主講老師: | 周薇 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 工具:SWOT分析法; 轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨——我們?nèi)绾乌A得客戶; 客戶經(jīng)理四“力”三“心”; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-18 14:54 |
培訓(xùn)內(nèi)容:
案例:新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務(wù)
小結(jié):客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營(yíng)
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
同業(yè)分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例:各家行豐富的產(chǎn)品
討論:以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
工具:SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 客戶開發(fā)與營(yíng)銷技巧
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說:希望你幫我購(gòu)買,而不是聽你來(lái)銷售的
更多的交易來(lái)自于友誼,而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
零售客戶需求發(fā)掘
“贏在廳堂”新時(shí)代環(huán)境下廳堂服務(wù)營(yíng)銷三要素
案例:某智能化網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)多的營(yíng)銷問題
案例:資深大堂如何營(yíng)銷與服務(wù)
智能廳堂人機(jī)互動(dòng)場(chǎng)景化銷售
關(guān)于場(chǎng)景
業(yè)務(wù)場(chǎng)景
客戶等級(jí)
首要需求
潛在需求
智能廳堂人機(jī)互動(dòng)場(chǎng)景化銷售客戶動(dòng)線分析
流入類業(yè)務(wù)
場(chǎng)景化舉例:卡激活營(yíng)銷場(chǎng)景化分析
流出類業(yè)務(wù)
場(chǎng)景化舉例:咨詢理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景化分析
獲客類業(yè)務(wù)
場(chǎng)景化舉例:轉(zhuǎn)賬匯款營(yíng)銷場(chǎng)景化分析
線索類業(yè)務(wù)
場(chǎng)景化舉例:打印交易明細(xì)場(chǎng)景化分析
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、 五大戶產(chǎn)品組合
2、 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的產(chǎn)品組合
3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、 外來(lái)務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合
6、 老年人群
7、 全職太太
8、 教師、醫(yī)生
9、 職業(yè)白領(lǐng)
SPIN訪談式營(yíng)銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
案例:小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
案例:零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
第三部分:破竹之勢(shì)--公私聯(lián)動(dòng),交叉銷售
公私聯(lián)動(dòng),交叉銷售
代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘
案例:兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK
“代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地
公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)
做大零售戰(zhàn)略重要抓手
低成本負(fù)債的重要來(lái)源
1+1+N 服務(wù)模式
代發(fā)客戶從哪來(lái)?
案例:一次聚會(huì)獲取的重要客戶代發(fā)機(jī)會(huì)
案例:某行存量高端關(guān)鍵人的營(yíng)銷
代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略
各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面
增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制
案例:某行醫(yī)療結(jié)算系統(tǒng)升級(jí)方案復(fù)制
增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹
案例:某會(huì)計(jì)師事務(wù)所轉(zhuǎn)介紹案例
增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷
案例:某行客戶經(jīng)理對(duì)高科技公司營(yíng)銷
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
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