主講老師: | 王哲光 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-28 15:26 |
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個(gè)人與個(gè)人的競爭,而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭,隨著時(shí)代的發(fā)展,依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力,擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營好這部分客戶,是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把項(xiàng)目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺?我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售,專業(yè)知識(shí)必不可少,強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧,讓銷售變成自己的技能,那么銷售將無往而不勝!再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的,本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。
課程目標(biāo)
? 提升學(xué)員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力,評(píng)估客戶與項(xiàng)目機(jī)會(huì);
? 提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力,提高客戶滿意度與忠誠度;
? 掌握建立良好客戶關(guān)系的基本原則,提高維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力;
? 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高分析問題和解決問題的能力。
? 清晰銷售管理者的角色,認(rèn)識(shí)到管理工作與業(yè)務(wù)工作的不同,更為有效地支持團(tuán)隊(duì)成員,獲得團(tuán)隊(duì)成員的高度認(rèn)同;
? 激發(fā)員工斗志,擺脫平庸不思進(jìn)取的工作狀態(tài),喚醒員工再度拼搏的意識(shí);使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿激情和活力;增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識(shí)及團(tuán)隊(duì)凝聚力。
培訓(xùn)用時(shí)
1天,每天6小時(shí)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧;從而成為企業(yè)需要的卓越精英。
課程大綱
一、客戶信息收集與分析
1、客戶信息收集
1)需要收集哪些客戶信息
2)收集信息的八大方法
3)重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面
2、信息應(yīng)用與客戶分析
1)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
2)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
3)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶干系人分析
3、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析與評(píng)估
1)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2)強(qiáng)制事件
3)獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
二、大客戶銷售技巧
1、解決方案的價(jià)值提煉與呈現(xiàn)
1)講產(chǎn)品不如講方案
2)解決方案式銷售與交易式銷售的區(qū)別
3)將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
4)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
2、排除異議
1)銷售過程中常見的客戶異議
2)客戶異議的實(shí)質(zhì)
3)應(yīng)對(duì)客戶異議的方法
演練:銷售模擬訓(xùn)練
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員
三、推進(jìn)與維系客戶關(guān)系
1、建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1)影響客戶關(guān)系的五星模型
2)維護(hù)客戶關(guān)系中的誤區(qū)
3)客戶關(guān)系管理中常見的問題
2、建立和維護(hù)優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系
1)你與客戶的關(guān)系距離
2)客戶關(guān)系的六種形式
3)需要建立什么樣的客戶關(guān)系
教學(xué)影片:是什么打動(dòng)了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1)客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2)容忍域
3)客戶滿意度模型
4)提高滿意度的六大要素
四、銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、專業(yè)化的銷售管理方式
1)銷售活動(dòng)可以被管理,結(jié)果不能被管理
2)多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效
3)破解銷售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷售管控指標(biāo)、銷售活動(dòng)指標(biāo)、能力發(fā)展指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪管理、銷售支撐
2、如何管理團(tuán)隊(duì)中這樣的員工
1)有畏難情緒的員工
2)工作壓力大想放棄的員工
3)消極并影響他人的員工
4)職業(yè)倦怠不求突破的員工
5)只做業(yè)務(wù)不愿帶兵的員工
3、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績倍增的秘訣
1)幫下屬找尋新的銷售機(jī)會(huì)
2)早期和后期階段的輔導(dǎo)
3)合作性管理與指導(dǎo)性管理
4)如何激勵(lì)下級(jí)接受挑戰(zhàn)
演練:績效面談
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)