建筑原料大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升

課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有12年的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為福建水泥、蘭州水泥、中聯(lián)水泥、南方水泥、海螺型材等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 提高學(xué)員對品牌導(dǎo)向時代的建筑原料大客戶銷售的認(rèn)識

? 提升學(xué)員的基本素養(yǎng)與商務(wù)禮儀技能

? 對項目信息能夠有效分析與評估

? 掌握實戰(zhàn)的大客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧

? 提升銷售人員客戶溝通與談判技能

? 掌握大客戶關(guān)系建立與維護技巧（超越灰色營銷）

? 掌握銷售中遇到的常見問題處理方法

? 掌握高效的回款技巧與方法提高回款率

培訓(xùn)對象

建筑原料營銷人員

培訓(xùn)時間

2天，每6小時

課程大綱

第一章 品牌導(dǎo)向時代的營銷人員素質(zhì)修煉與營銷思維創(chuàng)新

一、品牌導(dǎo)向時代的企業(yè)戰(zhàn)略與營銷人員的未來

1. 建材行業(yè)為什么要加強品牌建設(shè)

案例：互聯(lián)時代的客戶心理與品牌營銷

2. 我們的品牌化發(fā)展的戰(zhàn)略要意義

案例：我服務(wù)的圣象、TATA、海螺、九牧等品牌戰(zhàn)略

3、品牌化發(fā)展時代對營銷人員的素質(zhì)要求

討論：我們有形象代言人嗎

案例：IBM的白襯衣給我們的啟示

二、企業(yè)品牌化發(fā)展下優(yōu)秀營銷人員6大心智訓(xùn)練

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：我與華為銷售人員的一席談話

實戰(zhàn)工具：營銷環(huán)境分析對應(yīng)對之SWOT工具

2、勇于競爭，主動出擊，先入為主（研討如何提升我們的主動競爭及競爭意識）

體驗式訓(xùn)練：誰要我的錢

心得分享：如何與競爭廠家競爭搶訂單

實戰(zhàn)案例：直插競爭對手的心臟

3、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

實戰(zhàn)工具：銷售人員狼性執(zhí)行力公式

4、專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一

討論：結(jié)果重要還是過程重要

實戰(zhàn)工具：營銷人員目標(biāo)管理CSMART工具

實戰(zhàn)工具：營銷人員問題發(fā)現(xiàn)與處理工具

實戰(zhàn)工具：營銷人員過程管控工具

實戰(zhàn)案例：營銷經(jīng)理每日工作流程與時間安排

4、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

心得分享：營銷人員提升執(zhí)行力6大關(guān)鍵

6、超強自信，永不言敗，堅忍不拔（鍛煉學(xué)員擠壓能力和情緒管理能力）

實戰(zhàn)心法：面對失敗的5種心法

實戰(zhàn)心法：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

心得分享：成功營銷的532法則

案例：我當(dāng)年做銷售是如何多倒數(shù)第一自我激勵成正數(shù)第一的？

心得分享：從心開始---營銷人員如何有效的激勵自己

? 假如今天是您生命的最后一天

? 建立的正確的價值觀系統(tǒng)

? 討論：人生的五樣順序

? 明白自己的責(zé)任與使命

? 人生的成功最重要的素質(zhì)是什么？

? 不是能力而是責(zé)任！工作就意味著責(zé)任。

體驗式訓(xùn)練：要什么，沒什么、成功宣言

訓(xùn)練項目：從A—B

訓(xùn)練目的：讓演員放松心情，釋放壓力，鍛煉學(xué)員的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力

三、營銷人員創(chuàng)新營銷觀念順應(yīng)企業(yè)品牌化發(fā)展的要求 

1. 從銷售思維到營銷思維

2. 從產(chǎn)品思維到客戶思維

3. 從在商言商到在商言人

4. 從項目營銷到終生價值

5. 從專家營銷到營銷專家

6. 從團伙思維到團隊思維

案例：向華為學(xué)營銷

第二章 建筑原料工程客戶的信息的收集、分析與跟蹤

討論：我們需要什么樣的客戶

案例：我選擇大客戶的8大標(biāo)準(zhǔn)

一、工程信息收集的途徑與方式

1、討論：您是平時是如何收集工程信息的？

2、工程信息收集的12大途徑

3、案例：另辟溪徑收集信息

二、客戶內(nèi)部信息收集與評估

1. 客戶背景評估

2. 競爭對手信息

3. 項目的信息

4. 客戶個人信息

5. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

6. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息

工具：金山集團客戶內(nèi)部信息管理系統(tǒng)

案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息

三、 客戶信息的分析、評估與應(yīng)用

1、 如何評估信息的真實性和及時性

工具：客戶信息分析后的9個評估指標(biāo)

2、 客戶采購信息分析及應(yīng)對

工具：客戶不同采購角色需求及應(yīng)對

工具：影響客戶采購的6大指標(biāo)

3、 同行信息分析與應(yīng)對

案例：發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢高價戰(zhàn)勝對手

案例：抓住競爭對手忽視技術(shù)把關(guān)人信息反敗為勝

四、 客戶信息的跟蹤與推進

1、 建立您的內(nèi)線系統(tǒng)

? 合格內(nèi)線的三大標(biāo)準(zhǔn)

? 建立內(nèi)線的流程方法

討論：高層司機是合適內(nèi)線人選嗎？

案例：雙面間諜的可怕

案例：不會保護內(nèi)線的失敗

2、客戶沉默期如何應(yīng)對的8大方法

案例：地產(chǎn)公司女老總為何請小王吃飯

五、如何增進客情關(guān)系開發(fā)深度關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ)

? 技術(shù)營銷

? 服務(wù)營銷

? 價值營銷

2、關(guān)系營銷三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵

? 主動

? 信任

? 分享

? 堅持

經(jīng)驗分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略

第三章  如何把信息變成合同---建筑原料大客戶銷售策略和技巧

一、客戶需求心理分析與營銷技巧

1、客戶需求心理分析

? 客戶心理需求的冰山模型

? 不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧

? 決策者

? 使用者

? 把關(guān)者

? 教練者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

心得分析：小人物辦大事

二、高效的客戶溝通策略與技巧

1、太極溝通模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務(wù)成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術(shù)

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

? /confirm/i： 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

? 喜好趨同

? 給予償還（互惠）

? 拒絕退讓

? 落差對比

? 承諾一致

? 社會認(rèn)同

? 權(quán)威印證

? 機會短缺

情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

三、高效的客戶談判策略與成交技巧

（一）成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開場技巧 

迂回式開場白

單刀直入式開場白

案例：鄧小平談判.flv

討論：開場白如何設(shè)計

討論：如何贊美對方

2、提問技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

案例：聽見與聽到 

4、闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5、答復(fù)技巧

案例：工資談判

（二）銷售談判中的10個應(yīng)變策略

1. 開門見山

2. 夸大的表情

3. 預(yù)算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻擊要塞

6. “白臉”“黑臉”

7. “轉(zhuǎn)折”為先

8. 文件戰(zhàn)術(shù)

9. 期限效果

10. 調(diào)整議題

（三）客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號 

情景模擬：項目談判過程對抗演練

（四）如何簽訂合同

? 合同簽訂中的5個要點

? 合同中風(fēng)險防范與規(guī)避

案例：200萬的單子因合同而丟失

第四章 銷售回款實戰(zhàn)技巧

一、不良貨款的成因分析

1、賣方6個原因

2、買方的4個原因

3、買賣雙方兩個原因

4、 宏觀環(huán)境3個因素

討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？

二、不能及時回款的嚴(yán)重后果

1. 供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。

2. 客戶“挾天子以令諸候”

3. 營銷員“賠了夫人又折兵”

4. 客戶破產(chǎn)追款無門

5. 營銷員攜款潛逃

討論：我們的回款不及時給企業(yè)造成了哪些不良后果

三、企業(yè)對回款的四種態(tài)度對貨款風(fēng)險的影響

1、 消極導(dǎo)向型

2、 銷貨主導(dǎo)型 

3、 回款主導(dǎo)型

4、 戰(zhàn)略導(dǎo)向型

四、拖欠貨款的類型及控制對策

1. 要款不力型

2. 合同糾紛型

3. 貨物積壓型

4. 經(jīng)營不佳型

5. 資金周轉(zhuǎn)不佳型

6. 故意拖欠型

7. 客戶遇到了意外事故型

五、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對

1. 推

2. 拖

3. 拉

4. 騙

5. 壓

六、如何防止客戶欠款

1. 重視客戶資信動態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）

2. 重視合同簽訂

3. 回款工作制度化（納入績效考核）

4. 不給客戶借口

5. 增進與客戶的私人感情

6. 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線

7. 把及時付款變?yōu)榱?xí)慣

8. 決不給客戶第一次欠款機會

9. 提升客戶對合作項目的滿意度

案例：某公司在貨款風(fēng)險預(yù)防方面的措施

七、銷售回款實戰(zhàn)技巧

（一）在回款前的六個自問

1．交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）

2．項目驗收人是誰

3．驗收標(biāo)準(zhǔn)是什么

4．付款方式及日期是什么

5．驗收方式是什么

6、付款責(zé)任人是誰

（二）關(guān)于客戶付款流程的九問

（三）收款前的5個準(zhǔn)備

（四）清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項

（五）有效回款的22個技巧

情景模擬演練：現(xiàn)場使用以上技巧進行回款模擬

（六）回款過程中小心的三個陷阱

1. 切勿立下給客戶留下口實的減免字據(jù)

2. 避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中

3. 防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)

案例：某企業(yè)的回款策略

案例：我在兆榮公司的回款15個心得

第五章  客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？

一、關(guān)系營銷兩種模式

1. 關(guān)系領(lǐng)先型

2. 關(guān)系深入型

二、如何深度實施關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ)

? 技術(shù)營銷

? 服務(wù)營銷

? 價值營銷

2、關(guān)系營銷三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

案例解析：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵

? 主動

? 信任

? 分享

? 堅持

案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略