建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展

主講專家：張少卿

課程時(shí)間： 3-6小時(shí)

課程對象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員

培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。

＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。

課程收益：

1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場特點(diǎn)和趨勢，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售；

2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細(xì)化操作方案；

3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績提升三大引擎實(shí)施的規(guī)范和流程；

4、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力；

5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門店業(yè)績突破案例分享借鑒；

課程大綱：

一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向

1、核心思想

1) 客戶鎖定

2) 精準(zhǔn)營銷

3) 定向定點(diǎn)宣傳

2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道

1) 小區(qū)

2) 裝飾公司與設(shè)計(jì)師

3) 行業(yè)聯(lián)盟

4) 團(tuán)購

5) 異業(yè)聯(lián)盟

6) 網(wǎng)絡(luò)

二、小區(qū)渠道解析

 1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備

1) 人員安排

2) 小區(qū)開發(fā)的管理

3) 工資與提成方式

2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟

1) 城市小區(qū)普查

2) 小區(qū)分類，確定重點(diǎn)

3) 評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式   

4) 人員與資料準(zhǔn)備

5) 正式進(jìn)駐

6) 接待與介紹產(chǎn)品

7) 掃樓

8) 參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

9) 接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

10) 展廳接待/家裝課堂

11) 接受預(yù)訂

12) 團(tuán)購或促銷

13) 小區(qū)回訪

14) 口碑宣傳

 3、不同房源的開發(fā)策略

1) 單位集資房

2) 商品房

3) 拆遷或低檔小區(qū)

4) 別墅小區(qū)

 4、小區(qū)渠道主要營銷方式

1) 交房交鑰匙廣告和宣傳

2) 售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息

3) 小區(qū)門店

4) 小區(qū)內(nèi)樣板房

5) 單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟

6) 小區(qū)車庫：服務(wù)店宣傳

7) 小區(qū)廣告

8) 小禮品

9) 公益活動(dòng)

10) 電話營銷

5、小區(qū)掃樓技巧

1) 物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通

2) 租房進(jìn)駐

3) 分區(qū)到人

4) 考核過程

5) 人員淘汰

6) 集中時(shí)段，上班方式調(diào)整

三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析

1、設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)主要形式

1) 回扣

2) 設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍

3) 設(shè)計(jì)師大賽贊助

4) 設(shè)計(jì)師聚會(huì)

5) 平時(shí)活動(dòng)

2、設(shè)計(jì)師開發(fā)的重點(diǎn)技巧

1) 重點(diǎn)跟蹤

2) 找借口接近、長期跟蹤

3) 轉(zhuǎn)介紹

4) 特別和感動(dòng)

5) 進(jìn)入圈子

四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

1、借店出樣

2、聯(lián)合宣傳

3、客戶轉(zhuǎn)介紹

4、VIP金卡或優(yōu)惠券

5、聯(lián)合團(tuán)購

五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）