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大客戶營(yíng)銷管理

主講老師: 王哲光 王哲光

主講師資:王哲光

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程提煉市場(chǎng)營(yíng)銷管理精髓,為引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案,幫助學(xué)員在工作中能進(jìn)行卓有成效的大客戶營(yíng)銷管理,并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得突破性業(yè)績(jī),成為企業(yè)亟需的市場(chǎng)營(yíng)銷管理精英。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-28 15:27


課程背景

許多的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員都還是憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),創(chuàng)新思維已經(jīng)漸漸成為社會(huì)的主流思維方式,不論是個(gè)人還是組織金融危機(jī)影響的今天都迫切需要掌握創(chuàng)新思維去解決層出不窮的新問(wèn)題,去思考如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來(lái)執(zhí)行,本課程提煉市場(chǎng)營(yíng)銷管理精髓,為引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案,幫助學(xué)員在工作中能進(jìn)行卓有成效的大客戶營(yíng)銷管理,并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得突破性業(yè)績(jī),成為企業(yè)亟需的市場(chǎng)營(yíng)銷管理精英。

課程目標(biāo)

掌握營(yíng)銷管理的基本原則和方法,建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系;

掌握市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析的手段與方法,能針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)制定開發(fā)策略與方案;

認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維的區(qū)別,系統(tǒng)了解營(yíng)銷創(chuàng)新思維的基本原理和方法;

培養(yǎng)多角度思維模式,運(yùn)用全新而獨(dú)特的視角觀察問(wèn)題,將問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇。

培訓(xùn)用時(shí)

2天(每天6小時(shí))

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷和管理工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的管理技巧,創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、營(yíng)銷體系布局與規(guī)劃

1、大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售

1)什么是大客戶營(yíng)銷和顧問(wèn)式銷售

2)大客戶營(yíng)銷的目的

3)影響銷售業(yè)績(jī)的十大因素

2、營(yíng)銷管理的內(nèi)容

1)經(jīng)典的營(yíng)銷組合4P

產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、推廣(Promotion

2)拉近客戶距離的4C

客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication

3)銷售推進(jìn)程序

當(dāng)前營(yíng)銷狀況、營(yíng)銷分析、確定營(yíng)銷目標(biāo)

制訂營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)期收益與風(fēng)險(xiǎn)、執(zhí)行與應(yīng)變

3、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1)營(yíng)銷的基本原則

2)直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略

3)差異化營(yíng)銷策略

4)營(yíng)銷管理成功的關(guān)鍵要素

戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)

4、如何建立和完善營(yíng)銷管理體系

1)提煉與貫穿營(yíng)銷理念

2)優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)

3)設(shè)計(jì)、完善崗位描述

4)營(yíng)銷管理制度 

5)創(chuàng)造性組織和實(shí)施集理念、制度、考核與激勵(lì)等為一體的活動(dòng)

二、客戶分析與銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

1、客戶資料收集與分析

1)需要收集哪些資料?

2)收集資料的八大方法

3)客戶個(gè)人資料的七大方面

2、客戶干系人分析

1)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

2)繪制干系人圖譜

演練:客戶決策干系人分析

3)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

3、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

1)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面

2)強(qiáng)制事件

3)獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值

4)高層信任度與政治聯(lián)盟

演練:銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1SWOT分析

2)銷售失控的表現(xiàn)

三、高層客戶公關(guān)創(chuàng)新

1、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維

1)思維轉(zhuǎn)換的力量

2)傳統(tǒng)思維的誤區(qū):局限性、非此即彼、窄巷模式

3)創(chuàng)新思維:尋找更多可能性

2、創(chuàng)新思維的模式與方法

1創(chuàng)新思維的4種模式

差異化、想象力、改善即創(chuàng)新、重新定義

2創(chuàng)新思維的6方法

抽象法、深究法、關(guān)聯(lián)法、因果法、預(yù)期法、抽離法

3)和田法

3、高端客戶遵循的心理法則與需求探詢

1)促使客戶下決定的兩個(gè)原因

2)客戶購(gòu)買心理

求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求心理、求心理、求心理

3八種客戶購(gòu)買行為

習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型

4)客戶的顯性需求和隱性需求

5)客戶思想醞釀階段

6)銷售會(huì)談的四大階段

4、創(chuàng)新思維拿下訂單的步驟

評(píng)估客戶價(jià)值、分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、獲得內(nèi)部支持、學(xué)會(huì)換位思考

降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、尋找最優(yōu)方案、提供解決方案、爭(zhēng)取后續(xù)訂單

演練:如何合作拿下這個(gè)訂單

四、中高層客戶關(guān)系維護(hù)與拓展

1、客戶關(guān)系的實(shí)質(zhì)

1)客戶關(guān)系管理的定義

2)以客為尊導(dǎo)向的企業(yè)文化

3和客戶建立什么樣的關(guān)系

4)情感賬戶

5)六種客戶關(guān)系

演練:掰手腕

2、中高層客戶關(guān)系分析

14個(gè)維度:職位與權(quán)力,重要與支持

2)熟悉潛規(guī)則與影子意見(jiàn)領(lǐng)袖

3)你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)

45種客戶關(guān)系策略

演練:客戶關(guān)系策略

3、獲取客戶信任

1)客戶為什么不信任你

2)客戶不信任的表現(xiàn)

3)獲得客戶信任的階段

4)獲得客戶信任的6大行為

5)獲得客戶信任的

演練:如何獲得這個(gè)客戶的信任

4、客戶關(guān)系拓展

1)控制客戶采購(gòu)進(jìn)程的5大階段

嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買決策

2)客戶關(guān)系拓展對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵

引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾

3)掌控與引導(dǎo)客戶的方法——SPIN提問(wèn)模式

狀況詢問(wèn)、問(wèn)題詢問(wèn)、暗示詢問(wèn)、需要-滿足詢問(wèn)

教學(xué)影片:王牌銷售員

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

 
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