國際商務(wù)談判技巧

一.訓(xùn)練題目：國際商務(wù)談判技巧

二.課程時數(shù)：6小時

三.參加人員：

四.課程大綱：國際銷售與國內(nèi)銷售談判差異非常大

             本課程是實際性運用的課程（27年經(jīng)驗談）

             老師自己在德國及臺灣有貿(mào)易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家

壹. 國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).國際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

     ●不同文化下的溝通與談判

     ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

       駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

       國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）

       要接觸有效率我們不患不能而患不知

(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素

     ●企業(yè)本身籌碼的影響性問題（內(nèi)部）

       品牌籌碼分析

       價格籌碼分析

       交貨速度籌碼分析

       製造核心能力籌碼分析

       產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼分析

     ●國際化市場因素

       國際採購主觀意識問題分析

       貿(mào)易壁壘問題分析  

       跨文化與市場熟悉度問題分析   

       競爭對手表現(xiàn)問題分析

(三).借鑒美國通用電子采購人員商務(wù)談判守則（一葉知秋）

     ●參考國際買家的采購心理有些什么

貳. 國際商務(wù)談判特點分析

(一).對應(yīng)國際買家的采購分析

     ●OEM與OBM  ODM

     ●服飾行業(yè)國際化發(fā)展方向

     ●虧本營銷利弊談（利益與價值分析）

(二).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點與對應(yīng)方式）

     ●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       直截了當（似乎太直白）

       分析透澈，對產(chǎn)品知識準備充分（因交易而交易）

       時間就是金錢（總想迅速達成協(xié)議）

     ●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       同意大原則，然后在細節(jié)上談判（會非常注意細節(jié)）

       讓步時必須取得回報（寸土必爭）

     ●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細的聆聽）

       總是需要再上層的核準（無法真正作主）

       日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）

     ●中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       價格壓力（砍價特性）

       談判傾向（聚焦意識）

     ●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       計畫性概念（拖延與更動）

       額外的好處（小便宜與面子）

       說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）

     ●港臺地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       人際與人情關(guān)係（拉近距離的回報）

       說清楚講明白（注意承諾）

參. 國際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點

(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧

     如何規(guī)避買家主動權(quán)過高現(xiàn)象

(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的必然性因素（這些問題常為人所忽略）

     ●國際化談判要特別注意的地方

       ▲談判用詞具體明確

       ▲積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)

       ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

       ▲談判中思維的捆綁與說服方法

       ▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)

(三).國際商務(wù)談判談判策略與運用技巧分析

     ▲被壓迫式詢價時我方的對策

       ●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

       ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣

       ●除非買方明確說出原因，不要降價

       ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

       ●降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值

       ●絕不要以為價格是唯一的因素

       ●被壓榨時要求回報

       ●買方也可能在其它地方上可以讓步

       ●把簡單的問題復(fù)雜化

       ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）

       ●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化

     ▲國際商務(wù)談判簽約細節(jié)中的惡魔

       ●小字或往例造成的疏忽

       ●特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求

       ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表

       ●不論多熟悉，請再仔細檢查

       ●盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經(jīng)由中間人

       ●將自己的條件加上有效的期限

       ●如果過了期限有處罰，更好

       ●一字之差，對方會說字打錯了

       ●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢

       ●用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)

       ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果

       ●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好

       ●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止

(四).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)

(五).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)