民企客戶需求挖掘技巧與服務方案設計

課程內(nèi)容

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

      田惠宇行長的講話

第一部分：民營企業(yè)客戶拓展形勢分析

1、國際與國內(nèi)形勢對民營企業(yè)的沖擊

 疫情暴露出的基建短板

案例：順豐控股2021年第一季度業(yè)績虧損背景分析

 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機

案例：2019制造強國發(fā)展指數(shù)報告中

 “十四五”時期主要目標任務

經(jīng)濟發(fā)展

創(chuàng)新科技

新發(fā)展格局

。。。

2、信息為王，效率第一

 如何從外部環(huán)境收集信息

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

 如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：95、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：中國茶飲品牌的競爭之“茶顏悅色”

 龍頭行業(yè)分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

第二部分：民營企業(yè)外拓途徑與營銷策略

 甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風險認可。

注：可以把結(jié)算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 民營企業(yè)批量拓客渠道分析

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第三部分：民營企業(yè)KYC與客戶需求深度挖掘

一、民營企業(yè)KYC八問

一問企業(yè)基本信息

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

案例：杉杉股份的過去未來

三問資產(chǎn)負債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務數(shù)據(jù)造假

四問經(jīng)營模式

案例：海底撈的經(jīng)營分析

五問資金流

六問行業(yè)格局

七問內(nèi)部管理

案例：精英階層的關(guān)注點和需求點在哪里？

八問關(guān)聯(lián)圈

二、客戶深度需求分析與挖掘能力

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

-采購類客戶需求分析

案例：某行“集采貸”業(yè)務批量獲客

 -銷售類客戶需求分析

案例：供應鏈金融服務--核心企業(yè)的批量獲客模式

 -理財類客戶需求分析

案例：某集團公司理財服務實現(xiàn)三贏

 -融資類客戶需求分析

案例：某設備出口公司融資談判策略

 -資金管理類客戶需求分析

案例：某私立學校營銷方案

三、深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行

第四部分:金融服務方案設計

1、金融服務方案設計營銷理念

 積極主動的意愿是方案設計基石

 方案營銷與其他營銷模式的聯(lián)動效果

關(guān)系營銷、交叉營銷、網(wǎng)絡營銷、優(yōu)勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等

 需掌握一些公文寫作的基本技能

 要將金融服務方案用正式文件致函客戶

 重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

 要充分發(fā)揮團隊的作用

2、方案設計--深度挖掘客戶需求

 企業(yè)生命周期與融資方式匹配

 深度挖掘客戶需求

解決資金缺口類

加速資金周轉(zhuǎn)類

盤活資產(chǎn)占壓類

增加資金收益類

降低財務成本類

。。。

方案解讀：某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務方案

3、金融方案設計的一二三四法則

 一個中心--以客戶需求為核心

 兩個方面--雙贏

 三種方式--展示方式

 四個維度

4、金融服務方案編寫與實施

 常見問題分析

5、金融服務方案呈現(xiàn)表達黃金法則與白金定律

 白金法則：結(jié)構(gòu)化表達四要素