金融行業(yè)個(gè)金公金、線(xiàn)上線(xiàn)下的實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

課程簡(jiǎn)介：

營(yíng)銷(xiāo)在金融服務(wù)中有著重要的作用，消費(fèi)者心理、行為、成長(zhǎng)階段和金融產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、金融產(chǎn)品定價(jià)策略以及方法、廣告和金融傳播手段的利用、銷(xiāo)售人員的管理、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與控制、有效策略等一系列息息相關(guān)。

當(dāng)前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”成為金融業(yè)大勢(shì)所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略，從手機(jī)銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行，從網(wǎng)上支付拓展到020模式，商業(yè)銀行力圖在服務(wù)渠道、方式、產(chǎn)品銷(xiāo)售以及服務(wù)對(duì)象等方面全面互聯(lián)網(wǎng)化。然而，真正實(shí)施的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念的根深蒂固、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略理解不透、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏手段和方法、線(xiàn)上線(xiàn)下資源沒(méi)有相通融合、網(wǎng)點(diǎn)功能定位不能滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的實(shí)際要求，等等一系列問(wèn)題。

課程對(duì)象：銀行、保險(xiǎn)、證券等客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：學(xué)員可以獲得多種營(yíng)銷(xiāo)思路，更深刻地認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品和消費(fèi)者市場(chǎng)，洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，了解和掌握用以擴(kuò)大分支行客戶(hù)規(guī)模、提升客戶(hù)黏性、提高客戶(hù)活躍度的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)線(xiàn)上與線(xiàn)下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶(hù)可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

授課風(fēng)格：緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、輕松風(fēng)趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程時(shí)間： 6小時(shí)

課程大綱：

第一章：到底什么是營(yíng)銷(xiāo)？現(xiàn)如今的營(yíng)銷(xiāo)困境？

一、營(yíng)銷(xiāo)是什么？都發(fā)生了哪些變化？

    1、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難的原因都有哪些？

2、一二線(xiàn)城市與三四線(xiàn)城市的需求區(qū)別

3、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別

二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、突破營(yíng)銷(xiāo)困境的前提：知己知彼

（1）城市的情況

（2）周邊主要行業(yè)的分布

2、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶(hù)眼里是什么？

3、客戶(hù)經(jīng)理到底能賣(mài)給客戶(hù)什么？

4、到底在哪里銷(xiāo)售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）

第二章：存款、貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等等都該怎么賣(mài)？

一、個(gè)人金融產(chǎn)品發(fā)展的走向

1、負(fù)債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理（存款業(yè)務(wù)）

2、個(gè)人不良貸款批量轉(zhuǎn)讓

3、證券、基金、理財(cái)?shù)奈磥?lái)……

4、保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃與大步伐挑戰(zhàn)

二、存款下降，不良貸款增加的主要原因

1、穩(wěn)定性因素

2、客戶(hù)消費(fèi)需求的變化，客戶(hù)用款的需求變化

3、客戶(hù)要買(mǎi)這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？客戶(hù)的心理變化

三、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)措施

1、樹(shù)立存、貸款，理財(cái)，抗風(fēng)險(xiǎn)等需求的觀念

2、加強(qiáng)延伸服務(wù)，營(yíng)造良好的“客戶(hù)新關(guān)系”與“新客戶(hù)關(guān)系”

3、營(yíng)銷(xiāo)步驟第一藥：解決與“我”何干

4、客戶(hù)真實(shí)需求的獲取及分析方法

5、客戶(hù)畫(huà)像及長(zhǎng)期服務(wù)規(guī)劃

四、關(guān)注老年人的服務(wù)策略

1、什么是貼心的設(shè)施布局

2、老年人的退休規(guī)劃

3、兒女、孫輩的憂(yōu)慮

第三章：銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)

一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶(hù)、產(chǎn)品、隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)、機(jī)制

二、對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)

1、授信戶(hù)、無(wú)貸戶(hù)、機(jī)構(gòu)戶(hù)

2、影響對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的維度

3、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)難度梯次

4、客戶(hù)到底做什么行業(yè)？具體什么工作內(nèi)容？

5、對(duì)公客戶(hù)是誰(shuí)在掌握決策權(quán)？

三、銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1、由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型

4、由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

第四章：趣味實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)上線(xiàn)下的關(guān)鍵

一、營(yíng)銷(xiāo)面面觀

1、客戶(hù)在哪里

2、找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)

3、提供什么樣的“誘餌”

4、從哪里開(kāi)始邀約客戶(hù)

二、人類(lèi)都熱衷于窺探他人隱私嗎？

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注

三、趣味性的營(yíng)銷(xiāo)，通用法則有哪些？

1、對(duì)賭與挑戰(zhàn)賽

2、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)

3、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事的天然優(yōu)勢(shì)

（1）為什么講故事如此重要：故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力

（2）故事的構(gòu)成

（3）有的放矢地影響他人

四、建立網(wǎng)格化鏈接的社群

1、客戶(hù)需要節(jié)約時(shí)間和精力

2、有收獲的禮品

3、能提供有意義服務(wù)的“朋友”

五、趣味技術(shù)

1、讀心術(shù)

2、催眠術(shù)

第五章：銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進(jìn)行，不急于求成

2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問(wèn)）

二、一切銷(xiāo)售的終極邏輯

1、買(mǎi)賣(mài)的最終需求

2、強(qiáng)大的心態(tài)

3、無(wú)法逃避的服務(wù)