信托業(yè)現(xiàn)狀及信托產品推介營銷實務專題培訓

【授課對象】理財經理，財富顧問，營銷團隊負責人，公司相關管理人員等。

【課程設計思路介紹】

信托產品目前已經成為高凈值客戶的重要資產配置類型。

信托產品交易結構設計復雜導致投資者對產品理解困難，信托產品單筆投資金額較大，部分信托產品違約導致投資者遭遇損失，等等情況均構成投資者的認購信托產品障礙。

如何準備把握信托產品的核心要點、如何對信托產品的優(yōu)勢進行準確詮釋、如何適度準確揭示信托產品的核心風險等問題，已經成為理財經理及財富顧問在信托產品推介中迫切需要解決的問題。

而在信托產品打破剛性兌付后，如信托產品遭遇違約，如何與客戶進行有效溝通解決爭議，也是理財經理及財富顧問面臨的現(xiàn)實難題。

本課程結合案例從房地產信托、平臺信托、工商企業(yè)信托等方面，對相關信托產品的推介要點進行了分析。本課程并對信托行業(yè)的現(xiàn)狀進行了深度分析。

通過對本課程的學習，學員可以深度了解信托行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，準確把控各類信托產品的推介關鍵要點，了解信托產品推介對象的特征，并把握信托產品違約情形的客戶溝通及應對技巧。

本課程對提高學員的信托產品實際推介能力和客戶溝通能力具有一定的現(xiàn)實意義。

【課程大綱】

一、信托業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀深度分析

1、銀保監(jiān)會相關信托業(yè)監(jiān)管政策

2、68家信托公司分類分析

3、信托業(yè)的行業(yè)管理框架

信托業(yè)保障基金、信托登記、信托受益權轉讓

4、信托業(yè)的發(fā)展歷程及發(fā)展現(xiàn)狀分析

5、信托業(yè)的風險狀況分析

6、典型信托產品風險案例及信托產品風險處置方式分類分析

二、信托產品基本類型及關鍵要點分類分析

1、項目型信托

2、基金型信托

三、固定收益型信托產品分類分析

1、房地產信托

2、平臺信托

3、工商企業(yè)信托

4、消費信托

5、其他

四、信托業(yè)產品關鍵要點提煉及案例分析

（結合房地產信托、平臺信托、工商企業(yè)信托、消費信托等具體案例）

1、表面交易對手及真實交易對手

2、資金用途

3、還款來源

4、風險控制措施及手段

5、風險處置情景分析

五、信托產品交易結構關鍵要點分析（結合案例）

1、信托貸款

2、信托受益權

3、股權信托

4、結構化信托

5、其他

六、信托產品風險控制措施的核心要點分析

1、風險控制措施分類分析

（1）補償型風險控制措施

（2）控制型風險控制措施

（3）確權型風險控制措施

2、各類風險控制措施風險等級劃分

七、信托產品的營銷與客戶溝通技巧

（一）產品核心買點的把握：具有一定比較優(yōu)勢穩(wěn)健型金融產品

1、預期收益較高

2、違約率較低

3、信息透明

（二）將信托產品與其他產品進行比較，引導客戶認識信托產品的比較優(yōu)勢，實現(xiàn)成交

1、銀行理財目前均已打破剛性兌付，且收益率較低，跑不贏通脹

2、股票和基金投資的大幅波動

3、信托為金融產品，在管理方面優(yōu)于私募基金

（三）信托產品的核心客群及客戶畫像：

1、具有一定實力，能夠有資金進行兩到三年投資

2、期望高于銀行理財?shù)姆€(wěn)定收益

3、不能忍受股票及基金的大幅波動

（四）產品核心風險的合理闡述

1、整體違約率較低：行業(yè)數(shù)據(jù)

2、即使違約，也可以通過追償?shù)确矫媸栈赝顿Y：雪松信托違約及客戶受償案例

3、完整的監(jiān)管體系和行業(yè)風險管理體系：重點給客戶介紹目前資金余額過千億的信托業(yè)保障基金

（五）不同背景客戶的產品偏好與針對性營銷

1、穩(wěn)健型客戶

2、公司高管

3、財務自由人士

4、其他

（六）結合產品資產配置特征的針對性資產配置

八、信托產品后期風險處置與溝通技巧

1、信托產品風險情景分類分析

2、針對不同類型風險情景的針對性解決方案及應對策略

3、信托產品風險狀況的合理解釋與客戶溝通技巧