尾盤(pán)去化策略

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天

【課程大綱】

1. 常見(jiàn)的尾盤(pán)類(lèi)型

(1) 價(jià)值點(diǎn)差尾盤(pán)

(2) 項(xiàng)目自留尾盤(pán)

(3) 過(guò)渡炒作尾盤(pán)

(4) 定位錯(cuò)誤尾盤(pán)

(5) 節(jié)點(diǎn)措施尾盤(pán)

2. 尾盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)值點(diǎn)

(1) 尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低 ，投入產(chǎn)出比高。

(2) 尾盤(pán)有挑戰(zhàn)性 ，能更好考察營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

(3) 尾盤(pán)常?，F(xiàn)房 ，無(wú)交付擔(dān)憂。

(4) 尾盤(pán)有降價(jià)空間 ，促銷(xiāo)力度可以更大。

3. 尾盤(pán)銷(xiāo)售原則

(1) 實(shí)現(xiàn)快速走量，出貨為王；

(2) 少大面積投放，以定向開(kāi)拓為主；

(3) 針對(duì)不同尾盤(pán)產(chǎn)品，對(duì)癥下藥；

(4) 針對(duì)不同消費(fèi)者，采用差異化銷(xiāo)售策略

(5) 逼定技巧勝過(guò)廉價(jià)促銷(xiāo)

4. 尾盤(pán)銷(xiāo)售策略

(1) 第一招：產(chǎn)品優(yōu)化

l 增加景觀

l 精裝與毛胚互換

l 優(yōu)化外立面

l 商業(yè)氛圍營(yíng)造

(2) 第二招：深挖核心賣(mài)點(diǎn)

l 五大價(jià)值點(diǎn)邏輯重新梳理

l 加入保險(xiǎn)栓（無(wú)理由退房、購(gòu)房保價(jià)等）

(3) 第三招：廣告策略調(diào)整

l 尾盤(pán)銷(xiāo)售廣告要接地氣 ，注重感情、注重實(shí)際。

l 廣告體現(xiàn)客戶價(jià)值，從產(chǎn)品語(yǔ)言變成客戶語(yǔ)言。   

(4) 第四招：特價(jià)房策略

l 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛營(yíng)造

l SP效果逼定

l 一口價(jià)策略

l 限量特惠策略

(5) 第五招：發(fā)動(dòng)老帶新和全民營(yíng)銷(xiāo)

l 做好社群，維系情感

l 物質(zhì)刺激：送物業(yè)費(fèi) 、購(gòu)物卡、送購(gòu)房?jī)?yōu)惠/現(xiàn)金

(6) 第六招：價(jià)格摸底

l 通過(guò)一口價(jià)逐步探底

l 通過(guò)客戶摸底預(yù)估去化

l 根據(jù)目標(biāo)階段性價(jià)格促銷(xiāo)

(7) 第七招：策略性降價(jià)

l 保密協(xié)議法

l 高層接待日法

l 會(huì)員日法

l 特賣(mài)會(huì)限時(shí)搶購(gòu)法法

l 員工房法

l 團(tuán)購(gòu)法

l 送裝修法

(8) 第八招：凝聚團(tuán)隊(duì)能量

l 樹(shù)立自信

l 有效激勵(lì)

l 團(tuán)建活動(dòng)

5. 標(biāo)桿房企尾盤(pán)銷(xiāo)售案例分享

(1) 碧桂園項(xiàng)目

(2) 融創(chuàng)項(xiàng)目

(3) 龍湖項(xiàng)目