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民企客戶需求挖掘技巧與服務方案設計

主講老師: 周薇 周薇

主講師資:周薇

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 經(jīng)濟發(fā)展; 創(chuàng)新科技; 新發(fā)展格局;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-18 14:58


課程內(nèi)容

前言導入:Know Your Customer  了解你的客戶

      田惠宇行長的講話

第一部分:民營企業(yè)客戶拓展形勢分析

1、國際與國內(nèi)形勢對民營企業(yè)的沖擊

 疫情暴露出的基建短板

案例:順豐控股2021年第一季度業(yè)績虧損背景分析

 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機

案例:2019制造強國發(fā)展指數(shù)報告

 十四五時期主要目標任務

經(jīng)濟發(fā)展

創(chuàng)新科技

新發(fā)展格局

。。。

2、信息為王,效率第一

 如何從外部環(huán)境收集信息

案例:招商銀行杭州分行“薈聚”項目

 如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例:95、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例:中國茶飲品牌的競爭之“茶顏悅色”

 龍頭行業(yè)分析方法

討論:運用工具更精準的收集信息

第二部分:民營企業(yè)外拓途徑與營銷策略

 甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向;

發(fā)展前景穩(wěn)定(非標)

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);

圍繞重點企業(yè)上下游;

產(chǎn)品易于落地,風險認可。

注:可以把結(jié)算放進行業(yè)

討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 民營企業(yè)批量拓客渠道分析

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

案例:稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道

案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎的價值客群渠道

案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略

第三部分:民營企業(yè)KYC與客戶需求深度挖掘

一、民營企業(yè)KYC八問

企業(yè)基本信息

      討論:哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

案例:杉杉股份的過去未來

三問資產(chǎn)負債

案例:平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務數(shù)據(jù)造假

四問經(jīng)營模式

案例:海底撈的經(jīng)營分析

五問資金流

六問行業(yè)格局

七問內(nèi)部管理

案例:精英階層的關(guān)注點和需求點在哪里?

八問關(guān)聯(lián)圈

二、客戶深度需求分析與挖掘能力

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

-采購類客戶需求分析

案例:某行“集采貸”業(yè)務批量獲客

 -銷售類客戶需求分析

案例:供應鏈金融服務--核心企業(yè)的批量獲客模式

 -理財類客戶需求分析

案例:某集團公司理財服務實現(xiàn)三贏

 -融資類客戶需求分析

案例:某設備出口公司融資談判策略

 -資金管理類客戶需求分析

案例:某私立學校營銷方案

三、深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)

P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)

I  提問–  Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)

N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)

互動練習:分小組進行

部分:金融服務方案設計

1、金融服務方案設計營銷理念

 積極主動的意愿是方案設計基石

 方案營銷與其他營銷模式的聯(lián)動效果

關(guān)系營銷、交叉營銷、網(wǎng)絡營銷、優(yōu)勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等

 需掌握一些公文寫作的基本技能

 要將金融服務方案用正式文件致函客戶

 重視客戶的參與,加強與客戶的溝通

 要充分發(fā)揮團隊的作用

2、方案設計--深度挖掘客戶需求

 企業(yè)生命周期與融資方式匹配

 深度挖掘客戶需求

解決資金缺口類

加速資金周轉(zhuǎn)類

盤活資產(chǎn)占壓類

增加資金收益類

降低財務成本類

。。。

方案解讀某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務方案

3、金融方案設計的一二三四法則

 一個中心--以客戶需求為核心

 兩個方面--雙贏

 三種方式--展示方式

 四個維度

4、金融服務方案編寫與實施

 常見問題分析

5、金融服務方案呈現(xiàn)表達黃金法則與白金定律

 白金法則:結(jié)構(gòu)化表達四要素

 
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