主講老師: | 周薇 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 公司客戶經理全面開拓,深度經營。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-18 14:07 |
前言導入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫(yī)院設備經銷商批量授信方案
總結:公司客戶經理全面開拓,深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分:銀行業(yè)務營銷渠道拓展實戰(zhàn)
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
(1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例:某行房貸數據批量獲客模式
(2)存量客戶轉化
提升客戶粘性,挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養(yǎng)機制,落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例:某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
(3)外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例:稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰(zhàn)
甄選客戶方向
經濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標)
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產品易于落地,風險認可。
注:可以把結算放進行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
第二部分:對公營銷能力實戰(zhàn)
一、客戶經理專業(yè)KYC八個問題
一問基本信息
企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
三問資產負債
資產端
負債端
案例:優(yōu)質客戶走偏門,某集團客戶運用理財盤活存量資產
四問經營模式
企業(yè)提供的產品或服務
企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
五問資金流
案例:某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現三贏
六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
七問內部管理
案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
八問關聯圈
二、深度營銷策略之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時間外部環(huán)境分析
P:政治環(huán)境
解讀:中共中央、國務院發(fā)布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》
E:經濟環(huán)境
案例:2020第一季度PCDI解讀經濟環(huán)境的變化
S:社會環(huán)境
T:科技進步
后疫情時間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例:好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例:農耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向;
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產品易于落地,風險認可。
三、定產品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例:龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案
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