| 主講老師： | 薛振宇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，無法只靠“運氣”“勤奮”和“關系”贏單……，怎么辦？ | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-08-08 12:31 |
課程背景：
移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，無法只靠“運氣”“勤奮”和“關系”贏單……，怎么辦？
同時，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：
如何知道客戶的真正需求是什么？
如何全面地找到影響決策的人？
如何應對真正的影響決策的人？
如何有效使用銷售資源？
如何應對反對我的關鍵角色？
如何面對突出其來的變化？
如何處理進退兩難的項目？
如何發(fā)現(xiàn)存在的危險信號？
如何贏得客戶的長期信任？
……
我們將遇到的幾十個問題，經(jīng)過系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個最關鍵的問題：
第一問：客戶究竟要什么？
第二問：我的位置在哪里？
第三問：如何識別關鍵人？
第四問：客戶如何評價我？
第五問：究竟是誰說了算？
第六問：他們到底想什么？
第七問：如何應對關鍵人？
第八問：如何有效用資源？
第九問：面對競爭怎么辦？
以上九個問題是復雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。
區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于大客戶銷售流程，指導策略分析與作戰(zhàn)計劃！
知己知彼，謀定而動，共同感知行動前計劃的重要性！
為團隊建立共同的銷售認知，形成團隊統(tǒng)一的銷售語言！
課程目標：
? 建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程
? 分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
? 發(fā)現(xiàn)項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
? 建立銷售團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！
課程對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理；
課程形式：
實戰(zhàn)對抗、系統(tǒng)評價、多維反思、工具支撐、親身體驗銷售奧妙！
課程時間：
2天（12小時）
課程大綱：
階段 | ·重點 | 傳授工具 | 時長 |
開局解讀 | 大客戶銷售難題羅列 | 20’ | |
何謂“廟算” | 20’ | ||
規(guī)則解讀 | 20’ | ||
第一階段 | 案例解讀及策略制定 | 60’ | |
小組分享及分析點評 | 30’ | ||
1、客戶究竟要什么 | SSO單一銷售目標 | 30’ | |
2、我的位置在哪里 | 銷售形勢分析三維圖 | 30’ | |
第二階段 | 案例解讀及策略制定 | 50’ | |
小組分享及分析點評 | 30’ | ||
3、如何識別關鍵人 | EB/TB/UB/COACH分析 | 20’ | |
4、客戶如何評價我 | 四種反饋模型 | 20’ | |
5、究竟是誰說了算 | 銷售階段進程分析圖 | 20’ | |
D1總結第一天內(nèi)容 | 10’ | ||
第三階段 | 案例解讀及策略制定 | 60’ | |
小組分享及分析點評 | 30’ | ||
6、他們到底想什么 | 組織結果與個人因素分析 | 30’ | |
7、如何應對關鍵人 | 銷售策略與影響者關系圖 | 30’ | |
第四階段 | 8、如何有效用資源 | 資源資金置換單 | 30’ |
9、面對競爭怎么辦 | 競爭態(tài)勢三種分析策略 | 30’ | |
案例解讀及策略制定 | 60’ | ||
小組分享及分析點評 | 60’ | ||
要點總結與落地實施 | 30’ |
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