從動作到理念：NLP面對面銷售實戰(zhàn)技術(shù)

【課程背景】

ü 銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員態(tài)度、技能和習(xí)慣決定著銷售成敗。

ü 你肯定看到過銷售人員無奈疲憊的雙眼，你肯定聽到過銷售人員的抱怨，你肯定感覺到做銷售其實也不容易！

ü “不需要”“價格太高”“沒有他的好”“不相信”等客戶的拒絕，讓銷售人員碰的頭破血流，欲哭無淚，甚至無奈選擇——離職！容顏未改，心已滄桑！

ü 一定要改變這個現(xiàn)狀！

ü 有沒有一個辦法，走進客戶的內(nèi)心世界？

ü 我有一個夢想：快樂銷售，沒有客戶會拒絕我，讓銷售變得簡單起來！

ü 你，該怎么樣去成全這些夢想呢？

【課程目標(biāo)】本課程解決的核心問題

ü 如何快速地進入客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值）

ü 客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求

ü 快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略

ü 掌握產(chǎn)品介紹的八大技巧

ü 掌握解除抗拒的九大技巧與步驟

ü 處理客戶對價格抗拒

ü 十大超級締結(jié)成交客戶的技巧

ü 如何智慧的讓自己的業(yè)績倍增！

【課程特點】這是一場從動作到理念的課程。剝掉了生澀的理論，一切從實戰(zhàn)出發(fā)，從實際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，從研究客戶“為什么買”到“該怎樣賣”做成深入細致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，是一場風(fēng)格的獨特的培訓(xùn)課程。

【培訓(xùn)方式】激情演講、感悟分享、問答互動、小組討論、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演、互動游戲、作業(yè)練習(xí)

【課程收益】自我心境的掌控；客戶的決策模式和購買策略；銷售自己，快速進入客戶頻道建立親和關(guān)系；面對面實用的銷售成交技巧；提升銷售工作效率的方法。

【學(xué)員分析】一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售工程師以及對銷售有濃厚興趣的專業(yè)人士,特別對直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著

【課程大綱】

一、 走進NLP的世界

本章節(jié)核心思想：成功的銷售就是要走進客戶的內(nèi)心世界

1. NLP的緣起

2. 觀察與解讀

互動：盲人摸象的思辨

3. ABC理論

互動：智子疑鄰與夢想成真

互動：相信“男人有錢就變壞”的結(jié)果討論。

4. 知覺、內(nèi)感官、源程序

互動：從源程序的各個層面，判斷一個你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法?。〞r間4分鐘）

本章節(jié)致力與解決的問題：客戶到底是因為什么購買產(chǎn)品，如何通過溝通判斷客戶的類型及采用怎樣相應(yīng)的策略。

二、 讓你的心靈升級：NLP的12個心靈升級軟件與銷售心態(tài)的建立

本章節(jié)核心觀點：你無法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶認(rèn)識他自己

1. 沒有兩個人是完全一樣的。 

2. 一個人不能改變另外一個人。 

3. 有效果比有道理更重要。 

4. 溝通的意義取決于對方的回應(yīng)。 

5. 地圖不是實際的疆域：

6. 凡事至少有三個解決方法。 

7. 重復(fù)舊的做法，只會得到舊的結(jié)果。 

8. 有選擇就是有能力。 

9. 在任何一個系統(tǒng)中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。 

10. 沒有失敗，只有回應(yīng)。 

11. 把動機與行為分開。 動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已。 

12. 每一個人都選擇給自己最佳利益的行為。 

13. 如何突破自己的限制性信念

案例：孩子打破了碗之后、如何給監(jiān)獄的犯人講課、網(wǎng)球教練的故事？

討論：如何看待客戶的拒絕？

分享點：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶提建議

本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員積極、平和的的心態(tài)建立。

三、 沒有和諧信任的氛圍，一切都是空談：NLP親和力建立和獲得客戶信任的技巧

本章節(jié)核心觀點：信任力等于銷售力

1. 先跟后帶

2. 同頻共振

3. 建立親和力

4. 配合客戶的感官方式

5. 配合顧客的興趣和經(jīng)歷

6. 復(fù)誦

7. 使用“我也”的句子

8. 尋找共同點

9. 親善特質(zhì)

10. 著裝

11. 成為某個方面的明星

12. 具體化效應(yīng)

13. ABC法

14. 數(shù)量多展覽客戶證言

15. 軍事命令狀效應(yīng)

16. 刻版效應(yīng)（定型效用）

17. 更容易取得相信的人

18. “黑箱憂慮”效應(yīng)和“信禍”原理

19. 贊美與迎合

游戲互動：判斷這個故事的真假，并說出理由。

全體舞蹈：模仿練習(xí)

本章節(jié)致力于解決的問題：如何獲得客戶的信任，建立良好的銷售氛圍

四、 有的方能放矢，探尋客戶真實的需求：NLP教練技術(shù)的實際應(yīng)用

本章節(jié)核心觀點：沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)

a) 理解層次

b) 聆聽

c) 發(fā)問

d) 區(qū)分

e) 回應(yīng)

視頻賞析：《我說我在等火車你信嗎》片段、《亮劍》片段

案例分析：彩電銷售現(xiàn)場的導(dǎo)購詞

案例分析：我的一次“被推銷”的經(jīng)歷

案例分析：常見的錯誤的銷售語言解析

本章節(jié)致力于解決的問題：探尋客戶的真實需求，成為客戶的“醫(yī)生”

五、 讓客戶心生向往：NLP產(chǎn)品介紹的10大方法

本章節(jié)核心觀點：客戶只會為自己的需求買單

1. 預(yù)先框視法

2. 假設(shè)問句法

3. 引導(dǎo)式介紹法

4. 直接講解法

5. 比喻和隱喻

6. 展示解說法

7. 資料證明法

8. 借助名人法

9. 實際示范法

10. 激將法

視頻賞析：《我有一個夢想》

小組練習(xí)：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法

本章節(jié)致力于解決的問題：運用多中產(chǎn)品介紹的方法，快速激發(fā)顧客的購買興趣

六、 幫助客戶做出他所認(rèn)為的正確的選擇：NLP排除客戶異議技術(shù)

本章節(jié)核心觀點：客戶的抗拒正是客戶購買的理由

1. 抗拒的5大類型

2. 五種溝通模式

3. 解除客戶抗拒兩個方法

4. 換框法與破框法

5. “上推下切平移”的語言技巧

6. 潛意識說服6大技術(shù)

案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后

練習(xí)：1+1語言模式

視頻賞析：《道可道》片段

本章節(jié)致力于解決的問題：化解客戶的拒絕，激發(fā)客戶潛意識的需求

七、 成交高于一切：NLP實用成交技術(shù)

本章節(jié)核心觀點：“不求婚，怎么能結(jié)婚”

1. 假設(shè)成交法

2. 假象成交法

3. 寵物成交法

4. 后設(shè)模式法

5. 假填訂單法

6. 故事引導(dǎo)法

7. 反客為主

8. 比較差異

9. 簡單引導(dǎo)

10. 顧客傳遞

案例：一顆美麗的櫻桃樹、我的一次“攻單”經(jīng)歷

互動：該怎樣求婚

本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員不敢成交、不會成交

八、 卓越銷售人員的智慧

本章節(jié)的核心觀點：成功是給有準(zhǔn)備、有行動的人準(zhǔn)備的！

1. 復(fù)利原理

2. 身體記憶

3. 刪除夢想

4. 系統(tǒng)復(fù)制

5. 大眾原理

6. 空間優(yōu)化

7. 提前審判

8. 專注重復(fù)

互動：寫出你業(yè)績提高一倍的方法

本章節(jié)致力于解決的問題：從智慧的高度讓銷售人員提高執(zhí)行力。

結(jié)束部分：學(xué)員分享學(xué)習(xí)心得、合影留念