中小銀行城區(qū)金融市場(chǎng)破局策略

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年年末全國(guó)大陸總?cè)丝?40005萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)常住人口84843萬(wàn)人，占總?cè)丝诒戎兀ǔＷ∪丝诔擎?zhèn)化率）為60.60%，比上年末提高1.02個(gè)百分點(diǎn)。戶籍人口城鎮(zhèn)化率為44.38%，比上年末提高1.01個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)于區(qū)域性中小銀行，農(nóng)區(qū)和城區(qū)是兩大環(huán)境不同的市場(chǎng)，兩者在目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面都各有特點(diǎn)。在農(nóng)村很多銀行都大規(guī)模開展了整村授信工程，對(duì)轄內(nèi)的客戶進(jìn)行了大規(guī)模的批量授信，授信對(duì)象主要涵蓋了農(nóng)戶群體。但是在城區(qū)一直沒(méi)有很好的突破，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)份額不斷下滑。

隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展，越來(lái)越多的農(nóng)村年輕人定居城市，形成了新的城區(qū)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)民城鎮(zhèn)化趨勢(shì)越來(lái)越快，越來(lái)越多的農(nóng)村年輕人選擇在城市定居。隨著城區(qū)人口的不斷擴(kuò)大，發(fā)展?jié)摿Σ粩嗟玫结尫牛贸菂^(qū)者才真正得天下。

課程時(shí)間：1-2天

課程大綱：

第一部分 城區(qū)金融工作頂層設(shè)計(jì)

一、2023年宏觀形勢(shì)和背景分析

1、中國(guó)城鎮(zhèn)化發(fā)展分析解讀

2、中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)分析

3、城區(qū)金融特點(diǎn)分析

4、城區(qū)金融發(fā)展的主要挑戰(zhàn)

5、城區(qū)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的主要機(jī)遇

二、城區(qū)金融業(yè)務(wù)突圍策略

1、開展農(nóng)區(qū)無(wú)感授信，覆蓋部分農(nóng)村戶籍居民金融服務(wù)。

2、社區(qū)依托智慧社區(qū)建設(shè)，開展物業(yè)費(fèi)、停車費(fèi)代繳服務(wù)。

3、依托按揭客戶資源，開展美好銀行消費(fèi)貸款推廣活動(dòng)。

4、依托黨建聯(lián)盟，和政府各個(gè)職能部門開展共建，開展社區(qū)共建活動(dòng)。

5、面向特定群體推出特色產(chǎn)品：煙草貸、金領(lǐng)貸、擁軍貸、網(wǎng)格員貸等。

6、開展信用商圈建設(shè)，為商戶開展批量授信，建設(shè)聚合支付市場(chǎng)。

7、搭建商圈異業(yè)聯(lián)盟，開展家裝節(jié)、農(nóng)機(jī)節(jié)等消費(fèi)分期活動(dòng)，比如二手房、二手車、新能源等分期活動(dòng)。

8、城區(qū)開展主題銀行建設(shè)，打造政務(wù)支行、兒童銀行、茶藝銀行、敬老銀行等。

9、面向?qū)W校醫(yī)院開展智慧繳費(fèi)平臺(tái)建設(shè)。

10、沿街商戶等零散客戶開展掃樓掃街活動(dòng)。

11、面向小微企業(yè)的金融服務(wù)方案

第二部分 零售銀行在城區(qū)網(wǎng)格落地

 一、普惠金融城區(qū)網(wǎng)格落地-十面埋伏

1、品牌打造-服務(wù)和產(chǎn)品（比如鄰里金融、湖畔金融等）

2、產(chǎn)品類創(chuàng)新（存款、貸款、理財(cái)、電子銀行類產(chǎn)品）

3、服務(wù)類創(chuàng)新（系列活動(dòng)義剪、義購(gòu)、義講、義診、義賽）

4、城區(qū)網(wǎng)格劃分、地圖繪制、時(shí)間進(jìn)度（物理網(wǎng)格和虛擬網(wǎng)格劃分）

5、黨建引領(lǐng)和政府資源對(duì)接（黨委組織部、局辦社區(qū)對(duì)接）

6、特色主題銀行打造（比如女性、兒童主題）

7、生態(tài)圈打造（衣食購(gòu)?qiáng)蕦W(xué)醫(yī)，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)）

8、線上渠道打造（云柜臺(tái)、公眾號(hào)、商城、直播活動(dòng)等）

9、宣傳工作籌備（單頁(yè)、海報(bào)、聯(lián)系牌等）

10、試點(diǎn)方案制定和統(tǒng)一培訓(xùn)（獎(jiǎng)懲機(jī)制和集中學(xué)習(xí)）

二、“一格一策”開發(fā)計(jì)劃制定

1、資源盤點(diǎn)和客戶經(jīng)理網(wǎng)格劃分（二級(jí)網(wǎng)格、三級(jí)網(wǎng)格）

2、支行客戶分片、分群、分戶（不重復(fù)、不遺漏）

3、主題銀行打造計(jì)劃（根據(jù)片區(qū)客戶特點(diǎn)）

4、網(wǎng)格開發(fā)“9個(gè)1”標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)（可復(fù)制推廣）

5、市場(chǎng)開展走訪工作（外拓技巧導(dǎo)入和每日外拓10戶）

6、支行級(jí)獲客和維護(hù)活動(dòng)開展（融入商戶聯(lián)盟和線上活動(dòng)）

7、客戶經(jīng)營(yíng)能力提升（模式外拓和電話微信營(yíng)銷）

三、城區(qū)主打客群的突破

1、主打客群-商貿(mào)戶

主推產(chǎn)品：掃碼付、貸款產(chǎn)品和商戶聯(lián)盟

開發(fā)方式：批量營(yíng)銷和市場(chǎng)走訪

2、主打客群-機(jī)關(guān)客戶

主推產(chǎn)品：工薪貸、存款理財(cái)、白領(lǐng)活動(dòng)

開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動(dòng)

3、主打客群-企業(yè)客戶

主推產(chǎn)品：代發(fā)工資、工薪貸、存款理財(cái)、白領(lǐng)活動(dòng)

開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動(dòng)

4、主導(dǎo)客群-社區(qū)居民客戶（鄰里金融）

客戶細(xì)分：工薪族、老年客戶、親子群體

主推產(chǎn)品：工薪貸、定期存款、親子存單、優(yōu)惠活動(dòng)

開發(fā)方式：金融大講堂+擺攤+社區(qū)活動(dòng)（廣場(chǎng)舞、小小銀行家）

第三部分 零售營(yíng)銷授信后用信提升策略

（一）貸款用信率提升策略解析

1）產(chǎn)品端發(fā)力-利率適度優(yōu)惠和操作流程優(yōu)化

2）活動(dòng)端發(fā)力-首貸優(yōu)惠等活動(dòng)

3）場(chǎng)景端發(fā)力-農(nóng)耕節(jié)、購(gòu)房購(gòu)車、主題消費(fèi)節(jié)等

4）觸達(dá)端發(fā)力-線上線下全覆蓋營(yíng)銷

5）考核端發(fā)力-階段性競(jìng)賽和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

（二）貸款用信提升營(yíng)銷技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1）非接觸營(yíng)銷-電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)訓(xùn)練

2）非接觸式營(yíng)銷-微信營(yíng)銷技巧

3）非接觸式營(yíng)銷-線上直播和小視頻營(yíng)銷

4）線下營(yíng)銷-外拓面對(duì)面模式

5）線下營(yíng)銷-外拓批量宣講模式