非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理

第一單元：學習本課程的目的

1. 思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷

2. 服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁

3. 促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中

4. 從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性

應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算

修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理

某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

格蘭仕微波爐成功策略探析

第二單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售思維

1. 營銷發(fā)展和營銷銷售部門在企業(yè)中的地位

2. 為客戶提供超值服務(wù)

客戶成本

案例分享：家用保健器械的困境

客戶價值

客戶購買動機分析

客戶讓渡價值

3、 以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營銷時代

客戶的需求從何而來？

客戶自身需求

競爭造就需求

案例分析：小靈通的末日

第三單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售知識

1 銷售的推拉太極、

案例分析：從王老吉到加多寶的轉(zhuǎn)身

2.  區(qū)分效率型銷售和效能型銷售

案例分析：一個壽險優(yōu)秀經(jīng)理的痛苦

3、 經(jīng)典營銷組合

4、 產(chǎn)品定價策略

銷售箴言：賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果

第四單元：非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理職能

1. 營銷銷售部門的工作任務(wù)：銷售、回款、客服、反饋、競爭

2. 營銷銷售部門的管理對象：人、財、規(guī)劃、信息、

3. 如何配合營銷銷售部門做好員工培訓

給營銷銷售部門培訓員工的重要性

給營銷銷售部門培訓員工方法和原則

小貼士：雙生子爬樓實驗

生產(chǎn)部門如何給銷售人員培訓產(chǎn)品知識？

小貼士：如果結(jié)果枯燥，就讓過程變得生動起來

財務(wù)如何給銷售人員培訓財務(wù)制度

小貼士：其利弊害是人性

人力資源經(jīng)理應(yīng)該為找到什么樣的銷售人員？

小貼士：驢子永遠變成不了千里馬

研發(fā)部門如何向銷售人員尋求市場反饋

第五單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷目標制定技能

1. 不同風格的銷售經(jīng)理制定出的目標有所不同

小貼士：四型人格分析

2. 制定營銷銷售目標是企業(yè)各個部門溝通的結(jié)果

案例分析：鄭州富士康事件的啟示

3. 真目標和偽目標

4. 制定營銷銷售目標的兩個方法

案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度”

5. 制定營銷銷售目標的三個步驟

6. 如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標

7. 配合營銷銷售部門落實目標

第六單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷銷售業(yè)績評價技能

1. 企業(yè)對營銷銷售人員的評價面面觀

2. 對營銷銷售工作評價的原則

3. 把考核和考評分開

4. 考核營銷銷售工作的四個維度

財務(wù)指標

市場指標

客戶滿意度指標

管理動作指標

第七單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的銷售分析職能

1. 銷售情報解讀

2. 營銷組合分析思路

策略：永遠給自己找一個“假想敵”

3. 銷售額來源思路

4. “魚骨圖”分析法

第八單元：非營銷銷售要掌握營銷改善與營銷創(chuàng)新的方法

1. 創(chuàng)新的方法：改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新：

案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉(zhuǎn)身

案例分享：不得不用的INTER處理器

案例分享：帶雨棚的摩托車

3. 渠道創(chuàng)新

案例分析：啤酒常見的幾種包裝

4. 價格創(chuàng)新

價格與價值的思辨

價格創(chuàng)新不僅僅是價格的變動

案例分享：某醫(yī)療器械銷售的銷售模式

5. 促銷創(chuàng)新

案例分享：是賣鞋油還是賣雨傘

第九單元：品牌策略與綠色營銷

1. 品牌理解

品牌是什么？

品牌的作用是什么？——讓你的利潤與眾不同！

偉大品牌的成功關(guān)鍵因素

趣味分享：王維“詩佛”的品牌是怎樣建立的

2. 廣告策略

廣告策略的判斷標準

有效的廣告并不是在賣產(chǎn)品！

案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績

3. 精準營銷

“定制”是營銷的必然發(fā)展方向

第十單元：非營銷銷售經(jīng)理和營銷銷售經(jīng)理的溝通

1. 企業(yè)溝通的三要素

2. 溝通的三條高速公路

3. 樹立“內(nèi)部客戶”的觀念

小貼士：關(guān)注真實的瞬間

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念