| 主講老師： | 王肖 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 客戶群搭耐體的五種類型為：保守型，穩(wěn)健型，投資型，投機型，公司客戶。保守型：下崗工人、留守家中負責打理資產的、害怕風險、老人。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-17 15:52 |
授課對象：客戶經理、網點負責人
課程大綱：
第一天：網點客群分類與獲客經營
一、銀行4.0時代的零售業(yè)務轉型
1. 從銀行1.0到銀行3.0
? 銀行1.0：離不開的物理網點
? 銀行2.0：電子技術延伸了物理網點的觸角
? 銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務
2. 邁進銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務
? 正在興起的平臺銀行
? 從開放銀行到平臺銀行
? 銀行4.0：回歸到對銀行本質的重新審視
3. 銀行4.0時代的零售業(yè)務發(fā)展的新思維
? 平臺化獲客策略
? 場景化產品營銷策略
? 權益化客戶提升策略
? 利益化客戶轉化策略
? 護城河化客戶防流失策略
? 生活化客戶策反策略
二、銀行4.0時代的客戶分類與差異化營銷策略
1. 四層次的客戶分級管理
? 最有價值客戶（MVC）
? 最具增長性客戶（MGC）
? 低貢獻客戶（LVC）
? 負值客戶（BZ）
2. 客戶分類與差異化管理
? 客戶分類方式
? 客戶維護方法與技巧
? 完善客戶檔案信息
? 客戶分類決定了對客戶的投入
3. 對高端客戶的主動選擇
? 認識客戶的價值與成本
? 為什么我們要主動選擇客戶
? 客戶期望與服務需求矩陣
三、網點常見客群分析與營銷運營策略
1. 常見客群的劃分與客群特征
? 網點常見客群分類
? 流動起來的客群營銷經營方式
2. 網點臨界客戶分析與營銷運營
? 網點存量里的臨界客戶特質
? 容易被忽略
? 能快速拉動產能
? 對臨界客戶的分類及分析
? 金融資產分類的臨界客戶分析
? 全面關系管理中的“臨界客戶”
? 臨界客戶數(shù)字化精準營銷
? 網點的臨界客戶營銷
? 臨界客戶的數(shù)字化精準營銷活動
3. 中老家客群現(xiàn)狀分析與營銷運營
? 中老年客戶群現(xiàn)狀分析
? 某行中老年客圈數(shù)據分析洞見（案例）
? 中老年客群營銷運營的方式與方法
? 中老年客群營銷的戰(zhàn)略意義和增長目標
? 中老年客群增長運營案例解析
? 中老年群增長運營方法論總結
? 中老年客群營銷先生及線下運營的策略與技巧
? 中老年客群線上運營的策略與技巧
? 中老年客群線下活動運營的策略與技巧
4. 中高端客戶客群現(xiàn)狀分析與營銷策略
? 中高端客戶樣貌剖析
? 客戶的層級區(qū)分
? 不同層級vip客戶金融理財需求分析
? 中高端客戶的認養(yǎng)之道
? 領養(yǎng)分配：真正成為您的“專屬客戶經理”
? 初步摸底：基于客戶管理系統(tǒng)進行vip客戶精準畫像分析
? “標簽化”你的客戶
? 中高端客戶的維護經營之道
? 持續(xù)跟進：線上傳情，線下呈益
? 持續(xù)跟進：線上傳情，線下呈益
四、線上線下的多渠道獲客
1. 銀行獲客渠道分析
? 網點流量
? 網點存量
? 獲客新增
2. 利用整合思維進行獲客新增
? 整合的秘訣
? 整合思維下的拓客模式
? 圈層行銷
? 渠道及跨界行銷
? 移動互聯(lián)網和微信行銷
3. 外拓沙龍營銷活動組織及策劃
? 正確定位
? 精細籌備
? 沙龍活動實施
? 后續(xù)跟進
第二天：存量客戶的營銷提質經營
一、存量客戶維護和提升
1. 存量客戶提質三步指引
? 客戶邀約
? 提質面談
? 客戶維護拓展
1. 客戶提質三步指引背后的客戶行為引導分析
? 客戶邀約：如何通過短信/微信/電話邀約客戶上門？
? 如何針對50萬以下的臨界客戶進行升級邀約？
? 如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？
? 如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？
? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？
? 提質面談：利用資產配置進行多產品組合營銷
? 如何做好客戶的KFC并進行深度分析
? KFC信息收集語句有哪些
? 如何有邏輯的收集客戶信息—KYC的兩組重要問題
? 如何將資產配置融入銷售流程
? 資產配置的開場流程
? 資產配置的“三步走”
? 從“三性平衡”角度尋找資產配置突破口
? 客戶資產配置可能存在的潛在問題
? 產品落地，提出配置建議
? 客戶維護與拓展：以點帶面，最大化客戶價值
? 如何對客戶價值進行合理評估
? 客戶價值評估模型使用指引
? 5-20-30客戶聯(lián)絡法則
? 客戶日常聯(lián)絡的主題內容
? 如何讓客戶轉推薦新的客戶？
二、客群經營中管控方式和案例
1. 正確的客戶經營營銷邏輯
? 從目標客戶到客戶的四步
? 高端客戶關系進階背后的關鍵行為
? 關鍵行為背后的關鍵動作
2. 目標的制定與落實
? 工作目標及其實際意義
? 對工作目標的分類、拆解與分析
? 目標考核周期中的目標管理行為
3. 用好三個管理時間段
? 季度月度會議管理時間段
? 晨夕會管理時間段
? 績效溝通管理時間段
4. 員工績效的激勵
? 績效差距原因分析
? 人員行為儲備動機或原因的深入探查
? “如果-那么”干預措施表
? 績效反饋面談表
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