對公客戶經理拓客與挖潛

課程內容

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設備經銷商批量授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：銀行業(yè)務營銷渠道拓展實戰(zhàn)

1、對公客戶營銷拓展途徑分析

對公拓客三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行

 如何實現有貸轉化

案例：某行房貸數據批量獲客模式

（2）存量客戶轉化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數

 存量客戶促有效——產品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體

案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯獲客記

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

2、渠道營銷實戰(zhàn)

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

第二部分：對公營銷能力實戰(zhàn)

一、客戶經理專業(yè)KYC八個問題

一問基本信息

   企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

三問資產負債

 資產端

 負債端

案例：優(yōu)質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產

四問經營模式

 企業(yè)提供的產品或服務

 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

五問資金流

案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現三贏

六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

七問內部管理

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

八問關聯圈

二、深度營銷策略之三定原則

一、定行業(yè)

 后疫情時間外部環(huán)境分析

P：政治環(huán)境

解讀：中共中央、國務院發(fā)布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》

E：經濟環(huán)境

案例：2020第一季度PCDI解讀經濟環(huán)境的變化

S：社會環(huán)境

T：科技進步

   后疫情時間行業(yè)綜合分析

客戶需求

案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例：農耕記的智慧

 龍頭行業(yè)分析方法

二、定客戶

甄選客戶方向            

 經濟周期影響小，衣食住行；

 本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

 圍繞重點企業(yè)上下游；

 產品易于落地，風險認可。

三、定產品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案