普惠客戶批量拓客與營銷

培訓內容：

第一部分：普惠拓客分析

一、尋—如何掌握批量導入企業(yè)渠道分析

     1、批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來源渠道上的批量化

批量營銷方案

批量營銷方案制定和審批

 批量營銷與單戶開發(fā)

案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

 批量獲客的困惑

練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎

            以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎

            知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎

2、批量營銷拓客思路

 有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多

 對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議

 對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務

3、批量獲客渠道拓客

 平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

重點案例：政務服務中心批量獲客模式

案例：商會聯(lián)動，通過老帶新進行鏈式營銷

 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道

代理記賬公司營銷與拓展

案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點

主動發(fā)起電話營銷，時間為王

 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說

交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案，共同推動

核心客戶供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中

第二部分：企業(yè)客戶KYC需求分析與營銷

一、企業(yè)客戶KYC八問

1）一問基本信息

   企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊

         討論：哪些工具與渠道獲取

         SPIN訪談式營銷法

        S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術分析與練習

2）二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：民營企業(yè)主的打發(fā)決定了企業(yè)的未來

3）三問資產負債

 資產端

 負債端

案例：小薇企業(yè)軟信息的分析

4）四問經營模式

 企業(yè)提供的產品或服務

 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

5）五問資金流

6）六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7）七問內部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內部考核機制

 企業(yè)員工薪酬福利

 企業(yè)關鍵人的分析--精英階層的“魂”

案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征

8）八問關聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機構的現(xiàn)有合作情況

練習：企業(yè)客戶深度畫像分析（企業(yè)面、股東/法人面、員工面）

第三部分:公私聯(lián)動，交叉銷售

 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

 公私聯(lián)動經營矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務

3、從個人端切入以私帶私業(yè)務模式

4、從個人端切入以私帶公業(yè)務模式

案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經營策略

 “代發(fā)“兵家必爭之地

 代發(fā)客戶從哪來？

 代發(fā)工資的目標客戶在哪里？

 各崗位交叉聯(lián)動要與給

--增量客戶聯(lián)動----柜面

案例：對公柜臺聯(lián)動話術練習

--增量客戶聯(lián)動----案例復制

案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)

--增量客戶聯(lián)動----轉介紹

案例：會計師事務所聯(lián)動營銷模式

--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷

案例：某科技型企業(yè)的營銷

 客戶痛點分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)

 最感興趣的進企活動如何安排--事前

 事中聯(lián)動

 事后--企業(yè)關鍵人物回訪

 聯(lián)動營銷的重要性及意義