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國際商務(wù)談判技巧

主講老師: 左鳳山 左鳳山

主講師資:左鳳山

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在(不簡單中的不簡單); 國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(躺在國際化中的遍地血跡); 要接觸有效率我們不患不能而患不知;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-22 09:08


.訓(xùn)練題目:國際商務(wù)談判技巧

.課程時數(shù):6小時

.參加人員:

.課程大綱:國際銷售與國內(nèi)銷售談判差異非常大

             本課程是實際性運用的課程(27年經(jīng)驗談)

             老師自己在德國及臺灣有貿(mào)易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家

. 國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析

().國際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

     不同文化下的溝通與談判

     國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

       駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在(不簡單中的不簡單)

       國內(nèi)企業(yè)走出去血淚與學(xué)費(躺在國際化中的遍地血跡)

       要接觸有效率我們不患不能而患不知

().影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素

     企業(yè)本身籌碼的影響性問題(內(nèi)部)

       品牌籌碼分析

       價格籌碼分析

       交貨速度籌碼分析

       製造核心能力籌碼分析

       產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼分析

     國際化市場因素

       國際採購主觀意識問題分析

       貿(mào)易壁壘問題分析  

       跨文化與市場熟悉度問題分析   

       競爭對手表現(xiàn)問題分析

().借鑒美國通用電子采購人員商務(wù)談判守則(一葉知秋)

     參考國際買家的采購心理有些什么

. 國際商務(wù)談判特點分析

().對應(yīng)國際買家的采購分析

     OEMOBM  ODM

     ●服飾行業(yè)國際化發(fā)展方向

     ●虧本營銷利弊談(利益與價值分析)

().如何與不同地區(qū)的人打交道(各地買家的特點與對應(yīng)方式)

     北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       直截了當(似乎太直白)

       分析透澈,對產(chǎn)品知識準備充分(因交易而交易)

       時間就是金錢(總想迅速達成協(xié)議)

     法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       同意大原則,然后在細節(jié)上談判(會非常注意細節(jié))

       讓步時必須取得回報(寸土必爭)

     日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       深思后才反應(yīng),沉默是金(很仔細的聆聽)

       總是需要再上層的核準(無法真正作主)

       日本圈圈(民族交易障礙多外人不易進入)

     中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       價格壓力(砍價特性)

       談判傾向(聚焦意識)

     印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       計畫性概念(拖延與更動)

       額外的好處(小便宜與面子)

       說與執(zhí)行的差距(執(zhí)行誠信)

     ●港臺地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       人際與人情關(guān)係(拉近距離的回報)

       說清楚講明白(注意承諾)

. 國際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點

().掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧

     如何規(guī)避買家主動權(quán)過高現(xiàn)象

().影響國際商務(wù)談判結(jié)果的必然性因素(這些問題常為人所忽略)

     ●國際化談判要特別注意的地方

       談判用詞具體明確

       ▲積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)

       ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

       談判中思維的捆綁與說服方法

       ▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)

().國際商務(wù)談判談判策略與運用技巧分析

     被壓迫式詢價時我方的對策

       ●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

       ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣

       ●除非買方明確說出原因,不要降價

       ●在準備讓步時,盡量讓對方先提條件,先隱蔽自己的觀點與想法

       ●降慢點,繼續(xù)強調(diào)你的附加價值

       ●絕不要以為價格是唯一的因素

       ●被壓榨時要求回報

       ●買方也可能在其它地方上可以讓步

       ●把簡單的問題復(fù)雜化

       ●閃避正在談的焦點,選擇對方頭痛的弱點進行(另選戰(zhàn)場)

       ●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化

     國際商務(wù)談判簽約細節(jié)中的惡魔

       ●小字或往例造成的疏忽

       ●特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求

       ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表

       ●不論多熟悉,請再仔細檢查

       ●盡量由自己交涉更改的細節(jié),不經(jīng)由中間人

       ●將自己的條件加上有效的期限

       ●如果過了期限有處罰,更好

       ●一字之差,對方會說字打錯了

       ●注意小謊言和小延誤,說不定最糟的還沒來呢

       ●用詭計的人通常都撿軟柿子,迎接挑戰(zhàn),他們大部份會退縮或妥協(xié)

       ●江山易改,本性難移,如果對方記錄差,就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果

       ●書面記錄愈詳細愈好,愈多證人愈好,愈多簽字愈好

       ●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點,后決定進行或停止

().商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)

().讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

 
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