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對公客戶經理拓客與挖潛

主講老師: 周薇 周薇

主講師資:周薇

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 公司客戶經理全面開拓,深度經營。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-18 14:07


課程內容

前言導入:Know Your Customer  了解你的客戶

 案例:醫(yī)院設備經銷商批量授信方案

總結:公司客戶經理全面開拓,深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分:銀行業(yè)務營銷渠道拓展實戰(zhàn)

1、對公客戶營銷拓展途徑分析

對公拓客三大方向

1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例:客戶提出別的行貼現利息低于我行

 如何實現有貸轉化

案例:某行房貸數據批量獲客模式

2)存量客戶轉化

 提升客戶粘性,挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數

 存量客戶促有效——產品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養(yǎng)機制,落實客戶認養(yǎng)責任主體

案例:某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會

3)外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

案例:稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

案例:工商企業(yè)類名單批量電聯獲客記

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略

2、渠道營銷實戰(zhàn)

 甄選客戶方向

經濟周期影響小,衣食住行;

本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向;

發(fā)展前景穩(wěn)定(非標)

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);

圍繞重點企業(yè)上下游;

產品易于落地,風險認可。

注:可以把結算放進行業(yè)

討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

部分:對公營銷能力實戰(zhàn)

一、客戶經理專業(yè)KYC八個問題

一問基本信息

   企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊

      討論:哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例:杉杉股份進化史

案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

三問資產負債

 資產端

 負債端

案例:優(yōu)質客戶走偏門,某集團客戶運用理財盤活存量資產

四問經營模式

 企業(yè)提供的產品或服務

 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例:海底撈年賺165億背后

五問資金流

案例:某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現三贏

六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

  案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

七問內部管理

案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

八問關聯圈

二、深度營銷策略之三定原則

一、定行業(yè)

 后疫情時間外部環(huán)境分析

P:政治環(huán)境

解讀:中共中央、國務院發(fā)布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》

E:經濟環(huán)境

案例:2020第一季度PCDI解讀經濟環(huán)境的變化

S:社會環(huán)境

T:科技進步

   后疫情時間行業(yè)綜合分析

客戶需求

案例:好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例:農耕記的智慧

 龍頭行業(yè)分析方法

二、定客戶

甄選客戶方向            

 經濟周期影響小,衣食住行;

 本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向;

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);

 圍繞重點企業(yè)上下游;

 產品易于落地,風險認可。

三、定產品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例:龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案

 
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