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區(qū)域市場的精耕細(xì)作

主講老師: 朱華 朱華

主講師資:朱華

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售渠道和零售終端的多樣化; 終端上的競爭加劇 ; 市場的消費特征 ;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-17 10:51


第一單元:解讀精根細(xì)作

1、市場精耕細(xì)作的含義  

2、 精耕細(xì)作的背景 

― 銷售渠道和零售終端的多樣化 

― 終端上的競爭加劇 

― 市場的消費特征 

― 深度開發(fā)市場

3、不對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作,其危害性表現(xiàn)在以下四方面: 

― 市場無法深度開發(fā)?! ?/span>

― 經(jīng)銷商失控或經(jīng)銷商“變節(jié)”?! ?/span>

― 品牌形象受損?! ?/span>

― 信息通路不暢。

第二單元:精耕細(xì)作策略 

1、 要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體 

2、 注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋,進(jìn)行密集性分銷 

― 確保網(wǎng)點布局合理

― 網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡

― 主流渠道和主推網(wǎng)點并重

3、 注重單店鋪貨率 

4、產(chǎn)品的生動化展示。 

― 產(chǎn)品陳列和存貨管理

― 產(chǎn)品和售點廣告的位置和方式

第三單元:管理好銷售員 

1、銷售人員的時間管理 

― 業(yè)務(wù)人員要多做開拓計劃,增加市場拜訪時間。 

― 取消不必要的報表,減少工作量。

― 規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為

2、做好銷售人員的培訓(xùn)

― 不注重銷售人員培訓(xùn)的后果

― 銷售人員的培訓(xùn)原則

― 不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點

3、銷售人員激勵

― 幾種常見的激勵理論

― 區(qū)分人本需求和角色需求

― 建立激勵資源庫

第四單元:精耕細(xì)作操作手法——“五講四美三熱愛”

1、“五講”:啟動精耕細(xì)作工程

一講:網(wǎng)點覆蓋率 

― 確保布局合理。

― 網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。 

― 主流渠道和主推網(wǎng)點并重。

二講:店內(nèi)占有率 

― 確保政策的可行性和連貫性,提高終端的忠誠度?! ?/span> 

― 適度開展針對經(jīng)銷商的促銷活動,激發(fā)經(jīng)銷商的熱情, 

― 加強售點生動化管理。

― 搞好和營業(yè)員的客情關(guān)系

― 從宣傳促銷活動等各個方面來配合提高“店內(nèi)占有率”的市場行動。

三講:經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持 

四講:關(guān)系營銷 

五講:動態(tài)管理 

1、 “四美”:推進(jìn)渠道的精耕細(xì)作工程

― 前景美: 

― 形象美:

― 行為美: 

― 心靈美: 

2、 “三熱愛”:成就精耕細(xì)作工程

― 熱愛不斷挑戰(zhàn)?! ?/span>

― 熱愛到市場一線?! ?/span>

― 熱愛“與人斗”。

 
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