金融產(chǎn)品風(fēng)險意識與營銷溝通策略

課程簡介：

整個世界的消費(fèi)模式都因科技的發(fā)展，發(fā)生了翻天覆地的變化。金融行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計、經(jīng)營模式等也在互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)生了巨變。20年前，人們理財?shù)姆绞竭€停留在存款業(yè)務(wù)上，后來是投資房地產(chǎn)，雖然很多人也進(jìn)入股市、基金、證券等一二級市場，但是對這些理財產(chǎn)品卻是缺失的。

馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。但，在不同環(huán)境下，人們有著各種各樣的想法，當(dāng)所有人的各種想法集合在一起，就組成了各種復(fù)雜多樣的需求。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化、消費(fèi)環(huán)境的變化、個人偏好的變化，我們發(fā)現(xiàn)客戶需求也總是變化著，作出快速應(yīng)對和調(diào)整，才能在競爭中取勝的關(guān)鍵。

當(dāng)前同業(yè)競爭日趨激烈，要深深認(rèn)識到只有敢于競爭才能生存，只有不斷調(diào)整自己的經(jīng)營策略、服務(wù)方式和內(nèi)容，才能發(fā)展。絕大部分金融人認(rèn)為營銷變得越來越難了，其實(shí)，營銷的本質(zhì)沒有變，經(jīng)營一個產(chǎn)品的特點(diǎn)，將它賣給需要的人。但是，銀行、保險業(yè)、基金證券業(yè)等金融行業(yè)的產(chǎn)品，在客戶端看來是相對虛化的，如何將資產(chǎn)類、負(fù)債類等各類型的產(chǎn)品具象化，有效的銷售出去？如何將客戶需求分析得更加準(zhǔn)確？如何走出去開拓對應(yīng)的市場？等等都成為新的課題。

課程對象：銀行、保險、基金、證券等金融產(chǎn)品客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：學(xué)員能獲得多種金融產(chǎn)品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實(shí)際用途。更深刻地認(rèn)識金融產(chǎn)品和消費(fèi)者市場

授課風(fēng)格：緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢、輕松風(fēng)趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程時間： 12-18小時

課程大綱：

第一章：現(xiàn)如今的營銷困境？金融改革促進(jìn)金融更好服務(wù)實(shí)體

一、營銷環(huán)境的變化是什么？

    1、營銷越來越難的原因都有哪些？

    2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別

二、金融產(chǎn)品復(fù)雜化、客戶需求多樣化

1、銀行理財、基金、保險等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？

2、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？ 

三、當(dāng)下營銷的幾大基礎(chǔ)：客戶、產(chǎn)品、區(qū)域，如何突圍？

1、突破營銷困境的前提

2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區(qū)別）

（第一章：政策解讀、打開視野、案例分析）

第二章：當(dāng)今形勢之下，金融風(fēng)險如何防范

一、金融風(fēng)險離我們并不遙遠(yuǎn)

    1、金融對經(jīng)濟(jì)如同血液對人體

2、金融較其它行業(yè)更易受沖擊

3、金融風(fēng)險概念

4、金融風(fēng)險的系統(tǒng)性與非系統(tǒng)性

5、黑天鵝與灰犀牛、近幾年金融風(fēng)險事件

二、各類機(jī)構(gòu)需要采取有效措施防范風(fēng)險

1、配備機(jī)構(gòu)與人員

2、明確決策程序

3、建立危機(jī)應(yīng)急機(jī)制

4、及時處置突發(fā)事件避免形成系統(tǒng)風(fēng)險

5、利用各種技術(shù)手段

6、亡羊補(bǔ)牢完善制度

7、風(fēng)險與駕馭風(fēng)險的法則

第三章：溝通技術(shù)及建立客戶關(guān)系

一、開拓屬于自己的個人客戶

1.1我的能力在哪里，我的客戶就在哪里

1.2如何選擇客戶？建立我們之間的信任

二、為客戶打造可信的認(rèn)知體系

1、樹立存、貸款，理財，抗風(fēng)險等需求的觀念

2、挖掘客戶真實(shí)需求、洞察客戶的獲取及分析方法

3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干

4、加強(qiáng)延伸服務(wù)，營造良好的“客戶新關(guān)系”與“新客戶關(guān)系”

5、客戶畫像及長期服務(wù)規(guī)劃

三、電銷話術(shù)

1、開場不被掛電話

2、客戶需求探尋

3、產(chǎn)品價值輸出

四、客戶管理理念

1、客戶分類、跟進(jìn)

2、垃圾客戶清除

3、有效客戶比例

五、好好說話

1、同理心的識別

2、溝通時的典型錯誤

3、場景及語術(shù)

（第三章：技術(shù)講解、分組練習(xí)討論、互動游戲、完成收集框架的建立和延展設(shè)計）

第四章：線上線下營銷最強(qiáng)大的力量—故事力

一、金融產(chǎn)品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢

2、銀行、保險產(chǎn)品故事感的天然劣勢

3、應(yīng)對劣勢，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

    1、為什么故事比事實(shí)更具有說服力

    2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構(gòu)成

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結(jié)構(gòu)

3、有的放矢地影響他人

第五章：金融產(chǎn)品線上線下營銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進(jìn)行，不急于求成

2、產(chǎn)品的逐級分析（胸有成竹，隨時準(zhǔn)備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強(qiáng)大的心態(tài)

3、無法逃避的服務(wù)

（第四、五章：案例分析、分組練習(xí)討論、體驗式互動游戲、完成一個線上線下宣傳小作品）

第六章：服務(wù)意識與服務(wù)態(tài)度從心態(tài)開始

一、什么是服務(wù)？什么是服務(wù)意識

1、服務(wù)的根本是：感覺

2、心態(tài)決定服務(wù)質(zhì)量

3、自我定位決定服務(wù)心態(tài)

4、服務(wù)意識與我

5、為什么要提升服務(wù)意識？（思考服務(wù)與利潤的關(guān)系）

6、服務(wù)意識的心理障礙，以及如何突破

二、語言服務(wù)與行為服務(wù)的區(qū)別

1、場景不同，客戶狀態(tài)不同，服務(wù)認(rèn)知也不同

2、吸引客戶從需求出發(fā)

3、如何表達(dá)，才能避開客戶的厭棄

三、切實(shí)有效地提升服務(wù)能力

1、AB角色互換練習(xí)，反復(fù)尋找客戶每個時點(diǎn)的需求

2、語術(shù)方案設(shè)計，預(yù)案設(shè)計

3、復(fù)盤的重要性

4、觀察家人，為家人服務(wù)，是自我提高最好最快最有效的方式

（第六章：案例分析、分組練習(xí)討論、提供體驗式AB角色練習(xí)的訓(xùn)練方法）