疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問(wèn)題更可怕

一. 訓(xùn)練題目：后疫情時(shí)代國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)策略與談判運(yùn)作(6小時(shí)版)

二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三. 參加人員：徐工 國(guó)際商務(wù)經(jīng)理人員

本課程包含內(nèi)容   國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中跨文化商務(wù)接觸認(rèn)知面  商業(yè)談判策略面  

                 國(guó)際市場(chǎng)談判精準(zhǔn)策略面   國(guó)際商務(wù)經(jīng)理人員能力面

    ■國(guó)際商務(wù)人員大致區(qū)分參考略

      集團(tuán)下屬零配件子公司的分支銷(xiāo)售人員(含國(guó)內(nèi)接單與外派代表)

      集團(tuán)工程機(jī)械解決方案項(xiàng)目組成員

      集團(tuán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部國(guó)內(nèi)接單人員

      集團(tuán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部外派海外商務(wù)代表處項(xiàng)目組或國(guó)外接單人員

      以下都適用

壹. 正視新態(tài)勢(shì)下國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與環(huán)境劇變省思

 (一).后疫情時(shí)代國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展與價(jià)值供應(yīng)鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問(wèn)題更可怕

      經(jīng)濟(jì)大衰退與全球影響

      供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問(wèn)題

      全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺(jué)興起

      和我們開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)倒底有啥關(guān)系

    ●有些會(huì)加速萎縮的理由我們警覺(jué)到否

    ●我們?cè)撏Ｏ聛?lái)想一想一些關(guān)鍵詞

      部分零件代工  外貿(mào)  美元匯率  生產(chǎn)過(guò)剩  歐美市場(chǎng)的雞蛋  一帶一路  

      掌握客戶與被選擇的省思   核心研發(fā)能力

    ●為何政府鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動(dòng)沿線國(guó)家經(jīng)貿(mào)往來(lái)，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)

      自由流動(dòng)，形成生機(jī)勃勃的新興市場(chǎng)

(二).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長(zhǎng)壯大的主軸思維）

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

貳. 國(guó)際客戶開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)策略

(一).企業(yè)國(guó)際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門(mén)最危險(xiǎn)）

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)或國(guó)外進(jìn)關(guān)者資料購(gòu)買(mǎi)

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類(lèi)國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●找公會(huì)

    ●各類(lèi)展覽會(huì)觀展與參展遮資料

    ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷(xiāo)售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(二).線上市場(chǎng)推廣模塊與聯(lián)機(jī)操作

    ●自己沒(méi)有平臺(tái)，可以借助跨境電子商務(wù)平臺(tái)，eBay，速賣(mài)通，敦煌網(wǎng)，wish這些常 

      見(jiàn)的平臺(tái)均可以上傳產(chǎn)品，讓國(guó)外的人看

    ●上各國(guó)搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz

●關(guān)于黃頁(yè)，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一

  下。不就找到談們公司主頁(yè)。英國(guó)的applegate德國(guó)的wlw也可以

    ●國(guó)內(nèi)或外派人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)在線操作總結(jié)切記切記

      各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國(guó)外操作行  但國(guó)內(nèi)實(shí)操較需改善)

      重要話說(shuō)三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時(shí)間在B2B  

      找客戶關(guān)鍵是找，而不是等

      把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)

叁. 商務(wù)談判與精準(zhǔn)策略分析

(一).商務(wù)談判精準(zhǔn)策略的藝術(shù)

    ●對(duì)于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說(shuō)

    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡(jiǎn)單）

(二). John P. Kotter對(duì)商務(wù)談判精準(zhǔn)策略管理中側(cè)重之處 

    ●積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)

    ●記住John P. Kotter說(shuō)的對(duì)方利益問(wèn)題

    ●談判中思維的捆綁與說(shuō)服方法

    ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）

    ●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要

      案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)

(三).商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)的策略與該特別側(cè)重的思維

    ●確實(shí)分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)

      免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國(guó)際商務(wù)談判需特別注意)

    ●商務(wù)談判永遠(yuǎn)包括以下總結(jié)十字訣 (談判過(guò)程缺一沒(méi)做就不及格)

      說(shuō)  聽(tīng)  近  假  勢(shì)   閃  演  追  觸  觀

    ●溝通有時(shí)不是要讓對(duì)方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

      以人類(lèi)行為學(xué)來(lái)思考反向策略

    ●如何反制對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)或被牽著鼻子走

    ●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)

      把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化

      把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化

    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時(shí)間(刻意談判失敗也是技巧)

    ●養(yǎng)成習(xí)性全部聽(tīng)完再回答 (國(guó)人國(guó)際商務(wù)談判最大的致命傷之一)

      談判初期多用耳

      切記你的做法與對(duì)方要?jiǎng)偤孟喾?/span>

    ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢(shì)及底氣息息相關(guān) (國(guó)人國(guó)際商務(wù)談判最大的致命傷

      之一)

    ●國(guó)內(nèi)商務(wù)談判千方百計(jì)提出問(wèn)題把對(duì)方高層也拖進(jìn)來(lái)談的理由

      商務(wù)談判人類(lèi)行為學(xué)巧妙 ( 雙刃劍如何用)

    ●特別注意對(duì)方在談判時(shí)各狀況的肢體語(yǔ)言

      案例分析解說(shuō)

    ●對(duì)方所提問(wèn)題并不一定要回答

    ●悄悄記下對(duì)方側(cè)重的價(jià)值順序

      談判過(guò)程中稍晚時(shí)紀(jì)錄   在最后細(xì)節(jié)談判時(shí)參考運(yùn)用

(四).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略

    ●注意氣勢(shì)與自信

    ●閃避自己的弱點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（防守改成攻擊策略）

    ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化

    ●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化

    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接給對(duì)方

    ●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問(wèn)題

    ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)

    ●在了解對(duì)方所有的要求前不要作任何的讓步

    ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法

    ●退一進(jìn)一  讓一咬一

    ●永遠(yuǎn)形成習(xí)慣把讓步細(xì)分化

(五).國(guó)際商務(wù)談判要點(diǎn)參考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認(rèn)知差距

    ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表

    ●不論多熟悉，請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)檢查

    ●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人

    ●將自己的條件加上有效的期限

    ●如果過(guò)了期限有處罰，更好

    ●一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了

    ●注意小謊言和小延誤，說(shuō)不定最糟的還沒(méi)來(lái)呢

    ●用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)

    ●江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望執(zhí)行時(shí)有好結(jié)果

    ●書(shū)面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好

    ●所有合約都應(yīng)由主管過(guò)目檢查弱點(diǎn)，后決定進(jìn)行或停止

(六).國(guó)際商務(wù)談判與跨文化的認(rèn)知

     ●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)

     ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

       駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

       國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）

       要商務(wù)談判有效率我們英對(duì)跨文化 不患不能而患不知

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以下章節(jié)可送三小時(shí) (晚上作業(yè))

(一).國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人國(guó)際商務(wù)跨文化接觸分析

    ●不要地域性的影響看得太簡(jiǎn)單

    ●請(qǐng)記住在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與在跨文化模式完全不同

      記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會(huì)吃大虧

    ●人文分析 越南該注意什么（階級(jí)意識(shí) 勤奮 人際關(guān)系 佛教 國(guó)人競(jìng)爭(zhēng) 成熟）

               泰國(guó)該注意什么  （華人勢(shì)力與國(guó)際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）

               柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢(shì)力  商務(wù)往來(lái)與槍械）

               埃賽俄比亞該注意什么（基督教 非洲中國(guó)版 中國(guó)基建 ）

               吉布提該注意什么（中國(guó)基建 海外駐軍 工業(yè)基礎(chǔ)弱 靠轉(zhuǎn)口貨物及出

                                  租土地賺取外匯 最不發(fā)達(dá)國(guó)家之一 ）

               肯尼亞該注意什么（內(nèi)羅畢國(guó)際城市 2030年遠(yuǎn)景規(guī)劃 潛力市場(chǎng) 艾茲

                                 貧富差距 治安差）

               希臘該注意什么（中國(guó)基建港口 是進(jìn)歐關(guān)鍵 制造落后 海運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá) ）

    ●印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠(chéng)信 收帳 會(huì)說(shuō) 大市場(chǎng) 輻射市場(chǎng) ） 

    ●巴基斯坦地區(qū)商務(wù)往來(lái)機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地 競(jìng)爭(zhēng) 巴鐵）

    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

      可注意的非洲市場(chǎng) 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果 尼日利亞（相對(duì)比較）

    ●俄羅斯地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)

      俄羅斯該注意什么 （價(jià)格 視強(qiáng)弱給予尊重 面子 紀(jì)律性）

      白俄羅斯該注意什么（直率有禮 誠(chéng)信 隨遇而安 共同決定權(quán) 親德 小康 基建投

                          資）

      烏克蘭該注意什么（蕭條  基建不足  安靜的找機(jī)會(huì)   國(guó)人當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)）

(二).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對(duì)應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點(diǎn)參考

      法柔注重人際關(guān)系     德超級(jí)固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎    絕對(duì)自律   絕對(duì)自由  絕對(duì)服從規(guī)范

      自尊與自主傲氣  除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié)  數(shù)字概念差與重承諾

      人情建立與特殊民族傲氣情感  規(guī)矩與生活自我控制   規(guī)則和紀(jì)律

      送禮與感情  同意大原則，非常注意細(xì)節(jié)上  英國(guó)勿太接近（會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié)）

(二).如何與不同地區(qū)的人商務(wù)談判（各地國(guó)際買(mǎi)家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

     ●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       直截了當(dāng)（似乎太直白）

       分析透澈，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）

       時(shí)間就是金錢(qián)（總想迅速達(dá)成協(xié)議）

     ●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)非常注意細(xì)節(jié)）

       讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）

     ●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽(tīng)）

       總是需要再上層的核準(zhǔn)（無(wú)法真正作主）

       日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）

     ●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       計(jì)劃性概念（拖延與更動(dòng)）

       額外的好處（小便宜與面子）

       說(shuō)與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠(chéng)信）

(三).簡(jiǎn)述國(guó)際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）

    ●國(guó)際銷(xiāo)售人員需注意國(guó)際時(shí)勢(shì)

    ●各國(guó)或地區(qū)政治突變

    ●各國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)