的六個自問
1.交易項目是什么(項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間)
2.項目驗收人是誰
3.驗收標(biāo)準(zhǔn)是什么
4.付款方式及日期是什么
5.驗收方式是什么
6、付款責(zé)任人是誰
(二)關(guān)于客戶付款流程的九問
(三)收款前的5個準(zhǔn)備
(四)清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項
(五)有效回款的22個技巧
情景模擬演練:現(xiàn)場使用以上技巧進行回款模擬
(六)回款過程中小心的三個陷阱
1. 切勿立下給客戶留下口實的減免字據(jù)
2. 避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中
3. 防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)
案例:某企業(yè)的回款策略
案例:我在兆榮公司的回款15個心得
第五章 客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護
討論:你的客戶關(guān)系怎樣?存在哪些問題?
一、關(guān)系營銷兩種模式
1. 關(guān)系領(lǐng)先型
2. 關(guān)系深入型
二、如何深度實施關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ)
? 技術(shù)營銷
? 服務(wù)營銷
? 價值營銷
2、關(guān)系營銷三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
案例解析:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
案例解析:讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
案例解析:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論:如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
案例解析:客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足
案例:調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略
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